費用対効果の高いBtoB広告手法を伝授します
板橋です。私はBtoBマーケティング支援を個人で行っています。
コロナショック以降、広告予算をカットしている企業や、費用対効果が以前よりシビアに見る企業が増えたと思います。
現に、私の身の周りがこのような状況でして、以前よりも費用対効果が強く求められています。
そこで、今回はBtoBマーケティングにおける費用対効果の高い広告出稿方法についてお伝えしたいと思います。
今回の内容も、知っている人からしたら基礎的な内容になると思います。
しかし、この手法（概念）を知っているのと、いないのとでは結果が雲泥の差となるので、お伝えしようと思いました。
今回は、安い広告予算で、短期的な成果を上げることを目指した内容です。
＊
広告枠を使って製品(サービス)を宣伝しないでください
今回、お伝えしたい内容を一言でいうとこうなります。
"BtoB広告では、広告枠を使って製品(サービス)を宣伝しないで下さい。"
は？製品を宣伝するために広告打ちたいのに何なんだよ？と思う方、たくさんいらっしゃると思います。
一体どういうことか？を解説します。
この概念を理解して頂くことが、この記事の狙いですので、しっかり解説します。
まず、具体例です。
これを見てください。
これはBtoB製造業向けの最大規模メディア「イプロスものづくり」。
ここにはBtoB企業の広告がいくつか出稿されていますので、ちょっと例に挙げさせてもらいます。
赤枠に表示されているのが広告です。
▼広告
正直いうと、ここにいま表示されている広告で、私が「費用対効果が合うだろう」と想像できる広告は、ひとつもありませんでした。。
（※表示されている企業様を悪く言うつもりはありません。。今回たまたま表示された広告がこれらなだけなんです。。気を悪くされた方がいたらすみません。）
なぜなら、どれも、製品(サービス)を宣伝している広告だからです。
これ、勿体ない広告枠の使い方だな～、といつも見ながら思っています。
みんな広告を使って、自社の製品を宣伝してしまっています。これだと、広告を出してもほとんど反応が無いと想像します。。
BtoB企業にお勤めの方であれば、ご自身の経験を思い返して欲しいです。
企業向けの製品が宣伝されている広告を見て、その広告から直接、製品を自社に導入した経験って、今までありますか？
おそらく、ほとんどの人が無いのでは？と思っています。
きっと、導入するときには、一度は営業マンと会話して、その上で営業マンとのやりとりで契約している。。
もしくは、その製品について、より自分自身で深く情報収集をし、その上で契約しているはずです。
広告からクリックで直接ホイホイとBtoB製品の購買するか？と、冷静に考えてみて欲しいです。
私は、BtoB製品を広告するにおいて「広告から直接購買させよう」という発想自体がナンセンスだと思っています。
そして、広告枠を使って製品を宣伝するという行為は、広告から直接購買させようとする発想が根底にあるもののように思います。
＊
広告には製品名・製品写真・会社名を載せないといけないという思い込みを捨てるべき
先の通りで、BtoBの広告の目指すべきは「製品を購買させること」ではありません。
目指すべきは、購買させるその一歩手前です。
要は営業活動につなげること。
つまり「リード情報の獲得」を目指した方が良いです。
広告の目指すべきところが、「製品を購買させること」か「リード情報の獲得を目指すこと」かでは、大違いです。
まず、広告に記載する内容自体が、全然変わってきます。
ここで冷静になって考えて欲しいのですが、広告がリード情報の獲得を目指すことを主眼としているのであれば、別に広告に製品名や製品写真や会社名を掲載しなくても良いわけです。
これは広告の初心者あるあるですが、広告には、製品写真をドンッと貼って、製品名もしっかり書いて、会社のロゴや会社名を掲載しないといけないと思い込んでいるケースがあります。
しかし、そんな決まりは広告にないです。
広告枠はもっと自由。
別に、製品名も、製品写真も、会社名も掲載しなくたってOK。
広告に対するこういった思い込みや既成概念は捨てるべきです。
＊
ユーザーが申し込んでも「一切の損失が無い提案」をしてください
「じゃあ、どうしろっていうの？」
そう思われる方が多いと思います。
結論、広告枠を使って、ユーザーが申し込んでも「一切の損失が無い提案」をしてください。
どういうことか？
例えば、こんな製品があるとします。
・商材 ：イタチョハカール（振動を測定できる装置）
・ターゲット ：モーターの劣化を事前に検知したい企業様
そして、こんな広告があるとします。
よくある例です。
振動測定器 イタチョハカール
振動レベルからモーターの劣化を早期検出できます！
- 予知保全をはじめよう -
この広告には、「製品名」と「何ができるか(ソリューション)」が記載されています。BtoBの製造業で、よく見る広告例です。
しかし、これは「悪い例」として挙げています。
