伝説を生んだ元コンパニオンのマーケターに聞いた！ 展示会で1日1,000件のリードを獲る秘訣とは？
こんにちは！EventHubの鈴木です。
7日目のSales Markerの南原さん（ @nanchan_ryuchan ）からバトンをもらいまして、イベントマーケティング Advent Calendar 2023の8日目をお届けします！ すでに私は初日にブログを書いているのですが、どうしてもみなさんにお届けしたい内容があったので、インタビュー形式での記事になりましたー！
さて、コロナも明けて、リード獲得のために展示会に本腰を入れて出展している企業様も多いと思いますが最大限の効果は出せてますか？ 期待のリード数は獲得できていますか？ 今回は「展示会1日で1,000件のリードを獲得した！」と言う、とんでもない展示会のプロの話しをお届けします！！「どうやったらそんなに足を止めてもらえるのか」「本気で成果を上げるコンパニオンさんの見極め方」など、普段はあまり出回らないようなテーマですが、ノウハウいっぱいの話しをお届けます〜！
伝説を生んだマーケターへインタビュースタート！
鈴木：こんにちはー！佐々木(仮名)さん、本日はよろしくお願いします！「一日に1,000件のリードを獲得した」と言う伝説を持っていると聞きました！早速ですが佐々木(仮名)さんのご経歴を教えてください。
佐々木さん：笑。こんにちは。私は元々芸大を卒業して、6年間コンパニオンをしながら役者として活動していました。コンパニオンの他にも、家電量販店での試飲販売や販促イベントのMCなど「企業の販促」に関わることを20代のうちに色々経験していたんです。その中で大手企業の展示会やったときに、「あなたすごく集客できるよね」と言っていただき他の展示会や集客イベントにも入るようになって。それが本格的に展示会コンパニオンに力を入れるようになったきっかけです。
結局それが面白くて、企画する側のマーケターになっちゃいました。今では展示会の企画運営やマーケターの支援、コンパニオンの指導などもやっています。
鈴木：コンパニオンさんからマーケターになられたんですね！ そもそもの話になっちゃいますが、やっぱり「展示会で足を止めてもらう」ためにはコンパニオンさんにいてもらうのが良いのでしょうか？
佐々木さん：そうですね、足を止めてもらう意味ではコンパニオンさんにいていただくことは良いと思います。が、コンパニオンさんには二種類あるので、企業側が「コンパニオンに何をしてもらうか」と言うことを展示会担当はしっかり認識するのが大事ですね。
鈴木：コンパニオンさんには二種類いる、、とは？？
フロンティアコーポレーションHP から画像引用
佐々木さん：一つは一般的なコンパニオンのイメージ、美人で足が綺麗で、遠くからでも目立つ人。「あそこにすごい綺麗な人がいるね」と注目を集めるので、会場にいる来場者に対して、広く商材を知ってもらうにはこういう方がおすすめです。
もう一つは、しっかりリードが取れる人。その場合は前者に比べて商品知識が必要になりますが、何よりも臆せずにガンガンリードが取りに行けるメンタルが必要になります。私は後者でした。
1日1,000件のリードを獲る秘訣とは？
鈴木：リードをガンガン取りに行くパターンのコンパニオンさんもいるのですね。さて、いきなり本題の話しを聞きしたいのですが、佐々木さんはどうやって1日1,000件ものリードを獲得できたんですか？
佐々木さん：商品知識をしっかり知るのは当然で、常に元気な雰囲気を出してさりげなく声をかけることを意識していました。
例えば、天井から様々なプレートがぶら下がっているので、それを見上げている人がいたら、元気よく「こんにちはー！」と声をかけて、まず目線を下げてもらいます。その後、「今、上をご覧になってましたよね？今日は何を探されてましたか？」と聞くと、人って自分の行動を説明したくなるので、ニーズを引き出すことができるんです。
この時、いきなり自分の社名やサービス名などを紹介しないのが大事。いきなり「◯◯社の…」と言うと、営業だ！と相手が身構えてしまいますから。
「リード獲得に強そうなコンパニオン」と出会うポイントとは？
①コンパニオンの経歴に、家電量販店やサンプリングなど、販売員経験がある人
②人目を引くような美しさよりも愛嬌とガッツがあること
③現場に入ったら必ず商品説明の時間があるので、その際に色々質問をする人
鈴木：なるほど。そうやって積極的に話しかけて会話の糸口を見つけるんですね。佐々木さんはコンパニオンの教育や採用、現場での指導もされていらっしゃいますが、「リード獲得に強そうなコンパニオン」を見つけるためのポイントはありますか？
