ウォンツ商品を売るための大事な戦略とは

こんにちは、いっこくです。

別のnote投稿で「ニーズ商品の売るための戦略は２つしかない」をお伝えしました。

今回はウォンツ商品を売るための１番大切な戦略をお伝えします。

その前に復習です。
ウォンツ商品とは「自分自身のマイナス状態からの開放」で
判断基準が『自分自身』です。

・あのブランド品が欲しい！

・年収１０００万円稼ぎたい！

・高級車が欲しい！

上記の例だと通常の状態(持っていないが困ってもいない状態)から理想の状態（願いを叶えた状態)を満たす商品になります。

販売者からすると「お客様に欲しい！」と思ってもらうために、商品に対して"付加価値や希少性"を付けたり、売るための"クロージングトーク"を磨いたりしているかもしれません

・商品に対する付加価値や希少性

・売るためのクロージングトーク

のどちらも大切な要素ですが、その前に販売者がお客様にしておかなければならない１番大切な戦略があります。

それは、

『理想とする状況を"基本"であると認識させ、
そこに至っていないお客様を基準以下の
マイナスの状況にあると認識させる』

ことです。

その理由を具体的に説明していきます。

お客様によって
ウォンツも、更に分解すると

・超重要なウォンツ
・そうでもないウォンツ

になります。

「超重要なウォンツ状態」の人は
自身から購入してくれます。

問題は「そうでもないウォンツ」の人です。

そうでもないウォンツから超重要なウォンツへ変えることが売上に差がでる部分です。

例えば販売者が年収１０００万円を稼ぐノウハウを売っているとしましょう。

販売者がどんなに素晴らしく付加価値の高いノウハウをわかりやすく説明しても、"そうでもないウォンツ"のお客様はなかなか購入しません。

なぜなら多くの人は口では「年収１０００万円欲しい！」と言いますが、

・自分が思っている年収基準に達している

・無意識に現状の年収基準に満足している

・理想とする自分の年収基準の姿すら思い描
　いていない。

といった理由で本当の意味で
年収１０００万円の"必要性"を感じてません。

そこで、

「現在の位置が基準(理想)よりずっと下の位
　置にいますよ！」

「だからノウハウを購入して基本となる
年収１０００万円を目指す必要がありますよ！」

ということを分からせる必要があります。

そのためお客様に対して

『苦痛を感じる状況におく』

という戦略によってウォンツ商品を購入する
動機づけがされます。

多くの販売者は快楽(この商品を変えばこんな明るい未来が待っているよ！)を強調しますが、一番大切なことは

『いかにあなたの状況は基準以下ですよ！』

という苦痛を与えることが大切です。

そして自身が基準以下だと気付けば、
「ニーズ」の購買態度と同じです。

・苦痛から解放されたい！

とマイナスから通常状態(0の状態)を満たそうとします。

「超重要なウォンツ状態」

になるのです。

ぜひあなたのビジネスに役立ててみてください。

それでは。