顧客が必要に時に想起してもらう。1年目はその準備期間。
才流・栗原さんのツイートを見て、本当にそうだなあと思いました。
BtoBの場合、社長の交代、担当者の部署異動、期末予算の余り、他社事例を見でのトップダウンの号令などで購買行動のトリガーが突然引かれることも多い。
— 栗原 康太 | 才流（サイル） (@kotakurihara) February 27, 2022
これらのトリガーは企業側ではコントロールできないため、トリガーが引かれた際に見つけてもらえる、思い出してもらえる状態を作ることが大切。
BtoBの場合、社長の交代、担当者の部署異動、期末予算の余り、他社事例を見でのトップダウンの号令などで購買行動のトリガーが突然引かれることも多い。 これらのトリガーは企業側ではコントロールできないため、トリガーが引かれた際に見つけてもらえる、思い出してもらえる状態を作ることが大切。
大切なのは「顧客が必要になった際に想起してもらう」こと
BtoBの場合、購買行動のトリガーが突然引かれることも多い
トリガーは企業側ではコントロールできない
思い出してもらえる状態を作ることが大切
これは本当にそうで、BtoBのWebマーケの主目的は、「顧客が必要になった際に想起してもらうため」といっても過言ではないと思っています。
ぼくは地方BtoB企業のWebマーケ支援を複数社担当していますが、1年目でも顧客が喜んでくれるような引き合いが生まれたりします。もちろんぼくも嬉しいですが、たまたま幸運なタイミングだったことが否めないので、個人的には「ラッキーだったな」という評価です。再現性がないと営業活動に貢献できないので。
1年目は環境づくり
前述したようにBtoBWebマーケの主目的は「顧客が必要になった際に想起してもらうこと」ですが、1年目に大切なのはそのための環境づくりです。
コンテンツやWPを作り、リードを獲得し、セミナーを開催してもらい、メールで案内する。積み重ねの時期なので基本的に地味です。でも、ここで挫けると上手くいきません。だから、「1年目は成果を目標にしません。1年目は『活動の定着』が目標です」と顧客に何度も伝えます。
そのときに役立つのが「トリガーは企業側ではコントロールできない」という大前提と、「顧客が必要になった際に想起してもらうため」という主目的の共有です。この目的共有はかなり重要です。
地方BtoB企業がWebマーケを進めるための３ステップ
特にWebマーケに始めて取り組む地方BtoBでは重要だと思います。「MA導入したけど上手くいかなかった」という地方BtoBは多いのではないでしょうか。1年目から成果を目標にすると諦めやすく活動が停滞します。それを回避するためにも、しつこいくらい目的を何度も伝え、理解して頂くことが大切です。
地方BtoBがWebマーケを進めるためには3ステップが必要だと思います。
活動の定着
精度の向上
成果の向上
1年目にコツコツ耕していたら、2年目からは「想起したユーザー」から引き合いがポロポロ出てくるようになります。それをきちんと把握し、会社に適した”型”にしていくことが「成果の再現性」に繋がります。
上記のためにも、下記2点の認識はとても大切です。
「トリガーは企業側ではコントロールできない」という前提
「顧客が必要になった際に想起してもらうため」が活動目的
これを見失って、自分たちが描いた一方的なユーザーフローやナーチャリングなどに固執すると活動はうまく回りません。特に地方BtoBのWebマーケで陥りやすい罠なので気をつけたいと思います。
地方BtoB企業のWebマーケに必要な3段階（活動の定着、精度の向上、成果の向上）については以前noteにまとめましたので、よかったらご覧ください。
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長野県BtoB企業の皆さまへ
ぼくが所属している株式会社JBNでは「BtoB企業への成果貢献」を目的とした戦略策定・Webサイト制作・Web運用支援・Webマーケティング支援を一気通貫で行なっています。
「営業活動にWebを活かしたい」「属人的営業から組織的営業に移行したい」とご検討のお客様はお気軽にお問い合わせください。
稲田英資について
株式会社JBNで戦略策定とWebマーケティング支援を担当しています。
BtoB企業の成果に貢献するWeb活用について、Twitterで日々ツイートしていますので、よかったらご覧ください。
稲田英資のnoteはこちらです
主にWeb制作のことや、BtoBのWebマーケティングについて日々の気づきを書いています。よかったらご覧ください。
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