佐々木さん：コンパニオンの経歴を見る際に、家電量販店やサンプリングなど、販売員経験がある人は強いですね。「人を集めた上で売ることまでやってる」のでガッツがあるし、断られたり無視される経験も多いから、拒否されても心が折れないんです。またコンパニオン会社に「1日◯件リードが取りたい」「愛嬌があってガッツがある人が良い」など伝えるのも大事です。
鈴木： ポイントは愛嬌とガッツなんですね。なるほど！！
佐々木さん：そうですね。人目を引くような美しさよりも清潔感や人と話していて自然と笑顔になれるか、話している時に楽しそうな雰囲気がするかと言う方が大切ですね。また現場に入ったら必ず商品説明の時間があるので、その際に色々質問をする人もポイントが高いですね。質問をすると言うことはお客様からの質問にしっかり答えたいという気持ちの表れですから。
コンパニオンに活躍してもらうために大事なこととは？
①10分ごとくらいに声かけをし、モチベーションを上げてもらう
②コンパニオンのタイプを見極めて適材適所に配置をする
③短期間だからと、おざなりにせず良好な関係性をつくる
鈴木：佐々木さんは現場でコンパニオンさんたちを指導したりまとめる経験も多いと思いますが、その際に大事にしていることはありますか？
佐々木さん：現場では「今の声かけめっちゃ良かったよ」「笑顔が良いね」など、コンパニオンに10分ごとくらいに声をかけるよう意識してしています。
すぐにリードが取れなくても誰かが見ていてくれてるって嬉しいですし、モチベーションも上がって良い関係ができますよね。短期間だからと、おざなりに扱うとそれは当然コンパニオンにも伝わってモチベーションにも影響が出てしまいます。
また、コンパニオンにも「認めて欲しい」「ほっといて欲しい」「誉めて欲しい」など様々なタイプがいるので、そこを見極めて適材適所に配置するこ
とも大切です。
鈴木：どこにどんなタイプの人を配置すると良いんですか？
佐々木さん：例えば来場者数が多いときは母数が多いので、元気な子と大人しい子を交互に配置して大人しい子にリード獲得の成功体験を積ませる、人が少ない時にはガッツのある子を前面に配置する、など色々目を配らなければなりません。
「この人たちの役に立ちたい」と本心から思ってもらえることが大事
鈴木：とても勉強になりました。単に面接や履歴書で良いと思うコンパニオンを採用するだけではダメで、お願いする側も現場でちゃんと意識して声がけをしたり、たえず目を配ったり、コンパニオンさんの状況を見て都度コミュニケーションする必要があるんですね。
佐々木さん：そうですね。もちろん仕事なので一生懸命やるのは当たり前ですが、本当に信頼関係ができると「この人たちの役に立ちたい」「お客様にどうやって喜んでもらえるかな」と自分から考えるようになります。
私自身、ボジョレーヌーボーの販売をした際に、お客様に喜んでもらえるのが嬉しくて、3日で売る予定だった本数を2日で売り切った経験もあります。コンパニオンも結局「人」ですから、「この人の役に立ちたい」と本心から思ってもらえることはとても大切です。
鈴木：（リード獲得のプロはボジョレーヌーボーの販売のプロでもあるのか）
セイコーマート から画像引用
鈴木：展示会でのリード獲得は、コマ位置やノベルティなどのTIPSに話しがいきがちですが、コンパニオンさんとのコミュニケーションも非常に大事ですね。 結局は「人」と「人」との関係性構築や優しさが大事なんですね。本日はとても深くて良い話を聞けました！ありがとうございます！！
明日は、Faber Company の清水さん
僕自身も、今までの展示会でのコンパニオンさんへのコミュニケーション頻度が足りていなかったり、戦略的な配置がやりきれていなかったのを反省でした。。
そして、30分くらいを想定したインビューだったんですが、気がついたら1時間くらい経っていて、、聞きたいこと山ほどあったんですが、ホントにアッという間に終わったなという感じでした。（記事の中では冷静さを装っていますが、インタビュー中ずっと笑っていました笑）皆さんは楽しんでいただけたでしょうか？ インタビューさせてもらえた佐々木さん、ありがとうございました！
明日は、Faber Company の清水さん（@_ayanoshimizu ）さんの記事になります！とても楽しみです。引き続き、イベントマーケティング Advent Calendar 2023 をお楽しみくださいー！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？