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売れるマーケティング戦略

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佐藤きよあき

#接客

【売れるマーケ】“あなただけに！”という、究極の個客戦略。

暖冬になると、冬物衣料や暖房器具が売れません。 アパレルショップや家電店では、 「寒くならないかなぁ。 でも、自然相手だから、無理かもな」 と、諦めてしまいます。 そんな中、あるアパレルメーカーは、 厳冬だったシーズンより、 女性コートの売り上げを5割増させているようです。 暖冬になるという予想に、 早くから対応したのが成功の理由です。 軽量に見える素材を使い、ジャケット代わりにもなる 細身のシルエットにすることで、 ファッション性を高めています。 これにより、暖冬

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商人魂（繁盛事例）：妻を亡くしたパン屋さんを奮起させたのは、お客さまからの寄せ書きだった。

東京都のとある場所に、 52年に渡って、 お客さまに愛され続けているパン屋さんがあります。 87歳のおじいちゃん店主と その娘さんが切り盛りしています。 クリームパンと コッペパンを使った9種類の惣菜パンがメインで、 全20種類の商品を販売しています。 コッペパンは、「焼きそばパン」「カツサンド」 「たまごサンド」「サラダサンド」 「ピリカラチキンサンド」など。 お店は、昔ながらの下町庶民派のパン屋さん という佇まいです。 お洒落や流行とは無縁ながら、 地域の人びと

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【売れるマーケ】笑顔と気配りで、繁盛店に！

自宅から車で30分ほどのところに、 中華料理店があります。 カウンター10席、 3～4人が座れる座敷2つほどの小さなお店です。 ごくごく一般的な町中の中華屋さんです。 ラーメン、ギョウザ、チャーハン、酢豚、八宝菜など、 けっして高級中華ではないメニューのお店です。 ここがやたらと混んでいます。 お昼は11時過ぎから、 夕方は5時くらいから混み始めます。 お店の前は、車や自転車がいっぱいになります。 どうして、これほどまで流行っているのでしょう。 「超」がつくほど

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【繁盛戦略読本】：『立地の悪さが、“売り”になる。「路地裏流・繁盛店の創り方」』

条件が悪いほど、チャンスは大きい。 　“こんな場所じゃ、お客さんなんか来てくれないよ” 　“宣伝にお金ばかりかかって、儲からないね” 　“人通りがないのに、どうやって誘うんだよ” 　“あぁ、いい場所に引っ越したいなぁ” 口を開いては、こんな愚痴ばかりを言っている店主が、 どれほど多いことでしょう。 「いい場所に引っ越したい」なんて、 考えるだけ無駄です。 愚痴ばかり言うような、後ろ向きの店主では、 どこに行ったって失敗します。 マイナス要因ばかり探し出すクセがついて

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【繁盛戦略読本】：『お客さまの「心」をギュッ！とつかむアイデア集　小売店編』

小さな感動が、ファンを創る。 “おっ、気が利いているなぁ”は、 小さな感動を生みます。 その心配りが、いくつもあると……。 やがて、大きな感動となり、 そのお店はお客さまにとって 忘れられない存在へと変わっていきます。 小さなことの積み重ねです。 ■パフォーマンスを見せる。 手打ちそば・うどん、たこ焼、手焼煎餅、 アメ細工などのお店が、 店頭で実演しているのを見たことがあると思います。 どうして、店頭でやっているかは、 説明するまでもありませんね。 あのような

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【繁盛戦略読本】：『お客さまの「心」をギュッ！とつかむアイデア集　飲食店編』

小さな感動が、ファンを創る。 “おっ、気が利いているなぁ”は小さな感動を生みます。 その心配りが、いくつもあると…… やがて、大きな感動となり、 そのお店はお客さまにとって 忘れられない存在へと変わっていきます。 小さなことの積み重ねです。 ■セットメニューでお得感を。 人気料理をメインに、 単品をいくつか組み合わせて、セットメニューにします。 単品を3つ4つ頼むよりも お得だというイメージでアピールします。 たとえば、酒の肴を3品とお銚子1本をセットにして、

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繁盛戦略読本：『お客さまの「心」をギュッ！とつかむアイデア集　旅館編』

小さな感動が、ファンを創る。 “気が利いているなぁ”“粋だねぇ”“お洒落だなぁ” こんな言葉がお客さまの口から出てきたら、 あなたの旅館は、すでにお客さまの『心』をつかんでいます。 そのためには、ちょっとした心配り、 アイデアを実践することが必要です。 それは、「小さな感動」をご提供するだけです。 小さな感動をコツコツ積み重ねていけば、 それはやがて、大きな感動となり、 その旅館はお客さまにとって、 忘れられない存在へと変わっていきます。 ■客室にご挨拶文を置く。

