柴田昌孝「販売の一流、二流、三流」

・本書は、店舗コンサルタント、セミナー講師、心理カウンセラーなどの肩書きを持ち、企業支援、繁盛店プロデュース、講演、セミナー、執筆、雑誌連載などで全国で活躍する著者が、呉服チェーンの全国トップ販売員の経験などを基に、普遍的な一流の「売る本質」とは何かについて紹介した1冊。

・「一流の販売員」とは、『「売上」と「お客様満足」の両立』であると本書で定義している。
・本来、売上とお客様満足は、相反するものではなく、同じもの。正確に言えば、「同一化」(売上=お客様満足)させるべきものである。
・お客様が「下見だけのつもりだったのに、買っちゃったわ」と笑って喜んで購入される背景には、「売上」と「お客様の満足な顔」の両方がある。そんな「最高の結末」に導ける販売員が、一流だと著者は考える。

販売の三流、二流、一流(一部)

①売上とは
三流は、会社の職務だと考え、二流は自分の評価だと考え、一流は、どのように考える？
・販売員という仕事につく方はたいてい「お客様に喜んでもらいたい」という、強い動機を持っている。しかし、具体的にどういうことがお客様に喜んでもらうことなのかを理解していない場合がほとんど。
・「お客様の喜び」は「購入」以外にないと著者は考える。だからこそ、一流は、お客様が満足した結果が売上になっていると考えている。
・しかし、三流はノルマとして売上を考え、二流は自分の成績として売上を考えている。
・売上があるからといって、一流ではない。決して、売ればいい、売上を上げればいいということではない。
※一流が考える「売上」の詳細については本書をお読みください。

②売れないとき
「三流は、自分のせいではないと言い訳し、二流は、自分が悪いと強くせめ、一流は、どうする？」
・不景気になると、努力しても売上につながらないことが増える。そして、人は努力しても努力しても結果につながらなくなると、最終的に「周りが悪い」という理由を付けてしまう。
※この言い訳を心理学の世界では「自己都合の防衛規制」と呼ぶ。
・しかし、仕事で失敗を受け入れずに責任転嫁しているようでは、いつまで経っても成長なんてできない。
・売れない理由は100%販売員のせいではない。著者は、「五分五分に自己責任を考えるのがベスト」だと考える。
・著者の知りうる一流の販売員たちは、ネガティブなまま放置せず、マイナスなことを成長につなげていく思考をしている。
・大切なのは、売れない事実を成長につなげる思考。一流の販売員とは、売れなかった理由でさえ、売れるための「向上心」に変えていく人たちなのだ。
※一流の「売れないとき」を端的にまとめた言葉ならびに詳細は本書をお読みください。

・本書では、販売の一流、二流、三流の違いについて、「心得」「アプローチ・雑談」「伝え方」「すすめ方」「クロージング」「印象作り」という6つの章に分けて解説している。

お客様に満足な買い物をしていただける販売員を目指したい方はぜひご一読ください。「販売」に対する悩みを解決するメソッド46が本書で紹介されています。

#瞬読アウトプット #1分書評 #明日香出版社 #一流 #販売員 #富山 #呉服 #コンサルタント #セミナー講師