受託加工業のWEBマーケティング手法
こんにちは。板橋です。
「BtoB製造業がやるべきたったひとつのデジタルマーケティング手法」という記事から、たくさん製造業の方からご連絡を頂いております。
この記事を公開して約1年半。
コロナ過も相まって、製造業でもオンラインマーケティングに興味を持つ方が増えた印象があります。
そして、頂いたご連絡の中で多かったのは、零細～中小企業の社長様でした。
相談が多いケースとしては、自社に固定の商品を持っておらず、顧客から求められた部品を製造し納品する受託加工のビジネスを行っている企業様が、新しい販路開拓を求めて問い合わせ頂いているケースです。
一方、「BtoB製造業がやるべきたったひとつのデジタルマーケティング手法」の中で紹介した方法は、単一の決まった製品を、インターネット広告とランディングページを掛け合わせてセールスを行う方法でした。
デジタルマーケティングを行うと結果がすべて数字データで出てくるため、この結果をカタログや展示会といったオフラインに反映することで、オフラインが主流の製造業マーケティングの全体を最適化していこうね、というのが大まかなコンセプト。
この方法が経済合理性を持つカラクリとしては、BtoB製造業は1件の成約単価が大きいor取引が長期継続することが多いため、たとえ1件あたりの問い合わせ獲得単価が数万円になってもペイしやすい、という特性にありました。
ただ、この方法が取れるのは、主にBtoB製造業向けの製品を出しているメーカー様であり、受託加工業の方にとっては当てはまりにくいことも多かった印象です。
そこで、今回は「受託加工業のマーケティング手法」というテーマでお伝えできればと思います。
受託加工業の場合LP(ランディングページ)は作らなくてもいい
結論、ランディングページ（以下LP）ですが、受託加工業の方は制作しなくてOKです。
LPは単一の決まった製品やサービスを広告と掛け合わせてセールスすることに優れているのですが、お客様によって提供する内容が都度異なる受託サービスに関しては、やや不向きです。
また、LPは広告と掛け合わせて使うことで、広告の費用対効果を向上させる用途でうまく機能するものですが、零細～中小企業の受託加工業様の場合、広告にかけられる予算は少ないことが想像されます。
そのため、広告を打つことが前提となっている施策は不向きかもしれません。
まず、大事な概念として、LPそのものには「アクセスを集める力」がありません。
LPは「集めたアクセスをコンバージョンさせる力」があるだけです。
そのため、LPさえ作れば勝手に問い合わせが増える、なんてことはことはなく、LPに別の手段で外部からアクセスを集める必要があるのです。
・アクセス数×問い合わせ率＝問い合わせ数
問い合わせ率が高くとも、もう片方のアクセス数がなければ、問い合わせ数を得ることができません。
そのため、
・広告を打つお金はない
・現状、サイトにもアクセスがほとんど無い
このような場合だと、LPを作っても問い合わせが増えることはありません。
SNSもYoutubeもかなり渋い現実
SNSやYoutubeを頑張っているという声も多いです。
しかし、頑張って更新はしているけど
・フォローが増えません
・問い合わせ獲得に繋がりません
・再正回数が伸びません
という声が、私のメールボックスに大量に寄せられています。
「Youtubeの編集業者に外注し、綺麗な動画を50本以上更新しているが、未だアクセスがほとんどありません。」
これが、現実です。
最新のSNSを駆使した成功例は我々の目に華々しく映りますが、見えないところでは数多の死体が埋まっているのです。
SNSもYoutubeも問題は「成功の再現性に乏しい」こと。
もちろん、外部の企画者やコンサルタントを入れればしっかり機能することも期待できますが、その場合、外注費用がネックになります。
コンサルタントが期待するフィーの金額感と、中小製造業の発注者側が想定する金額感には、かなり乖離があることが想像されます。きっと見積りで話が破談することは多いでしょう。
ちなみに、WEBマーケティングにかかる費用の相場観が分からないという方は「WEB幹事」というサイトを参照することをおすすめしています。
例えば、SNS運用を任せると月20万円～など、リアルな相場観が掲載されています。
WEB幹事
https://web-kanji.com
このホームページは、色々と役立つので是非ブックマークしておいて下さい。
今ある「会社ホームページ」をしっかり活かすことに注力するべき
これからデジタルマーケティングを頑張っていこう！と考えると、まずは特設サイトを別に作ってみたくなったり、SNSをやってみようと思ったりすると思います。
