買えない人には売れません!

　The New Solution Sellingの中で最も印象に残る言葉の1つです。"買えない人には売れません"　では"買えない人"とはどんな人でどのように見分けることができるのでしょうか?

　先ず単純に決裁権限を持っていない人です。企業は大なり小なり組織化されていて、何かを買う際には必ず組織として合意された決裁が必要です。

　決裁権限を持っていない人の個人的な希望や期待に応えることができたとしても、買えない人なのでSolutionを売ることはできませんね。

　次に困っていない人です。Solutionとは困り事を解決することができてSolutionになります。困り事を特定しないとSolutionになるのかならないのかすら分かりません。

　特に深刻な困り事が無い人は買えない人に該当します。本当に困り事が無いのか、その人が気づいていないだけなのか見極める必要があります。

　最後は思考停止(失礼)になっている人です。デジタルに限らず、何らかのSolutionを提供する側も全知全能な神ではありません。

　お医者様もしかりです。患者様側のプロアクティブな協力や努力があってはじめてお医者様の治療や助言が最大化されます。

　デジタルの世界も同じかと。Solution提供を受ける側も自分の頭で考えてどのようにすれば困り事が解決できるかを考え続けることが大切です。

　ではどのように買えない人か否かを見分けるのか。聴くしかありません。ベタですが。

　一見、思考停止に陥っていると見える人でも、Solution提供側の質問の仕方や質問そのものがあまり良くなくて、本音を聞き出せていないだけかもしれません。

　本当は深刻な課題を抱えていて、何年も解決策を考え続けているかもしれません。

　決裁権限を持っていないくても持っている人から信頼されていて、全てを任されているかもしれません。

　そのような場合は、0(その人)+1(決裁権限を持っている人) = 1(決裁権限を持っている人)と見なせるかもしれませんね。

　買えない人には売れないし、買えない人がどうかを見極めるには聴くしかありません。

　偏見と思い込みをなくすことが重要ですね。超ベタですが。この本は参考になります。