【運用型広告（営業向け）】広告営業での 「受注率」を高めるには？

こんにちは、yokoyamaです。

今回は広告営業での「提案」についてまとめてみました。

提案は営業の花形部分であり、
これで取引が決まるかどうかの勝負所かと思いますが、
なかなか上手くいかずに悩んでる方、もっと提案力を向上させたいと思っている方は多いのではないでしょうか。

私自身、提案力の向上は非常に悩んで苦労した部分ですし、
正直ベースでお話しさせていただくと、いまだに課題は多くある部分で失注も全然してしまいます。

ただそんな私でも、
代理店選定のコンペや運用型広告の提案をしていく中で、
「決めてくる人と決めきれない人の違い」や「決めてくる人が意識していること」を知って学んだことを活用することで、
コンペを勝ち切ったり、提案成功率を高めることができてます！

そんな 提案営業の決定率を高めるための心構やコツを本noteでまとめてますので、ぜひみなさんのヒントになれば幸いです！
また、ぜひご意見もいただけると嬉しいです！

■獲得して欲しい知識
・提案をするにあたっての心構え
・提案のコツ

■（そもそも）提案の目的は？

みなさんの提案の目的は何でしょうか。

予算や売上の拡大、成果の改善、取引の拡大など、
提案をする目的や目標などのきっかけがあるかと思いますが、
これらは自社目線での話になるかと思います。

では、クライアント目線で考えたらどうなるか。

「それら提案するものは、クライアントの「何を」「どのくらい」解決してくれるものか？」
このクライアント目線が提案ではとても大事になります。

至極当たり前の話にはなってしまってるのですが、
この当たり前な部分が十分で無いことで提案が上手くいってないのを多々目にします。

これは社会人歴の浅い人に限った話ではなく、
大手企業での経験のある中途社員の方を見ていても大いに感じる部分です。

こちらは前述した心構えや準備の部分になるので、
あまり意識してない人は「どう上手く話すか」「どう上手に資料に落とし込むか」ばかりに意識がいってしまい、
「相手が何に課題を感じていて、何を解決したいか」に気づけないまま、提案をしてしまうことになります。

「課題では無い部分の提案」や「クライアント担当者の範囲外の提案」は、
相手の時間を奪うだけで心象も悪くなってしまいます。
今後の取引にも影響をきたす可能性もあるので、気をつけなければいけません。

■相手が求めていることを把握する

前述の通り、「相手が何に課題を感じていて、何を解決したいか」を把握することが事前準備としては非常に大事になります。

この事前準備は「ヒアリング」によって上手く部分ですので、
詳細別note をご参照いただければと思います！
※ヒアリング項目例も載せてますので参考にしてみてください

■提案方法

提案方法は正直シンプルです。

提案する商品（メニュー／施策）が、クライアントの課題とミートしていれば、基本的には受注へと繋がります！
※たまにある、急遽の予算変更などの先方都合がない限りですが、、、

なので提案方法も「あなたのことわかってますよ！」
と感じてもらえるような提案内容になっていることが大事になります！

【資料構成（例）】
・御社の〇〇を解決できる商品／施策です
・概要説明
・この特徴で、ここ（根拠部分）が〇〇の解決に繋がります
・活用事例（クライアントと近い業界や課題での実績だと尚良し）
・見積もり（シミュレーション）
・実施までのスケジュール
・Appendix

※汎用的な資料がある場合
基本フォーマットはまとまっているので活用したいと思うのですが、
提案相手に合わせて、
「優先度の高いものを最初に持ってくる」
「不要な部分はAppendixに回す」
などの調整は行うようにしましょう！

特に、会社作成の概要資料は「超丁寧」になっているはずなので、
相手のリテラシーや状況によって省略することで簡潔した内容になります！

■「フック情報だけ提供」といった形での提案

上記は「相手のことがきちんとわかってる状態」を前提とした提案となっているのですが、

状況によっては
「ヒアリングができていない状態での提案」や「今じゃないけど情報だけ欲しい」といったこともビジネスの場ではあるかと思います。
※マーケティング業界だと、「理由はないけど教えない」といったことがよくありました、、、警戒心なんですかね、、、？

なのでその場合は「情報提供」といった形での提案をすることで、
ゆくゆくタイミングが来たら活用してもらえるような状態にしておくことができます！

その際の提案として大事になるのは、
「あえて中途半端な情報共有にすること」です。

それは、フックになるような提案にすることで、
・実施確度が高くなってから本提案に持っていける
・ヒアリング出来てない状態なら、これキッカケに課題ヒアリングに入れる
といったメリットがあります！
※確度が低い場合の提案は、「良くない商品（施策）」といったイメージ低下につながってしまうので避けたい

「もっと詳細聞かせて欲しい」
「いい施策だということは理解できたから、次機会くるまで覚えておこう」という状態にしておくことで、

自社→クライアントだった提案を、
クライアント→自社といった矢印に変わることができます！

・フックになるような内容共有に「あえて」留める
↓
・①「もっと詳細聞かせて欲しい」
　②「次、機会が来たら再度提案して欲しい」
↓
・①’ 課題ヒアリングをすることができる
　②’ 確度が高くなったタイミングで提案できる

■まとめ

提案についてまとめてみたのですがいかがでしょうか。
提案って難しいし、苦手意識がなかなか取れないですし、緊張もする部分だと思います。

ただ、この確率を少しでも高めることで自信や周りからの評価も変わってくる部分ですし、市場価値も大きく変わってくると思います。

私自身、上司の背中を追って今回のことを意識したら、
提案後の感触が変わっていったのを今でも覚えてます。

なので、少しでもヒントとなる部分があればぜひ実践で意識してみていただきたいですし、
そして、皆さんからのご意見やご質問もいただけますと幸いです！！

＜まとめ＞
・提案では「相手が求めていることを把握すること」が大事
・提案の伝え方や資料内容だけに意識を持っていき過ぎないこと
・提案内容は「御社のことをわかってます→その上で御社の〇〇を解決するために（こちら）を提案させていただきます」
・相手の情報がない場合やタイミングが違う場合の提案では「フックとなる情報だけ提供」といった形の提案を選択する

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！

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