マーケティングで「これだけは必要なもの」たった1つ選ぶとしたら

「星の数ほどあるマーケティングのツール・フレームワーク・方法論から、重要なものをたった1つだけ選べ」
とサバイバルなことを言われたら？

ホギコトの日野成美です。ご無沙汰しております。

5月頃、日野に第一子の妊娠が発覚。医師から休養を命じられていました。
安定期に入ったし、ドクターからもOKが出たのでnote再開します！
笑っちゃうほどシンプルなマーケの話、これからは週1〜2回更新予定です。アクセス・スキくださったみなさん愛してる！！

さて、GA4！Slack！STP分析！など……
さまざまな方法論があふれるマーケティングの世界ですが、ともすれば導入するツールが多くなりすぎ・タスク増えすぎ・チェック事項多すぎで現場が阿鼻叫喚の地獄絵図と化しがちです。

ただでさえマーケはやることが多い！
そんなマーケティングの現場で、一番大事なことってなんなんだ？

「仮説」なしのマーケティングは肉なしの牛丼

日野が選ぶのは、ズバリこちら！

仮説。
たとえツールが1つもなくても、仮説だけは手放せない！！

マーケティングとは仮説検証の繰り返し。

たとえばフリーランスだと、アナリティクスや分析ツールは正社員さんしか使えないことも。そうなると、業務委託組は手探りでやるしかないことも多いですよね？

SEO、広告、メールマーケティング、LP……
アナリティクスに触れない立場でも、仮説を立てて動くことであら不思議！
成果が出やすくなる上、たとえ成果が出なくてもクライアントにレポーティングしやすくなる（超重要）というすばらしい状況が生まれるのです！

少なくとも、仮説としてペルソナやアカウントコンセプト設計くらいはやらないと予算と時間かけてマーケをする意味がない。ツールを使いこなすよりもまず仮説。そう自信をもって言えます。

というか、仮説がないと、マーケのコストパフォーマンスが一気に悪くなるのです。

過去にジョインしたある代理店の現場では
「仮説なしで毎回なんとなく広告を打っており、当たるかどうかは毎回バクチ」
とふんわり言われました。嘘だと言ってよバーニィ。

「当社では負けパターンどころか、勝ちパターンも分析できていない」と。そ、そりゃ大変だ……。

仮説なしだと、失敗した案件のデータをドブに捨てるようなもったいないことを毎回する羽目になるのです。
仮説さえあれば、失敗も立派な蓄積になる。成果のために1回1回の案件がムダになりづらいのです。

たしかにリスティング広告やSNS広告など、仮説がなくてもある程度課金して札束で殴ればリード・購買やお問い合わせがとれる領域もあります。
しかし！

「マーケティングは、ユーザーニーズ充足を通した収益化のための仕組み作り」ともいわれるのに、
「下手な鉄砲も数打ちゃ当たる」はコスパが悪すぎる！！

仮説さえ立てられれば、
「あのときこの仮説でダメだったから、今回もこの路線で突っ込むのはよそう」
「以前、あの仮説ベースでいった結果CVR3%もとれた。今回もいけるかもしれない」

など、失敗を成功の糧にできるのです。

やればやるほど仕事の質を良くできる。
それが仮説のいいところ！

仮説が生まれない現場で何が起きているのか？

マーケティングは仮説検証だなんて、そんなことマーケやってる人間なら初心者でも知ってる！！

なぜ仮説が生まれないのか？
日野が見てきた「仮説がないマーケの現場」の特徴はざっとこんな感じ

• クソ多忙。土日も深夜も仕事してる

• 職場の心理的安全性が低い

• 社長や管理職がワンマンで高圧的。考えを押しつけてくる

土日や深夜2時にSlackの返事が返ってくるような激務の企業で、具体的な仮説を立案できていた現場を見たことがないのです……。

なぜか！？

仮説立案にはある程度の想像力やデータを読み解く力が必要です。
ずばり、エネルギーが要る。

仮説といってもつまりはアイデアです。
ボーッとしている時間、脳のデフォルトモードネットワークがフル回転するような「スキマ時間」に、意外と尖った仮説は降ってきます。

