#177 営業が顧客に接点を持つ前に、7割勝負がついてる【一笑門 マガジン】

どうも！海先輩です！

このマガジンでは、毎朝配信しているPodcastプログラム「海先輩の一笑門RADIO」の内容を発信しております。

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パートナー営業、ソリューション営業、訪問販売と、僕もいろいろな営業を経験しましたが、営業は非常に奥が深いです。

感度があったのに失注したり、買わなそうだなと思っていたお客様が成約になったりするので、新卒の頃は「売れるか売れないかなんて運でしょ」と思っていました。

しかし本を読んだり自分で経験を重ねることで、それは運ではなく、顧客の購買プロセスをしっかり理解しているか、つまりマーケティングができているかなんだと学びました。

おはようございます。海先輩です。

今日は、営業が顧客に接点を持つ前に、7割勝負がついてるというお話です。

僕は今、福田康隆さんが書かれた「THE・MODEL」という本を読んでいて、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスといったビジネスで顧客と関わるプロセスのノウハウがギュッと凝縮された本です。

福田さんは日本オラクルに入社後、米セールスフォース・ドットコムに転職。翌年には日本法人に移り、約9年間に渡り日本の市場を牽引してきた方です。

そんな福田さんが実際に経験した内容をもとに書かれているので、理論だけではなく実証済みのノウハウである点も学びが深いポイントかなと思います。

本書の中で特に興味深かった話が、「■営業が接点を持つ前に勝負はついている」という章で、今日はこのお話をシェアしたいと思います。

2012年にシリウス・ディシジョンが発表したデータによると、情報収集→比較検討→購入の意思決定といった購買プロセスのうち、前半の67%は営業担当者が接触する前に終わっているとのこと。

かつては営業担当者がテレアポなり飛び込み営業なりを行うことで顧客に自社製品を知ってもらい、そこから興味を持った顧客は営業担当者から情報を得たり提案を受けることで、購入の意思決定を行なっていました。

しかし現在は、情報収集から比較検討までの大半を顧客が自分で済ませ、その結果選ばれた製品だけに直接お問い合わせを行うという購買プロセスに変わっているんです。

要するに顧客は、自分が決めた商品やサービスを、自分が決めたタイミングで、自分が納得した情報をもとに、営業担当者に売り込まれることなく自分のペースで購入の意思決定をしたいと思っているわけなんですね。

導入検討の主導権がかつてのように営業担当者にあったときには、多くの企業は見込み客（リード）の商談プロセスを一括りにしていましたが、現在のように顧客主導になってくると、顧客によって購買プロセスが異なるので、それぞれの顧客が求める情報を提供していくコミュニケーションが取れるかが重要になります。

以前はそれぞれの顧客に合わせてマーケティングを変えるのは不可能とされていましたが、現在はテクノロジーの進化によって、行動をトラッキングしてターゲティング広告を打つことが可能です。

プロに頼まずとも自分である程度情報を集められる時代だからこそ、一層相手の立場になって考えることが重要になっているということですね。

仕事もプライベートも、ときには恋愛においても、この「THE・MODEL」のノウハウが活かせそうです。