【ベトナムインターン】営業でどん底から成果を出せるようになった話

ひろです。前回のベトナム営業インターンでのどん底から這い上がり、成果を出せるようになった話を綴ります。

まず、出した成果は、半年間の目標契約件数が10件で、実際には13件を達成できたというものです。

前回書いた通り、しばらくどん底で全く契約を受注できない期間があったので、目標達成が目に見えてきたのはインターン終了1か月前くらいのときでした。

では、どん底から最後の1か月で何が変わったのかをお話します。

契約が全く決まらないということは自分の提案に相手が価値を感じていないということだとさんざん言われてきたので、何か問題があると考え、主に2つの行動を新たに起こしていきました。

1つ目は、たとえ耳が痛くてもフィードバックを積極的にもらうようにしたことです。

上司をはじめ、ベトナムのインターン先を紹介してくれたエージェントにも相談してフィードバックを求めたり、自分の話し方については他の友人にも客観的な感想を求めに行きました。

他の人が契約を決めている中、自分は契約がなかなか決まらないということは、自分のやり方にかなり問題点が多いということなので、フィードバックを求めに行くということは、自分の悪いところばかりを聞くことになり、正直耳が痛かったです。

それでも何かを変えなければと思い、フィードバックを求めに行きました。

そして、2つ目の行動は、そのフィードバックを愚直に実行したことです。人は意外にも、人から指摘されたことを素直に受け入れて、行動を変えるということが少ない気がします。自分のやり方を信じたいし。人のまねしているだけではプライドがなんか許さない、とか。これまで頑張ってやってきたことが否定される気がするし。

でも、だまされたと思って、一回やってみたらいいという言葉をどこかで聞いて、やってみたんです。

具体的に、一番行動に移したフィードバック内容は、「自分の話をし過ぎず、相手の話を聞く。営業に行く際には質問を10個用意していく」というものでした。

それまで、私は一生懸命、パワポ資料をつくり、自社サービスとマーケットの説明をがっつりしていました。一生懸命伝えて、理解はしてもらえたんですけど、それでは相手に刺さらなかった。

そこで、フィードバックを踏まえて、相手に質問をし、商談時間の8~9割を相手の話を聞くことに割くようにしました。

すると、手ごたえが大きく変わったんです！

相手が行っているビジネスの集客状況や困っていることなどを自由に話してもらったうえで、ニーズを引き出し、タイミングを見て、相手の困っている状況に合わせてその人のビジネスにお役に立てる自社サービスのプランの提案を少しするだけで、これまで「他人事」だった自社サービスを「自分事」としてとらえてくれるようになったんです！

どういうことかというと、その人や会社において、うちのサービスを使ってみたときのことを想像してもらえるようになって、「じゃあやってみようか」となり、契約を受注できるようになったということです。

それからは、週に1件くらいのペースで契約を取ることができ、中には10分で契約が決まったことも何度かありました。

これは、フィードバックを聞きに行き、それを愚直に実行していなければ、出せなかった成果です。

これまで通り、一方的に一生懸命説明していたら、相手が本当に困っていることを聞くことができず、商談は相手が求めてもいないサービスの説明を延々と聞かされるという構図のままだったでしょう。

ひええ恐ろしい。

プライドがあったり、アドバイスやフィードバックを信じきれなかったり、いろんな気持ちがありますが、今さら失うものはないと考えて、愚直に実行したのが本当によかったです。

そして、目標を達成することができました！

一時は、笑ってインターンを終えられないんじゃないかなと本気で自信を失っていましたが、笑って終えることができ、よかったですｗ

まだもう少し、ベトナムのインターンについて書いていきます！