【マーケ基礎】決めのひとこと。

「何かお探しですか？」
「プレゼントですか？」

お店で商品を見始めると、
声を掛けて来る店員さんがいます。

大きなお世話！　おせっかい！　うるさい！
ほとんどのお客さまは、そう思っています。

でも、こんな店員さんは、
まだまだたくさんいるのです。

お店に足を運ぶお客さまの80％以上は、
何を買うのかを決めて来るわけではない、
というデータがあります。

つまり、見てから決める、
もしくは見るだけ、なのです。

そんなお客さまに、
いきなり「何かお探しですか？」と言っても、
答えようがありません。

怒ったり、居心地が悪くなって、帰ってしまいます。

お客さまは、商品を見ている間、
声を掛けて欲しくないのです。

ゆっくり見て、楽しみたいのです。

だから、そっとしておく方が喜ばれます。

だったら、まったく黙っていれば良いのか、
と思われるかもしれませんが、そうではありません。

ごあいさつ＋「ひとこと」が必要なのです。

もちろん、ごあいさつは“いらっしゃいませ”ですが、
「ひとこと」は、お客さまが“いまだ”という
シグナルを出している時に、
すべてを決定する言葉を発するのです。

そのシグナルとは、商品の購入を迷っている時、
選択を悩んでいる時の仕草や表情のことです。

それを読み取ることが大切なのです。

ある程度は、お客さまが声を掛けて来るのを待ちます。
商品について質問して来るまで。

その時に「ひとこと」を言います。

もし、ずっと悩んでおられるようなら、
こちらから「ひとこと」声を掛けます。

その「ひとこと」とは……。

甲子園球場での、ある出来事を書きましょう。
ビール売りのバイト学生の伝説です。

大きなタンクを背負いながら、
「ビール、いかがですか〜」
と場内を売り歩くバイトです。

このバイトは、基本給＋歩合給になっていて、
売れば売るほど、学生は儲かるようになっています。

しかし、どの学生も同じ程度にしか売れません。

それは当然のことです。

同じビールを、同じような売り方で、
同じお客さまを相手にしているのですから。

でも、あるひとりの学生は、違っていました。

飛び抜けて、売り上げが良いのです。

特に変わった売り方をしているわけでもありません。

ただ「ひとこと」だけ、売りの言葉が違っていたのです。

他の学生は「ビール、いかがですか〜」。
この学生は「冷たいビール、いかがですか〜」。

わかりますよね、この違い。

夏の暑い時に、熱気ムンムンの球場スタンド。
のども乾きます。

そこへ“冷たいビール”。

これは、反応してしまいます。
飲みたくなります。

このたった「ひとこと」で、
売り上げを上げていったのです。

「ひとこと」が、お客さまのタイミングに
ぴったり合っていたのです。

先ほどのお店の場合に話を戻すと、
迷っているお客さまに、
“いまだ！”というタイミングで、
“これだ！”という売りの言葉を掛ければ良いのです。

「いま、こちらが一番売れています」
「○○○で、こちらがおすすめです」
「お客さまには、こちらのスタイルがお似合いかと」

お客さまは、背中を押して欲しいのです。
決める手助けを待っています。

たった「ひとこと」ですから、
よ〜く考える必要はありますが。

でも、たった「ひとこと」で、
お客さまが購入を決定されるのです。