たしかに、その方が「新しいことをやっている感」が得られるのですが、実際、得られているお問い合わせの数は、以前と比べて全く変わっていなかったりします。
限りある予算です。
もはや、予算などほとんど確保できないことが多いと思います。
そうであれば、目的はひとつに絞りましょう。
「問い合わせの数を増やす」
この1点に、目的を絞りませんか。
斬新な手法。
格好良い施策。
デジタルマーケ、やってる感。
これら全て置き去りにしたとしても、少予算で問い合わせを増やすことに注力する。
であれば、これしかありません。
・今ある会社のホームページをしっかり活かすことに注力する
少予算で何かを成し遂げるためには、今持っているもの、手元にあるものを活かすという発想が大事だと思います。
おそらくほとんどの企業様が、一応はホームページを持っていると思います。ホームページ業者さんに作ってもらったものであれば、きっと十分です。
これを低予算で活用し、問い合わせを獲得していく方法をお伝えします。
結論「会社ブログ」を書いてみて欲しい
低予算で手堅くアクセスを集めていくには、会社ホームページ内で、会社ブログ（コラム）を書いて更新するようにすることをおすすめしたいです。
「今更会社ブログかよｗ」と思うかもしれませんが、侮ることなかれ。
直近で、既に自分の知っている中小受託加工業様で成功例があります。
彼らは、細かいWEBマーケティングのテクニックは知らずとも、自分たちなりに、会社ブログ記事を更新し続けていました。
先日、久々にお会いしたところ、会社ホームページへのアクセスを約10倍以上に増加させ、会社ブログからの問い合わせも細々と獲得できるようになっていました。
私がアドバイスしたのは、「会社ホームページ配下で、ブログ書いてください」ということだけ。
1時間ZOOMでお話ししただけなので、ほぼ我流です。
しかし、しっかりアクセスを増やされていました。
下手にSNSやYoutubeとかをやるよりも、ブログ記事を書いた方が、未だ手堅くアクセスを集めることができます。
特に、製造業の領域はまだまだインターネット上ではコンテンツ不足でして、今からブログ記事（コラム）を書いてもまだ旨みがあります。
ただ、いくつかポイントがあるので、これ以降の項目をしっかりチェックしてから進めてください。
まず会社ホームページ内にブログ（コラム）を自分達で更新できるように改修して欲しい
まず、会社ホームページのドメイン配下にブログ（コラム）欄を設けてください。
「会社ホームページのドメイン配下にブログ（コラム）欄を設ける」が「？？？」となっている方がいると思うので、どういうことか説明します。
たとえば、板橋工機株式会社があったとして、
ホームページがこういうアドレスだとしたら、
https://www.itabashi-kouki.co.jp
こんな感じでblogを「配下」に追加するということです。
※/blog のように配下に追加する
https://www.itabashi-kouki.co.jp/blog
ブログの記事自体は、このように会社ホームページの下に追加されていくイメージです。
※/blog/0001.html のように配下に追加されていくようにする
https://www.itabashi-kouki.co.jp/blog/0001.html
https://www.itabashi-kouki.co.jp/blog/0002.html
https://www.itabashi-kouki.co.jp/blog/0003.html
こうした方が良い理由に関しては、SEOの知識が絡んだやや専門的な話になってくるのですが、大まかにいうと、このブログの設置の仕方をすると検索からのアクセスを集めやすいのです。
よく中小零細企業の社長さんで、外部の無料ブログで記事を書いているという方がいらっしゃいますが、会社のホームページにアクセスを集め、問い合わせを増やすという目的でやっていくのでしたら、先の通り、会社ホームページ内部にブログを設置してもらう方法がおすすめです。
もちろん、記事は自分自身で更新できる（都度業者さんに頼まなくてもいい）ようにホームページ業者さんに改修してもらってください。
まず、最初にお金をかけるべきポイントは、このホームページ改修です。
もちろん、既に元々ブログ機能が付いていれば改修する必要はありませんが、きっと付いていない会社ホームページが多いと思っています。
【ポイント】
・会社ホームページのドメイン配下にブログ（コラム）欄を設ける
・自分で記事を管理・更新できるように改修してもらう
このとき、アクセス解析ツールも一緒に入れておいて欲しい
先のホームページ改修をする際に、業者さんに
・「Googleアナリティクス」と「Googleサーチコンソール」というツールを入れてください。