というのも、この広告を見たタイミングでイタチョハカールという製品自体に興味を持っていなければ、申し込みを行う確率は相当低いでしょう。きっとこの広告は費用対効果が合いません。
では、これを「ユーザーが申し込んでも一切の損失が無い提案」の広告に修正してみます。
振動測定器のプロが教える
モーターの劣化を発見するための5つのチェックポイント
- 先着100名 無料プレゼント! -
この広告においては、製品名「イタチョハカール」自体の記載は一切ありません。
その代わりに、先着100名限定で無料プレゼントという企画が掲載されています。
広告枠を使って、「製品」ではなくプレゼントという「企画」を宣伝しているところが最大のポイントです。
無料プレゼントという提案なので、ユーザーからすると「申し込んでも一切の損失が無い」と感じるため、申し込みを行う可能性が高いわけです。
「とりあえずもらえるものはもらっておく」というマインドの人は多く、これは行動原理となります。
また、先着〇名にしておくことで、今動かないと逆に自分が損をするかもしれないと思ってもらうこともポイントです。
人を得で動かすのではなく、損で動かすのは、マーケティング心理学の基本です。
繰り返しになりますが、この広告には「イタチョハカール」という製品についての記載は一切ありません。「製品」ではなく無料プレゼントという「企画」が広告により宣伝されています。
ここが最大のポイントです。抽象的な話なので難しいかもしれませんが、本当に大事なことなので理解しようと頑張ってください。笑
この概念を正しく理解しているか否かで、広告の費用対効果が倍以上変わるといっても過言ではありません。
これにより、この製品のターゲット層である「モーターの劣化を気にしている人たちのリード情報」をたくさん集めることができます。
このように、広告枠を「製品」や「会社」を宣伝するために使うのではなく、ユーザーが申し込んでも「一切の損失が無い提案」を宣伝するために使うべきと私は思っています。
＊
「一切の損失が無い提案」の例
ユーザーが申し込んでも「一切の損失が無い提案」とは、言い換えれば「無料〇〇」を提供することです。
そのため、広告を出稿する前に、自社に合った「無料〇〇」を用意しておく必要があります。
まず、初心者でも簡単に真似が出来て、有効なパターンを下記にいくつか挙げておきますので、参考にして下さい。
・「〇〇で失敗しないための5つのチェックポイント」無料プレゼント
・「〇〇のはじめ方」無料プレゼント
・「〇〇の選び方 5つのポイント」無料プレゼント
また、無料プレゼント以外にも、こういうものがあります。
・無料〇〇シミュレーション
・無料〇〇カウンセリング
・無料〇〇診断
・〇〇コンテストへ参加（無料）
このように、何かしらユーザーが無料で申し込みできる企画を用意し、その企画を宣伝するために広告枠を使うべきです。
広告は、人に直接お金を出させることはあまり得意ではありません。
しかし、こういった無料の資料をダウンロードしてもらったり、無料のセミナーやカウンセリングに参加してもらったりするのは向いているということは覚えておいて損はないと思います。
それらに集まってきてくれた人々に対して、直接連絡を取り、ヒアリングの上で自社の製品(サービス)を案内(営業)してください。
この方が絶対にBtoBにおける広告マーケティングでの費用対効果は高いはずです。
＊
まとめ
""会社や製品(サービス)を宣伝するのではなく、ユーザーが申し込んでも損失が出ない提案を宣伝する""
これこそが、費用対効果の高いBtoB広告手法です。
広告運用においては、先の例に出てきた「先着〇名」を設けるなど、細かいテクニックはたくさんあります。
こういう細かい文言の調整はやっていく中で、自然と気付くはずです。
こういうテクニックに興味のある方は「ダイレクトレスポンスマーケティング」とGoogleで検索してみて下さい。色々なテクニックがわんさか出てくると思います。
では、本日はこのへんで失礼します。
＊
自己紹介
板橋 洋輔 (いたばし ようすけ)
1991年生まれ。中央大学法学部卒。新卒でITベンチャー企業に入社し、あらゆる業種のWEBコンサルティングを行いました。その後、総合広告代理店の博報堂に入社。営業として大規模なマスプロモーションの進行指揮に携わりました。現在はメーカーで自社のマーケティングを担当しつつ、個人でも他企業のマーケティングコンサルティング業を行っています。
- メールアドレス
yosuke.itabashi.820@gmail.com
https://twitter.com/1tatyo
https://www.facebook.com/yosuke.itabashi
▼BtoBマーケティングの基礎を解説しています。
BtoBマーケティングに興味があって、まだ読んでいない方はまずはこちらをどうぞ！
▼Twitterでよく呟いているので、フォローしてもらえたら嬉しいです。
コーヒー代にでも使わせてもらいます！！