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【イベントレポート】売上は広告・PR・販促だけで増やせるか？〜MARPS 第2回講座まとめ

ひとみ｜気づきを発信

以前活動報告して以降、先日MARPSの講座に参加してきました。

当日の学び(Xで振り返る)

MARPSで定義する「マーケティング」の定義
お客様に買っていただくこと、買っていただけない理由を洗い出し、その要因を潰していくこと。に関わる全活動。

MARPSで定義する「マーケティングコミュニケーションの目的」の定義
広告(ad)、PR、販売促進(sales promotion)はマーケティングコミュニケーションの3点セット。



改めて講座を振り返ってみて

講座のタイトル「売上はマーケティングコミュニケーション（広告・PR・販促）だけで増やせるのか？」の質問に対し、私の回答としてはNoだと思いました。

というのも、

売上に寄与する要因は広告・PR・販促以外に多々あるから

です。

池田さんのご著書「売上の地図」に図解があるので、詳細はそちらをご覧いただきたいのですが、広告・PR・販促はあくまで売上を上げるための1つの手法にしかすぎないからです。

特に近年ではオウンドメディア、検索、SNS(もっと細かく区切るとUGC、インフルエンサー施策、ユーザーレビュー)もマーケティングコミュニケーションに入ってきて、消費者の購買行動に大きな影響をもたらしています。

  • 何のために広告を打つのか

  • 何のためにPR施策を投じるのか

  • 何のために販促を行うのか

皆さんの業務を思い浮かべながら、一度考えてみてください。

想起(パーセプション)

ビールといえば？

という質問に対し、キリンやアサヒのビールを思い浮かんだ方いらっしゃると思います。

”ビールといえば○○”の中の○○にブランド名があれば、消費者に対し想起させることができていると言えます。

プレファレンス

先ほどの想起は、プレファレンスによって決められます。
プレファレンスの中に、価格やブランドエクイティ、商品パフォーマンスが含まれます。

つまり、プレファレンスが上がれば想起が上がる、想起が上がれば売上が上がります。

では、このプレファレンスを上げられるのは何か？を考えると、今回の講義のタイトルにあるマーケティングコミュニケーションであります。


マーケティングコミュケーションによって変えられるものと変えられないものがある

講義の中で、池田さんはマーケティングコミュニケーションの因果関係を誤って把握してはいけない、と強調されていました。

マーケティングコミュニケーションの目的

消費者の意識・認識・態度を変えることにより購入意向を上げること(=プリファレンスを上げること)

ただし！

知らない人に知ってもらう　施策と
知っている人に買い続けてもらう　施策は異なります。

特に後者は、そのサービスを知っているけど買わないというのは「好きではない」から購入しないのです。

今までは価格を下げたり性能をUPさせていければ購入をし続けてもらえました。しかし今ではどの商品・サービスも基本的に不足はないわけです。なので、購入し続けるのは”不満”があるかないかという点が鍵を握ります。

ポカリスエットの事例を踏まえると、少し理解いただけると思います。
スポーツドリンクはポカリスエット以外に、アクエリアスなど他ブランドも存在するわけです。
どう差別化させたか。


リピート商品とリピートしない商品の違いは？

今回の講座の宿題でした。

私の場合、よくリピートしているオールインワンの化粧品があります。

それはなぜリピートしているかというと、化粧水、乳液…を別々に全部購入するよりも全部まとまっているオールインワンの化粧品を買う方が経済的にお得だからです。

さらにリピートする理由として、価格だけではなく自分の肌に合っているからです。しかも、その商品は敏感肌用と普通の肌用の2種類を展開しており、季節に合わせて買い分けています。

ただ、ブランド名がすぐ出てくるか？と言われると覚えておらず、パッケージを見て”豆乳イソフラボン”と出てくると「あ、これだ」と思い出すことができます。

こうした化粧品であれば、「ビオレ(Biore)」や「肌ラボ」がよくブランド名として挙げられるので、私から見ればこの商品は認知度がまだ発展途上なのかもしれません。


出てきた専門用語

マーケティングファネル
マーケティングファネルとは、顧客が商品やサービスを認知し、購入するまでの段階を図示化したもの。AIDMAやAISASはこの一例。

トライアル売上の公式
人口×想起率×購入率×購入回数×購入単価

リピート売上の公式
トライアル客数×再想起率×継続購入率×購入回数×購入頻度×購入単価



合わせて読みたい

ファンマーケティングについて。

マープスを主宰する池田さんのご著書「売上の地図」をご覧になるとより学びを得やすいです。

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