「お客様のために働く」という嘘を、本当にする方法

久田直哉：2010年入社。新卒で入社した西日本営業部長。

■「自分のために」の先に「お客様のために」がある

就活でいろいろな会社の説明会に参加したが、グループ代表 安藤の言葉には度肝を抜かれた。
「『お客様のために働く』なんて言葉は嘘だ」と言い放っていたからだ。
ざっくりだけど、こんなことを言っていた。

「会社説明会でよく『お客様のために』って言う人がいるけど、マザーテレサじゃあるまいし、お客様のためだけに仕事できる人はほとんどいない。俺だってそうだ。人間は自分自身が人並みの生活を送れていないと、他人に向き合う余裕なんて生まれない。
でもな、ある程度の生活が送れるようになったら、お客様のおかげで今の生活があるって思えるようになる。それで初めて『お客様のために何をしたらいいか』が考えられるようになるんだ。だから、自分がしっかり豊かになるのが大事だ。
ハウスドゥでは、頑張った人が頑張っただけ報酬をもらえて報われる環境が整ってる。大変なことはあるけど、若いうちからしっかり稼げる環境があるから掴み取ってくれ」

こんな話をすると、サクッと帰っていった。
でも「ぜひうちの会社に来てください」じゃなく「頑張ってくれたら報われるよ」って言い方には嘘がなくて、スッと心に入ってきた。
あまりにも納得してしまったから、そのまま営業として入社した。

いざハウスドゥに入社すると、社長の「頑張ったら頑張っただけ報われる」という言葉は嘘じゃないと実感できた。
俺はまあまあ器用なタイプで「20代で年収1000万以上稼ぎたい」という野心もあり、比較的すぐに安定した成果を出して、そこそこ余裕がある生活を送れるようになった。

新卒でも成果を出せば、常務や他店舗のメンバーから「おめでとう」と祝ってもらえる。
ラッキーパンチで生まれた契約もあったけど、2～3年目につながる契約をしたいと考え、実力をつけようとしていた……つもりだった。

■「なんでやと思う？」と唱えると、壁を乗り越えられる

初めて壁にぶつかったのは、入社してから3年目の時だ。
今までと同じように働いているはずなのに、今までのような成果が出ない。
売上が立たなくなると、当然焦る。その焦りがお客様に伝わり、悪循環になっていた。

営業の流れも覚えてきて、仕事をこなせるようになってきたタイミングだったから、小手先で営業するようになっていたのかもしれない。
今思えばだが、そういう気の緩みからくる驕りが無意識に態度に出て、手を抜いていたのかなと思う。

当時の部長が、そんな俺に声をかけてきた。

部長「最近どうや？」
俺「いやあ、全然ですね」
部長「なんでやと思う？」

そんな感じで、何かを答えるたびに
「なんでやと思う？」
と繰り返し質問され、自問自答させられた。

これも今思えばだが、コーチングのテクニックでしゃべらされ、内省を促されていた。そのおかげで
「小手先と口先で営業していたな」
と自覚することができた。

小手先と口先でうまく営業できる人もいると思うけど、自分の売りはそうじゃない。
初心に帰って「お客様のために」という姿勢を前面に出そうと思った。
幸い、ハウスドゥには余裕のある生活をさせてもらっていたので、お客様のために働く余裕があった。

さて、お客様のためになる営業をするにはどうしたらいいんだろう。
売上を気にしすぎると、こちらの都合で早く契約してもらおうと躍起になってしまう。
「今月買っていただけなくても、半年を目安に買っていただければ十分や」
そう考え、月の目標に引っぱられず、お客様のペースに合わせた提案をするようにした。

すると、またするすると売上が伸びていき、3年目の壁を乗り越えることができた。
今も悩んだ時は、「なんでやと思う？」と聞いてくる上司を思い浮かべている。

■手が焼ける後輩と向き合って生まれた関係

年数を重ねるにつれて、面倒を見る後輩も増えた。なかなか手の焼ける後輩もいて、手が焼ける後輩ほど印象に残っている。

特に忘れられないのが、金遣いが荒い、パチンコ好きな後輩だ。
ちゃんと毎月給料をもらっているはずなのに、しょっちゅう「もうごはんが食べれへん」とこぼしている。パチンコで浪費してしまっているわけだ。