せっかくユーザーニーズにまつわるアイデアがおりてきても、資料にまとめるのにはさらにエネルギーとコツがいるもの。ヘロヘロに疲れてる中でできるものではない。
思考力やまとめる体力がない現場は、かくして「仮説検証がそもそもできない状況」となっていってしまうのです。

また、ワンマン社長やパワハラ上司がいる現場では、
「上司の考えることと同じ行動をしなければ、部下がなんらかの被害にあう」
という残念な状況が慢性化。

仮説立案には想像力の自由さも必要なので、メタ認知を駆使して「自分とは関係ないまったく他人のニーズ」について考える必要があります。が！

だいたいメタ認知のバグってる上司はこーいうこと平気で言う。

「えー？オレがお客様だったらこんな訴求は嫌だけど」

お前のニーズについて話してるんじゃねーよ！
ユーザーニーズについて議論してるんじゃねーかよ！！（心の声）

たとえ上司の想定外であっても、成果さえ出れば問題ないはずなのですが……そういうところに限って上司が手柄を横取りするのよね。

「職場が残念な感じにブラックだが、成果を出すことを求められている」という場合には、上司に隠れて仮説立案だけでもすることをオススメします。

「もしかしたら、数字が出ないのはコピーが刺さらないからかもしれない」
「広告が飽きられているのでは？」
「そもそもこの媒体では興味関心度がうすいのかも」

など、少し想像力をめぐらせるといろんな仮説が出てくるものです。

自分一人で頑張った分は、データの積み重ねとなってあなたを裏切りません。

「もしかしたら、◯◯かもしれない」
それが仮説だ！
「◯◯の訴求で広告を出してみて、様子をみてみよう」
それが仮説検証だ！

No. 1成績を出すマーケターがやってる仮説検証のコツ

さて、ホギコトはジョイン先各社でNo.1成績を叩き出してきたWebマーケター・コピーライター2人組チーム。
そんな私たちのやっている仮説検証のコツを、今回特別に披露します。

シンプルすぎて腰抜かすよ！
方法はこちら！⇓
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うまくいったらその路線をキープする。
うまくいかなかったら、別の仮説を考える。

成果が出ない=仮説が現状にマッチしていない
ということ。

マーケでは優等生の出す「CVR1%」という基準をクリアしたら、いったんそのままコンテンツを走らせ続けることで収益を出しきります。
（何ヶ月も同じの続けるとユーザーが飽きてCV下がるし、外部要因が変わって仮説を変えざるをえなくなるからずっと同じままはもちろんダメだよ！）

もしその媒体における平均的な数値が出なかった場合には、ペルソナやコンセプト、訴求など根本的に見直して刷新。

よくある見直しとしては、「当初の仮説よりもユーザーのリテラシーが低かった」（なぜかリテラシー高めに設定して数字とれたことは数えるほどしかない）、「顕在ニーズが仮説と違った」「広告チャネルを変えたほうがいい」etc…。

これって実際に広告等を出してみて、反響をみなければわからないこと。
それを地道にやるからマーケの仕事に価値が出てくるわけです。

マーケティングの仕事は、収益を出すこと。
でも、100発100中はありえない。

いちいち仮説を立てて検証することは、は無駄になった予算も次回の成功の糧にできる、仕組み作りの大事な軸なのです。

CVでなかった？
クライアントがキレてる？
OK！今回もよくがんばった！成果が出なかったもんはしゃーない！

人間は現象の奥の理由をつねに探ろうとするもの。
「なんで今回はダメだったんだろう？」
「成功してる案件はなにが違う？」

「なんだかわからないけれども成果出ませんでした。申し訳ありません」よりも、
「夏休みに入ってターゲットとなる主婦層が多忙化、SNSチェック時間が全体的に減少してインプレッション低下につながった可能性があります。学生など若年層向けの広告が効果的かもしれません」
成果出なかった理由を仮説として立てたほうが、次につながるやろ！

人は、納得したい生き物だから。
仮説があるマーケターはなにより、信用してもらえるのです。

マーケティングの現場においても「なぜこうなった？」を、飽くことなく、考えること。
それがきっと、お問い合わせや収益につながるはずだから。

いつか、必ず。

今日もお読みいただきありがとうございました。
安定期に入ってごはんがおいしいので、元気だしてnoteをこれからも更新していこうと思ってます。