とあわせてお願いしておいて下さい。
これらが何かというと、ホームページにちゃんと人が集客できているか？を計測してくれるツールです。
どちらも無料で使えるツールですので、安心してください。
Googleアナリティクス
https://analytics.google.com/analytics/web/
Googleサーチコンソール
https://search.google.com/search-console/about?hl=ja
この二つの違いを大まかに説明すると、「Googleアナリティクス」は、ホームページにアクセスしたユーザーの動きを分析するアクセス解析ツールで、「Googleサーチコンソール」は、どんな検索キーワードでどのページに流入してきたか？等を分析できます。
この2つの違いは使ってみないと分かりにくいと思うので、実際に導入したら少し触ってみるのも良いと思います。
もしかしたらちょっと難しいかもですが、、Youtubeで初心者向けに使い方を解説してる人もたくさんいますので、それを見ながらいじってみるのも良いと思います。
今は分からなくても、とりあえず導入しておいてください。
ある程度、ホームページを更新するようになってから、きっと触っている自分がいることに気づきます。そのとき、昔入れておいて良かったと思うはずです。
マーケティングを普段やっている人たちからすると、これらのツールが入っていることは当たり前なのですが、中小製造業のサイトの場合、これらのツールが入っていないケースは多々ありますので、お伝えさせていただきました。
【ポイント】
・今はよく分からなくても「Googleアナリティクス」と「Googleサーチコンソール」というツールは入れておく。
・ホームページ改修してもらうタイミングで業者さんに入れてもらうとスムーズ。
ついでに「Googleマイビジネス」にも登録しておいて欲しい
Googleのツールが出てきたので、ついでに。
「Googleマイビジネス」というツールがあります。
これは直接的に会社ブログとは関係ないですけど、まだでしたら登録しておいてください。
無料です。簡単です。
Googleマイビジネス
https://www.google.com/intl/ja_jp/business/
これはGoogle上に登録できる会社プロフィールみたいなもので、これに登録すると、自分の会社がGoogle検索結果やGoogleマップ上に表示されたりします。
登録の方法は簡単で、入力できる項目という項目を、なるべく埋められるだけたくさん埋めていってください。
もちろん、会社ホームページのURLや電話番号など、必ず入力してくださいね。これだけでも、いくつか問い合わせ増えるかもしれませんよ。
ちなみに、この登録の過程で、会社住所を登録するのですが「本当にその住所に会社が実在しているか？」を、郵便はがきを使って確認する認証工程があります。
この認証を踏んで、認証されたということは、運営者がちゃんと実在しているということで、Googleからの会社ホームページの評価がこっそりと上がっている可能性があるとも噂されています。
とりあえず、Googleマイビジネスは、登録するデメリットがほとんど見当たらないので、もし未だ登録していなかったら、このタイミングであわせて登録しておきましょう。
登録の仕方は、丁寧にまとめてくれているブログ等がたくさんあります。
例えば、この方の記事(↓)とか、とても分かりやすいと思います。
【ポイント】
・直接的にはブログに関係はないけど「Googleマイビジネス」にも登録しておく。
・埋められる項目は全部埋める気概で登録すること。
ブログ（コラム）記事をどんどん更新していってほしい
ブログ機能が会社ホームページ配下に設置できたら、どんどん記事を追加していって下さい。
書く内容は「自社の技術や知見で誰かの悩みを解決できるもの」を書いていくのが良いです。
たとえば、もし、御社が「難削材の加工」が得意だとすれば、「難削材の加工に困っている人」の悩みの解決アイデアを記事化するのはいかがでしょうか。
たとえば、「難削材の加工」に困っている人の悩みを、より詳細に具体化すると、
・焼入れ後の仕上げに困っている
とか、
・レアメタル系の部品を加工したい
とか、
こういうあらゆる「悩み」があると思います。
これを解決する内容の記事はこんな感じでしょうか。
・焼入れ後の仕上げ加工の方法とは
・レアメタルの加工方法とは
こういう「具体的な問題」を1件1件記事にしていってください。
製造業分野だと、まだまだインターネット上に記事が足りないので、検索エンジン(GoogleとかYahoo!JAPANとか)からアクセスが集まります。
