法人営業と個人営業の違い

こんにちは。大学までサッカーしかしていなかった私ですが、
新卒で大手人材業界で法人営業を2年経験し、数字だけでいうと、拠点、全国合わせて達成率No1。その勢いで法人を設立し、現在個人営業を経験しています。

大変未熟ながら、自分自身が経験している、
【無形の法人営業】【有形の個人営業】の違いをアウトプットします。

本や学校の先生やキャリアアドバイザーや世間で言われていることと現場は大きく違います。

今、就活で営業してみたいという方や、やりたいことが不明確な方、将来稼ぐ力をつけたいと思う方、営業にキャリチェンジしたいと思う方に僕の経験が少しでも参考になればと思います。


【無形の法人営業】
求人広告の法人営業を行っていました。

飛び込み、架電、提案、納品、MTGの毎日。帰るのが12時になることもありました。
お金をもらいながら、勉強できる環境をいただき、毎日新しいことばかりで、あっという間の2年間でした。

勉強できたことはたくさんありますが、大きく以下です。
①会社の仕組み、ビジネスモデル、バリューチェーン、各業界の市場規模を学べる
②営業の型を身につけれる

①に関しては、大手から、中小企業、零細企業まで、幅広く求人広告の提案をします。
求人広告の提案をする前に、「なぜ人が必要なのか」「どんな人が必要なのか」を相対する企業に考えます。自分が顧客の経営者であれば、どんな人材を採用すれば、事業が伸びていくか、を議論する感じです。

一言でいうと、企業のあるべき姿に対して、現状との乖離を人材の面で解決する。

さらに、HR業界は、競合が腐るほどあり、その強豪との優位点や、自社の商材を相手が使う特別な利点を提案します。

これを提案するには、事前準備が鍵を握っています。
そこの会社の経営者と同等のレベル、もしくは、それ以上を準備しなければ、確実に提案ができません。

②は、一番ためになったかもしれません。①をどんだけ理解していても相手に適切な提案をできなければなりません。

例えば、名刺交換の際に役職を見て、
・部署の人数
・その人は誰にどんな評価を受けるのか
・どんな営業が好きなのか
上記などを確認し、決済ルートを予想します。決済ルートによっては提案の仕方を変えなければなりません。
名刺入れや、交換する際の仕草を見て、どんなタイプの人かを予想します。

これは書くと長くなるので気になったらご連絡ください（笑）

事業を伸ばすための課題抽出をこちらから提案すること。自分なりに分析し（フレームワーク等）、〇〇な人材を採用することで、〇〇のように解決できることを、根拠性、具体性を持つこと。

ただ、大手にいると、正直「売れる」。

僕のいた会社は、強豪差別化、プロモーションなど、プロダクトインの状態だったため、1位はすごいとかではなく、遊ぶ時間を削って仕事に当てれば、誰でも売れる状態でした。

ただ、停滞は、衰退と同じなため、ランキング上位の方達は、何かしら自分の仮説検証を繰り返し、自分だけのものを作っていっていました。

【有形の個人営業】

こちらは未だ勉強中ですが、ひとえに営業といっても、法人営業と全く変わってきます。

①拒絶から入る
②決済者が目の前
③パーソナルスペース

①拒絶から入る

店舗など、興味があって、入ってくる顧客、例えば、携帯ショップや、スーパや、賃貸の不動産などは、ある程度興味を持って、買う気持ちが少しでもある状態。

今やっているのは、こちらから、「買いませんか？」という営業のため、相手がほとんど知らない状態か、知っていていらないと一度判断した商材。

その商材を相手にいいと思ってもらえる前に、まず、興味を持たせることができるかが重要になってきます。

お腹いっぱいの人にハンバーガーを進める感じですね。ただ、そのハンバーガーが特殊なハンバーガーなのです。

例えば、痩せたいと思っている人がお腹いっぱい１キロの焼肉を食べたとします。その帰り道に急に道端の人から、ハンバーガー食べる？と聞かれます。

それはいらないって言いますよね。でも「ハンバーガーを食べると３キロ痩せるんです。」「このハンバーガーには特殊な肉を使っていて、ダイエットサプリより痩せるんです。現に先ほど食べた方は目の前で３キロ痩せました。」と写真を見せると少し信じますよね。さらに、「今１キロの焼肉を食べたので、このハンバーガーを食べてマイナス2キロになれば、今日マイナスですよ！」と言われると、痩せたいと思っている人には刺さります。（痩せたいと思っていなければ怒られるだけですが笑）見たいな感じです。

簡易ではありますが、要はこんな感じです。これを道端でやると、そもそも話を聞いてくれない人、話聞いてもいらないっていう人、もうやっている人に会います。

※前提ですが、僕自身家族に必要だと思うもの以外営業して人に買ってもらいたいと思いませんのでやりません。

②上記に付随するのですが、それを誰が伝えるか？の話です。

個人営業のいいところは、目の前に決済者がいます。
要はナンパみたいなものです。

例えば、イケメンで服装も好みで、めっちゃタイプでも、話し方がムカついて、口臭かったらついていきたいと思わないですよね。

でも口臭い方が好きな女性もいるかもしれません。

その人が好きな人になりきり、その人が嫌だと思わない、むしろ共感がもてる距離感にいるのかなど、そういう話です。

ちょっと雑になりましたが、続きは気が向いたら書きます！笑