俺もしびれを切らし、本人のお母さんに給与を預けさせるようにした。

もちろん口で言ってもATMに行く前にパチンコに行ってしまうので、給料日になると銀行までついていって、お母さんの口座に入金するまで見届けた。
俺はお前の兄ちゃんか、と思ったが、その後輩が母子家庭でお母さん想いなのを知っていたので、なんだか放っておけなかった。

「いくら部下でも、そんなプライベートなことは放っておけばいい」と思う人もいるだろうけど、放っておくと仕事にも支障が出る。
お金の管理ができず首が回らなくなると、結局「もっと稼がなあかんから」と少しでも固定給が上がる会社に転職してしまうのだ。

もちろんそのほうが本人のプラスになるなら止める義理はないが、もう少しで営業としての成果が出そうな後輩を手放すのは、会社にとっても本人にとってもマイナスだ。
ハウスドゥは、ちゃんと成果を出せれば報酬として受け取れる「頑張ったら頑張っただけ報われる会社」だから。

熱い指導をすると「パワハラや」と言われかねない社会だけど、「パワハラだと言われてもいいから、コイツとしっかり向き合おう」と腹をくくっている。
そんな思いで働いていると相手にも気持ちが伝わるようで、幸い「パワハラだ」とは言われずに上司部下の関係を築けている。

■心淀まずに働くには、新しいことに挑戦したほうがいい

ハウスドゥに入って
「新しいことに挑戦してどんどん経験していかないと、現状に飽きてしまう。長く働くには、自分が淀まないように刺激を与え続けたほうがいい」
と学んだ。

きっかけは、仲介営業の責任者から仕入れメインの売買事業へ異動になったことだ。
『グループで買取を強化していく！』
と会社の方針が変わり、突然関わることになった。

不動産仲介営業をしていた俺が、いきなり物件の買主側になるわけである。不動産の知識はもちろんあるものの、事業としての買主になると当然リスクを考えなければならない。
仲介の経験が長いのである程度の成果が上げられるはずなのに、なぜか思うように伸びなかった。
俺は2回目の壁にぶつかっていた。
毎週1回、社長である市田も含めて会議が行われる。
主に数字の進捗を確認・報告を行う場だが、営業にとっては仕入れる物件に対して是々非々を受ける場だ。会社のトップから仕入れの目利きを学ぶ絶好の機会でもある。

俺は思い切って、社長に相談してみることにした。
「この物件は～～で、○○を考えるとリスクがあり、買うべきか悩んでいます。社長の考えを教えて下さい」

モジモジと悩んでいた俺に社長は力強く言い放った。
「ビビるな、買え！」

ハウスドゥの強みは、営業個人の裁量が多く実力主義なところだが、裁量が多いがゆえにしり込みしてしまう営業が多い。俺もその一人だった。

経験者であるほどリスクを考え、ためらう。
そのまま足踏みをしている間に、時間は流れる。
そうして皆、ビジネスチャンスを失っていくのである。

社長である市田は「それが一番、仕入れ営業がやってはいけないことだ」と教えてくれた。

不安やリスクがあっても、勝負できるところは強気で挑むこと。

この時初めて、社長自らが俺の背中を強く押してくれた。
当時は、谷底に突き落とされた獅子の子落としのような気持ちであったが、のちにこのマインドが盾となって、営業のリズムをつかみ、現在の成果に繋がったことは間違いない。

裁量を持って仕事してどんどん成長できることは、ハウスドゥで新しい環境を楽しめる理由だ。
何と言っても、そんなハウスドゥが好きだから、これから規模をどんどん大きくしていけるように一役担っていきたい。
まだまだ恩返しができてないから、これからもハウスドゥで成長していく。

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