また、こういう「具体的な問題」を記述した文章は読んだ人の問い合わせを喚起する率は高く、たとえアクセス数がそこまで多くない状況であっても、案外お問い合わせがもらえたりします。
記事のテーマは、日頃お問い合わせで、よくお客さんからもらう内容から考えてみてください。
それらは真っ先に記事にするべき内容です。
＊
また、誰かの悩みは「技術の森」という製造業QAサイトを参照しても出てきます。
技術の森
https://mori.nc-net.or.jp
たとえば、先の「焼き入れ後の仕上げ加工」についても、具体的に悩みが相談されていますね。
QNo.9473228「焼入れ後の仕上げ加工について」
https://mori.nc-net.or.jp/qa9473228.html
こういうQAサイトの投稿を参考に、自社が上手く対応できそうな悩みを探して、記事を決めていくのもアリです。
＊
また、これは鉄板ですが、「自社の制作事例」を具体的に書いていくのもいいですね。
ポイントは、テキストで課題感・ご要望とそれに対する提案内容をしっかり文章で書いていくことだと思います。
いま、たまたま見つけたのですが、イメージはこういうブログ記事ですね。
スポーツ用品の「差し込み式ボールロックピン」を忠実に再現・製作した事例
https://www.sugihara-s.co.jp/archives/3373
（杉原産業株式会社様）
真鍮製の金属バックルを2種類の素材で軽量化した事例
https://www.sugihara-s.co.jp/archives/3535
（杉原産業株式会社様）
写真や動画と一緒に書いているのも分かりやすくて良い点です。
ぜひ、自社で同じようなことができないか検討してみてください。
＊
記事のテーマの決め方は、他にも検索から逆算してテクニカルに選ぶ方法もあったりはします。
しかし、受託加工業の皆様は、これだけでも現状ならそこそこうまくいくと思います。
金属加工業のインターネットは未だブルーオーシャンでして、細かいSEOのテクニックを使ってテーマを決めなくても基本これだけでアクセスがある程度は伸びてしまいます。
どんなニッチな内容でもいいので、「自社の技術や知見で誰かの悩みを解決できるもの」を、具体的に、具体的に、具体的に、書いてみてください。
【ポイント】
・書く内容は「自社の技術や知見で誰かの悩みを解決できるもの」
・日頃お問い合わせで、よくお客さんからもらう内容から考えてみると良い
・事例系で書く場合は、テキストで課題感・ご要望とそれに対する提案内容をしっかり文章で書いていく。
・ネタが切れたら「技術の森」の質問から、自社で回答できそうなネタを探すのも良い。
会社ホームページを、他社や公的機関からリンクしてもらえるように頑張ってみて欲しい
ここから先は少しだけマニアックな内容です。
実はホームページには「基本戦闘力」みたいな数値が存在しています。
このサイトで無料で調べられます。
自分の会社のホームページアドレスを入れて調べてみてください。
WEBサイト権威チェッカー（ahrefs）
https://ahrefs.com/ja/website-authority-checker
ここに出てくる「ドメインレーティング（通称DR）」の数字が高いホームページほど、書いた記事などが検索結果の上に表示されやすいと言われています。
この数字が、会社ホームページの基本戦闘力みたいなものだと思ってください。
なので、記事を更新することも大事ですが、この数字を上げることも同時に行っていくことで、アクセスアップの相乗効果が期待できます。
※注：この数字はahrefsという海外のSEOツール会社が独自の計算で出しているもので、Googleが公式で出している数字ではないです。
しかし、多くのWEBマーケターがこの数字は参照していて、これを基にマーケティング活動をして結果を出している方が多いです。
この数字の上げ方ですが、一番手っ取り早いのが、他のホームページからリンクを貼ってもらうことです。
ここで大事なポイントは、無名個人のホームぺージからリンクを貼ってもらうより、上場企業や公的な機関のような「社会的にしっかりしていると認められている組織」のホームページからリンクを貼ってもらう方が効果があると言われています。
そのため、付き合いのある他社さんなどにリンクを貼ってもらえないかまずお願いしてもらいつつ、金属加工業であれば、何らかの「学会」などに参加されている方も多いと思います。そういう学会ホームページからリンクを貼ってもらうことも好ましいです。
もし、何もそういった伝手が無ければ、何等かの「協会」に参加したり、「運動」に参加したりして、協賛リンクを貼って貰うという方法もあります。
協会や運動などは、実は国が主導で行っているものもあったりします。