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【売れるマーケ】次に来ていただくための情報提供。

「ありがとうございました」。 お客さまの帰り際には、そうご挨拶しますよね。 「また、お越しください」と、つけ加えるのも丁寧です。 しかし、もうひと言添えると、 次回の来店に繋がる可能性が高くなります。 ケーキショップなら、 「来月には、岡山の桃を使ったパイが出ますので、 　また覗いてみてください」。 旅館なら、 「紅葉の季節になりますと、 　それは見事な景色の中をお散歩できますので、 　ぜひ、お越し下さい」。 買い物をされたお客さまは、 満足した気持ちでお店を後にす

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【売れるマーケ】1日1ネタで、楽しい会話を！

お客さまとのコミュニケーションが大切なことは、 いまさら言うまでもありません。 しかし、 あなたはちゃんとコミュニケートできていますか？ ちょっと「？？？」ですよね。 相手が常連さんなら、世間話や趣味の話もできますが、 たまに来るだけのお客さまや一見さんでは、 何を話して良いのかがわかりませんよね。 「いいお天気ですね」と言ったところで、 会話は続きませんし。 ここで会話ができるかどうかが、 お客さまとの繋がりを左右するのです。 ほんの30秒、1分話しただけでも、

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【売れるマーケ】お客さまを想う気持ち。

「これ、ください」 とお客さまに言われたら、あなたは何をしますか？ 商品を包装して、袋に入れ、代金をいただき、 「ありがとうございました」となりますよね。 変な質問だと思うかもしれませんが、 このシーンには、売り上げを伸ばす、 重要なヒントが隠れているのです。 よく考えてみてください。 ここでは、 “お金と引き換えに商品を渡した” ただそれだけです。 お客さまの喜ぶ姿を想像して、商品を仕入れたり、 お客さまが見やすく、手に取りやすいように陳列したり、 といった『お客

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【売れるマーケ】お客さまの感じる「リスク」を解消しろ！

人がモノを購入する時には、欲する気持ちの裏で、 必ず「リスク」を考えてしまいます。 「これ、いいかも。でもなぁ…」の 「でもなぁ…」の部分です。 買うとお金が無くなる。 似たようなものを持っている。 似合わないかも。置く場所が無い。 ……このような「リスク」を考えてしまい、 買うことを躊躇するのです。 この「リスク」を解消してあげる “提案”を用意しておけば、 お客さまは購入を決断できます。 「なるほど。 でも、そんな心配は無用です。○○すれば…」 という、解消案で

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【売れるマーケ】不況の中では、“筋力アップ”に励め！

景気が悪くて、モノが売れない。 販促に注力するも効果無し。 すると、次に考えるのは、経費削減。 片っ端からお金の掛からない方法を考え、 “無駄”を削ぎ落としていきます。 この作業をしていけば、 ある程度の経費削減は達成できます。 しかし、それは数字上のことだけで、 削ってはいけないものも含まれています。 つまり、本当は“無駄”ではないものまで、 削ってしまっているのです。 売り上げが落ちると、不安になり、 冷静に判断できない状態になっているのです。 お客さまに好

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【売れるマーケ】時には、サービスを削ってみる。

「商品で差別化できない時代だから、 　お客さまとの心の繋がり、 　サービスをもっと充実させなければ……」。 小さな会社・個人商店のオーナーは、そう考えがちです。 これは正しいことなのですが、間違いでもあります。 確かに、お客さまとの繋がりを強固なものにすることで、 常連さんが増え、売り上げにも結びつきます。 しかし、「お店の人とのやりとりが楽しい」 というお客さまばかりではありません。 一方では、 「単にモノを買うだけなので、そんなものは必要ない」 と考えるお客さま

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【売れるマーケ】「お客さまの選択＋お奨め」を提示しろ！

ワンピースを選んでいるお客さまが、試着をしようと、 「この服の9号あるかしら」 と店員さんに問いかけたとします。 そこで、普通の店員さんなら、 9号を持ってきて差し出します。 しかし、売り上げの高い店員さんは、その商品とは別に、 お客さまに似合いそうなものを2点ほど選んで、 「よければ、こちらも試着してみてください。 　お客さまにお似合いかと思いますので」 と、お奨めします。 大きなお世話なようにも思えますが、 実は、1点を試着するのと2点以上を試着するのとでは、 商品

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