コミュニケーションと信頼の力が営業の真価である。〜「シン・営業力」読書感想文

こんにちは。この本の帯に「キーエンス」の文字がありとても目の引くタイトルです。確かに、キーエンスで勤務されたことのある著者が書かれているので、とても説得力があります。

この本では、「シン・ゴジラ」のように、営業の仕事をポジティブに捉える考え方を提唱しています。

シン・営業力

本の要約

• お客様のゴールを目指すのが営業であり、売上目標ではない。お客様のゴールを一緒に召さしていくことで、お客様と営業の関係はビジネス上のお付き合いから、戦友のような関係に発展していく。

• 法人営業は情報が命。お客様の組織情報、担当情報、案件情報、工程情報。情報で勝つために、法人営業はファン(=自分と気心の知れた仲のお客様だあり、自分を応援してくれる人)を見つけることが鍵を握る。お客様から情報が集まる仕組みの正体でもある。ファンが先ほどの情報を持ってきてくれたり、次の案件につながる仕事の話を持ち込んでくれたりする。利害関係を超えた関係は営業の宝物である。

• お客様に価値を感じてもらうために、投資対効果の証明はもちろん、実際に体感してもらうなど工夫が必要。そして価格の提示は価値を提示したあとに持ち込む。お客様の担当者が社内を説得できてない場合でも、営業自身が担当者に代わって決裁者がある商談の場で提案を行うべき。

お客様とワンチームになって伴走する営業

私は1年前までは営業の仕事に対して少しネガティブなイメージがありました。メディアで取り上げられる切り口が企業の"ブラック体質"を想起させるようなイメージだからです。売上達成しないとダメ、とか…。確かに、営業で契約に繋げることのできた数がそのまま売上に直結すると考えやすい仕事だからかもしれません。

しかしここ数年で、私は自分の仕事を楽しく感じているうちに、この本で言う営業の考え方と同じように考える節があることに気がつきました。

「お客様のゴールを目指すのが営業」。一言で表すならこの言葉です。お客様とワンチームになって一緒に課題解決を図る。その課題の解決方法の1つとして、自社の商品やサービスを選んでもらうことなのだと思います。

特に都会より地方の方が、営業担当者の提案の仕方によってお客様の考え方をガラッと変えるチャンスがたくさんあるようにここ最近感じています。具体的な事例としては、先日上げたこちらのnoteで経験したことです。

AIに代替されないスキル

今回紹介した本でも語られていましたが、多分、営業職はAIが発達しても消えない職種なのでは？と思っています。

人間って不思議で、安ければ必ずその商品やサービスを契約するわけではなく、営業担当者の人柄や信頼で契約を決めることもあります。マッチングのアルゴリズムが完璧になったとしても、実際にマッチングした人と会ってみてやっぱり違う…となることだってあるでしょう。(現状、恋愛のマッチングアプリや「ココナラ」のようなビジネスマッチングプラットフォームで、1度それらのサービスを使って、満足した人もいれば不満足な人もいます。)

私は営業の仕事に欠かせないのはコミュニケーション能力と信頼を勝ち取る能力だと(この本を読んで改めて)思いました。

合わせて読みたい

上手な営業の方法については、今回紹介した本でも紹介されています。ただ上手い提案の仕方にもう少し焦点を当てて知りたい方は、こちらの本がおすすめです。スタートアップのピッチを主題としていますが、提案のメソッドは営業でも使えるはずです。

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