たとえば、この「ポジティブ・オフ運動」は観光庁が行っている運動でして、賛同することで観光庁からリンクを貼ってもらうことができます。
ポジティブ・オフ運動（観光庁）
https://www.mlit.go.jp/kankocho/positive-off/index.html
こういった公的機関からリンクを貼ってもらうことは、先の権威レベル（ドメインレーティング）の数字を上げるのに効果的です。
他にも、会社のある地域特有の公的機関もあると思います。
協会・運動・団体・学会など、身の回りに何か無いか探してみてください。そして、あわよくばリンクを貼ってもらえないか、あの手この手で画策してみてください。
【ポイント】
・ホームページには基本戦闘力みたいな数字が存在している。
・数字は「WEBサイト権威チェッカー（ahrefs）」で見ることはできる。
・この数字を上げる方法は「リンクを貼ってもらう」ことが効果的。
・公的機関にリンクを貼ってもらうと大きい効果がある。
大まかなやることまとめ
ここまでを、超簡単に整理すると、この3点です。
・①会社ホームページ内にブログ（コラム）機能を付ける
・②記事（自社技術や知見を活かしたもの）を更新していく
・③企業や公的機関からリンクしてもらえるように草の根活動を頑張る
②と③を同時セットで継続していくことで相乗効果があります。どちらも行って下さい。
もちろん、この他にも相乗効果を成すための細かいテクニックは数多に存在します。
しかし、まずはこの3点だけでも、実際にWEBマーケティング見ず知らずの企業様が「自力で」アクセスを伸ばし、問い合わせを獲得できています。
なので、いったんまずはこれだけでも良いのではないかと個人的には思います。
目新しそうなデジタルマーケティングの施策を行っていく前に、「会社ブログ」で手堅くアクセスと問い合わせを増やしていくのはおすすめです。
会社ブログは、低予算かつ再現性高くアクセスと問い合わせを増やせる数少ない方法です。
また、①の途中で紹介した「Googleアナリティクス」や「Googleサーチコンソール」というアクセス解析ツールは、記事を書いてしばらく経ったら覗いてみてください。
「記事が読まれているか？」がおぼろげながら分かるはずです。
実際に記事を更新すると、人間誰しも「記事が見られているかどうか」が気になるはずです。きっと、自然とアクセス解析ツールを見るようになっていると思います。（笑）
いじっているうちに、いつの間にか、先のツールが使いこなせるようになっているかもしれません。
これらのツールの見方は別途でいつか解説しようかな、とも思ったりしています。
ブログの魅力とは
最後に、私なりの「ブログの魅力」をお伝えします。
今、ここまで私の記事を読んで、どうですか。
もしかしたら、既に結構長い文章を読んで頂いているので、私に対して信頼感や敬意のようなものを感じて頂いているかもしれません。
これこそが、私の思う「ブログの魅力」です。
もし、読み手を文章に没頭させることができると、実際にお会いしたことも無い見ず知らずの他人様からリスペクトを得ることができるのです。
このことは、ビジネスの文脈で考えると、大きなメリットです。
というのも、ブログ経由で私を知ってもらった方とは、「リスペクトを持ってもらった状態」から商談がスタートするため、良好な関係を築きやすいです。
私の場合は、今回のように「マーケティングの知識」をブログで披露していますが、皆さまの場合は「加工技術の知識」などに置き換え、同じようにやってみてください。
読み手からリスペクトを集められるような内容の記事をもし書くことができれば、その結果、問い合わせを得ることができると思います。
ぜひ会社ブログ、頑張ってみてくださいね！
それでは、今回はこの辺で終わります。
もし「参考になった」という方がいたら、記事のシェアなどしてもらえたら嬉しいです。
ありがとうございました！
自己紹介
板橋 洋輔 (いたばし ようすけ)
1991年生まれ。中央大学法学部卒。新卒でITベンチャー企業に入社し、あらゆる業種のWEBコンサルティングを行いました。その後、総合広告代理店の博報堂に入社。営業として大規模なマスプロモーションの進行指揮に携わりました。現在はメーカーで自社のマーケティングを担当しつつ、個人でも他企業のマーケティングコンサルティング業を行っています。
- メールアドレス
yosuke.itabashi.820@gmail.com
https://twitter.com/1tatyo
https://www.facebook.com/yosuke.itabashi
▼この記事もおすすめです。「BtoBマーケティング」の基礎について解説しています。
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