IT業界/セールス未経験から不動産テックのセールスへ。たった3年で執行役員・CSO になった辻野が語るイクラの魅力 (iQra Interview)
Introduction
現在「イクラ不動産」は、不動産売却領域において日本で加盟不動産会社数 No.2 のサービスです。
ローンチから4年でここまで成長できたことにかまけず、グロース期をさらに加速させるためにセールスチームはいまもなお貪欲にセールスを行っています。
このタイミングで入社する醍醐味は、グロース期を肌で感じながら、セールス活動を通じて成長を牽引できること。
今回は、入社たった3年で取締役 CSO（最高営業責任者）に就任した辻野さんに、自身のストーリーと、なぜいまがイクラにセールスとして入社すべきタイミングなのか？その理由を伺いました。
辻野 拓郎 プロフィール
2010年、大手自転車部品メーカーに入社。11年間、金型設計・製作に従事。2021年6月、イクラに入社。セールスとして新たなキャリアをスタートさせ、現在は取締役 CSO（チーフセールスオフィサー）として、売主と不動産会社をつなぐマッチングプラットフォーム「イクラ不動産」のセールスを牽引する。
「イクラ不動産」とは？
日本で初めて一般消費者向けに全国の不動産売却成約情報をデータ公開。誰もが公平に活用できることを目指す、お家を売りたい売主と適切な不動産会社をマッチングする不動産売却プラットフォーム。
サービス開始4年で加盟店舗数は約3,800を突破。売買不動産仲介会社の12%にまで普及している。売上は昨対比170%と急成長中。
https://iqrafudosan.com/
31歳で初めてセールスの道へ。始めるのに遅すぎることはない。
ーー 入社のきっかけを教えてください。
新卒で大手自転車部品メーカーの金型設計エンジニアとして働き始め、24歳でマレーシアに出向しました。転職のきっかけは、多様な価値観に触れる中で「大企業で得られる安定は、本当の自立なのだろうか？」と疑問が生まれたからです。
こうした思いが “自分の力で価値を生み出し、稼ぐ力を身につけたい” という思いにつながり、セールスへの転向を決意しました。不動産業界に興味を持ったのは「せっかくならば、より大きなインパクトのある分野で」と思ったからです。このようなタイミングで、知人の紹介でイクラと出会いました。
ーー 何歳でセールス職にキャリアチェンジしたのですか？
31歳です。
セールスを始めるには、少し遅めのスタートだったかもしれません。
ーー それでも入社からたった3年で執行役員 CSO に就任し、着実にキャリアアップされていますね。
未経験にも関わらず、セールスとして採用してくれたイクラには感謝しています。「始めるのに遅すぎることはない」と信じていますし、思い切って決断してよかったと心から感じています。
ーー 未経験からのチャレンジに困難はなかったのでしょうか？
困難がなかったわけではないのですが、それよりも大きかったのは「仕事が楽しい」ということです。セールスが初めてということもあり、商談先に話を聞いてもらえるだけでも嬉しかったですし、「イクラ不動産」が市場から受け入れられ、評価されることの喜びを強く感じました。
ーー どのようにセールススキルを身につけられたのですか？
まずは自分自身の成長につながることなら何にでも取り組もうと、リスト作りから商談まで、見よう見まねで対応していました。最初は右も左もわからなかったのですが、楽しみながら取り組んでいたところ、任せてもらえる領域が広がり、視野が広がり、責任感が生まれ、事業全体の成長に携わりたいと考えるようになりました。そうして、リーダー、マネージャーを経て、執行役員CSOに就任しました。
ーー なぜ「事業全体の成長に携わりたい」と思うようになったのでしょう？
最初は自己成長を求めて取り組んでいましたが、未経験の私が一人立ちする上でも、セールスとして結果を出すにしても、自分の力で価値を生み出すことはたった1人で完結できるものではないと感じるようになったからです。
例えば、代表の坂根さんには、営業手法の相談からイクラのビジョンに至るまで、毎日何度も壁打ちしてもらいましたし、それだけでなく、受注後の契約手続きをしてくれるメンバーや、その後、カスタマーサクセスとして加盟店に伴走してくれるメンバーがいたからこそ、力をつけることができました。
だからこそ、自己成長のためだけでなく、事業成長にも貢献できるようになりたいと思うようになりました。
ーー イクラには辻野さん同様にセールス未経験で入社し、活躍している方もいらっしゃいますね。未経験でもセールスとして活躍できる理由はどこにあると思いますか？
バリューである「Be Giver（まず与える）」がカルチャーとして根付いているからだと思います。
私自身の成長も親身に指導してくれた代表坂根さんからの Give があったからです。だから、私も後輩たちに “恩送り” する形で継承したいと思っていますし、このカルチャーが経験の浅いメンバーの成長を加速させていると感じます。
またイクラは全社的に余計な人間関係の軋轢がないことも魅力です。そのおかげで、それぞれのメンバーが本来注力すべきことに集中できる環境が整っています。
“Give の精神” と “注力すべきことにフォーカスできる環境”、これら2つが未経験者の成長を支える大きな要因です。
グロース期突入。ますます重要となるセールスが果たすべき役割とは。
ーー 現在「イクラ不動産」をどのようなフェーズと捉えていますか？
「イクラ不動産」がターゲットとする不動産会社約 30,000 のうち、加盟数約 3,800 にまで増やすことができました。イノベーターからアーリーアダプターはほぼ獲得し、グロース期に突入しています。
