#121巨人に正面対抗しようとするな！棲み分けをせよ！小人の戦略

こんばんは。
袈裟や仏具の企画販売することを通じて豊かなものを拡げていきたい
久柳-くりゅう-　の　昌子久晃(しょうじひさてる)です。

例によって、木下斉さんのVoicyによる「ジブン株式会社ビジネススクール」の追加チャプターが更新されました。

テーマは、「ピンホールマーケティングも『弱者の戦略』」です。

今月はランチェスター戦略に基づく「弱者の戦略」をテーマに講義を繰り広げられています。

「弱者」という呼び方について

ここで、自分なりの変なこだわりというか、自分の気持ちの問題ではあるのですが、
自分たちのことを、言う表現として「弱者」というワードを使うことに、少し違和感を感じていました。
英語が元であるランチェスター戦略の言語をそのまま、日本語に訳した時に「弱者」という言葉になると思うのですが、
マインドセットとして、「弱い者」＝「弱者」と言い切ってしまうことに、少々抵抗があります。現状、自分がそうである部分も多々ある、ということは認めつつも。

意味合いとしては、「大企業や、大きな組織、規模の大きな事業主」との対比として、私も含めた、「小規模事業者、小所帯」ということであろうと思います。

なので、私の投稿で、ランチェスター戦略について語る時は「小人（こびと）」と呼びたいと思います。
小人が巨人に打ち勝つためにはどうするか、ということを考えていきます。

私は、バスケで育ってきたのですが、
国際舞台で活躍をしている、富樫勇樹選手や、河村勇輝選手はそれぞれ、身長が公式発表では、167㎝、172㎝。
2メートル前後の選手がごろごろする舞台で、しっかりと活躍している姿は勇気づけられます。

まさに、「巨人と対抗するための小人の戦略」を取っていると言えます。

私も部活動時代に、よく耳にしたことなのですが、「俺は身長が低いから無理や」という言葉。
身長が高い方がバスケでは有利。これは紛れもない事実なのですが、この言葉は、小人の戦略を考えることを放棄していることの宣言とも言えます。

そんな風にならないように、考えていくことが、今月のテーマであるランチェスター戦略について考えることです。

巨人と同じ土俵で戦わないために

余談が長くなりました。

バスケに例えると、身長の低い小人が、2メートル超の巨人に対して、ゴール下で勝負仕掛けようとするのは、ブロック確定です。

巨人は遠くの山は見通せるかもしれないけど、
足元のキレイな花は見落としてしまうかもしれない。
小人はそれを見つけることができる。

事業規模の大きい巨人は、傾向として、ロットの大きいビジネスに傾斜しがちです。事業規模を求めるあまり、画一的なサービス提供になりがちです。その方が効率がいいですからね。

外食チェーンと、個人経営のレストランで例えると分かりやすいですね。
個人経営イコールダメとはならない。常連のお客さんの顔を覚えていたり、地域の情報に長けていたり、注文に融通がきいたり。きめ細やかなサービス提供ができます。

しかし、私が最近感じるのは、巨人もただ図体がでかいだけでないということです。巨人も小人の良さを取り入れてサービス向上に力を入れようとしている、流れは感じます。
コンビニが地域に配送をしたり、居酒屋チェーンでも地元の特色を出したオリジナルメニューを出したり、商品の陳列などは地域特色を徹底的に調査したものを反映したものであったり。
巨人だからできない、と決めつけるのは慢心を生み危険です。

大きな小人の有利な点の一つは、「小回りがきく」ということにあると思います。
注文なり、見積依頼なり、困りごとなり、何か問い合わせがあった時に、すぐに対応できる。
私のような個人事業主の場合、組織＝私なので、私が脳に信号を送れば、即行動に移せます。

気を付けないといけないのは、オーバーワークになってしまって、対応が後手になってしまうこと。後回しにすること。
私、結構やりがちなので、相当意識しないといけません。
とっととやる。決断も早く。細胞レベルで行動に移す。
この辺のメソッドは木下さんが常日頃おっしゃっていることですが、本ビジネススクールで身に着けて、自分のものにしていきたいです。

小人が多い業界で、選ばれる小人になる

実は、私たちの業界、いわゆるお寺さんに袈裟や仏具の企画販売する「法衣店（ほういてん）」と言われる業界は小人が本当に多いんです。
圧倒的な巨人はほぼいないような状態。
小人ひしめきまくり。

その中で、どう選ばれる小人になるか？

これは、「私、完璧にできていますよ！」ということではなく、これからの決意表明であり、意識していかなくてはならない、と自分に言い聞かせることであります。

①当たり前のことを徹底的にやる

➁人がやらないことをやる

逆の２つのことのようですが、何事も中途半端にやらない、と言えます。

①で言うと、売り上げのご入金を頂いたときにお礼を言う、領収書を送付する際に一緒に一筆箋で気持ちを伝える、日々の感謝の気持ちを伝える、嘘はつかない、言いにくいことでも早く伝える、申し訳ないと思ったら真摯に謝る、誠意を持って行動する。などなど。
小学校で教わったことも徹底的にすることって基本のきでありながら、とても重要で、これができていないマイナスポイントって大きいもんです。

➁ではその中でも、「一歩前に出る」ために特色を出していかないといけない、ということです。
私は割と定番のお品物（柄や生地）をあえて避けるようにしています。お客さんにとっては変わってるな、と思われることもあるけど、結構喜ばれることが多い。
あとは分かり切っている当たり前の話をしない、とか。界隈で言われるのが、「檀家離れ、寺離れ進んでる、厳しい」みたいなこと。それはそれで事実であるのですが、そこで「そうですね～」と言ってしまうと、他の小人大勢という事同じ。私はすかさず「そんなこともないですよ！このご時世でも、バンバン活躍している方沢山知っています、例えば・・・」という風に、ちょっと他のもんという事違うな、と思われるような言動を心がけます。

小人が巨人を倒すってワクワクするけれども

もちろん、生き残っていくには、時にバチバチやらないといけないこともあるのだけれども、案外、小人がやっているニッチな部分って、巨人はさほど気にしていないことが多いと思います。
うちはうち、小人のこのやり方は、それはそれでいいんじゃない、みたいな。
そういう意味では、巨人対小人という対抗軸でなく、「棲み分け」という考え方でいいんじゃないかな～と思います。
ただし、小人が生んだニッチ事業を巨人にサクッとパクられないようにすることは必要。まぁ巨人が真似するぐらいいいサービスだったってことにはなるのですが、もったいない。

小人の戦略は面白いですね。これからも探求していきたいと思います。