ーー グロース期に突入し、それ以前とはどのような違いを感じていますか？
まず「イクラ不動産」の認知度は格段に広がったと感じます。入社時と比較すると「あのイクラさんですね！」と言っていただけることが増えました。
ただ、イクラが大切にしている「成約の確率を上げることを目指し、 売主と不動産会社に真摯に向き合い続ける」を踏まえると、特に地方部の不動産会社や不動産成約数の多い大手不動産会社の加盟がまだ追いついておらず、大きな伸び代があると感じます。
ーー 地方部の不動産会社や大手不動産会社の加盟が追いついていない、というと？
全国には約1,700の市区町村があり、着実に「イクラ不動産」加盟店は増加しています。全国の売主の方々にとっても、その地域で売却相談できる加盟店の選択肢が増えるほどにサービスの利便性が増しますが、地方部に加盟店が少ないのが現状です。
セールス効率を考えると不動産流通量が多い都心部でサービス拡大する方が注力すべき戦略と捉えることもできます。しかし、相続物件など居住地と物件の距離が離れることが多い地方部は売主と不動産会社の情報の非対称性が大きく、売主にとっての不動産売却におけるペインが大きいと捉えています。
また、今後懸念される “空き家問題” を踏まえても、地方部の課題は大きく、私たちが提供するサービスの本質に立ち返っても、地方部不動産会社の「イクラ不動産」加盟は注力すべきセールス領域だと考えています。
一方で都心部においても、売買頻度が高く、不動産流通量が多い、大手不動産会社に加盟いただくことも重視しています。地元密着の会社から、大手不動産会社まで、イクラ不動産のサイト上で多くの不動産会社の中から、売主の方、ご自身で納得のいく選択をしていただけるようになり、成約の確率を上げることに貢献できると考えています。
ーー グロース期であることや、今後の戦略を踏まえてもセールスの重要性はますます大きくなりますね。
そうですね。
売主と不動産会社をマッチングする「イクラ不動産」において、不動産会社の加盟を増やすのがセールスチームのミッションであり、これまでに市場の約 12 %である 約 3,800 もの不動産会社が加盟いただくまでにサービスは成長しています。それでも売却を検討する売主の方々に十分満足いただけるまでには至っていません。
加盟のリスクを最小限に抑えた成約報酬制の料金体系などの取り組みもありますが、それだけでなく、サービスの魅力をセールスの力も活用して、加盟店を増やしていく必要があります。
ーー となると、気になるのがセールス手法です。不動産会社にはどのようなアプローチをされているのですか？
アウトバウンドコール（架電営業）を軸としています。とはいえ、アウトバウンドコールはトークだけで「イクラ不動産」に興味を持っていただく必要があるため、話を聞いてもらえない・断られてしまうといった厳しさもあります。
そのため、FAX、メール、HP 集客、手紙、リスティング広告などを使ってインバウンドからリードを増やすマーケティング施策もセールスチームで行っています。
不動産会社に興味を持っていただくためにどうすればいいか、それぞれが考え、出し合うこともチームメンバーに強く求めています。
コアメンバーを目指す、キャリアの可能性を広げる etc… またとないチャンスが今、ここにある。
ーー 辻野さんが考える、今イクラのセールスポジションとして入社すべき理由とは？
私自身、不動産加盟数約 3,800 に至るまでの地道な積み重ねを経験してきたからこそ、このタイミングがどれほど貴重か身に染みて実感しています。だからこそ、入社する絶好のタイミングだと胸を張って言えます。
現在、セールスは私を含めて正社員8名、アルバイト1名、インターン4名のチームです。
サービスの成長に対して人員が追いついておらず、いまから入社しても十分コアメンバーになれる可能性があります。これは成長を求める方にとって、大きなチャンスです。
また私たちのビジョン「お家の価値を上げ、家族の暮らしをより良くする」に対し、「イクラ不動産」は、そのビジョン実現への第一歩です。その先には、お家の価値を活用して、より幅広い社会的課題の解決を目指しているため、いまセールスメンバーとして活躍できれば、将来的には新規事業開発をお任せできるかもしれませんし、セールスから派生してマーケティングのプロフェッショナルを目指すことができるなど、様々な可能性も開かれています。私自身がセールス未経験からここまで来られたように、無限の可能性が広がっているのです。
ーー 今後、どんな方と一緒に働いていきたいですか？
単に言われたことをこなすだけでなく、能動的に新しいことにチャレンジできる方と一緒に働きたいです。
私自身、学生時代はラグビーに打ち込み、厳しい上下関係の中で育ちました。しかし、それが基礎力を養うには良くても、応用力や能動性を育むには適していないと、今では思います。この経験から、イクラでは上下関係や叱責されるような雰囲気を排除するようにしています。ただし、だからこそ個人の能動性や自律性がより重要になります。
イクラ不動産は、これまでタブーとされてきた成約実績データを公開し、それを元にお家の価値を向上させることに繋げる “業界の常識を覆す挑戦” を続けています。採用においても、これまでのキャリアや年齢といった固定観念に縛られません。私自身、31歳で金型エンジニアからセールスへキャリアチェンジしました。あなたにもチャンスが待っているはずです。
イクラは現在、急成長期を迎えています。この大きな変化とチャンスの中で、あなたの新たな可能性を一緒に見つけ、実現できたら嬉しいです。
この記事を読んで、少しでもイクラに興味を持たれた方のご応募を、心よりお待ちしています。