元不動産役員が教える「営業術」著・松川ツヨシ
ハウスメーカー営業初心者でも
年間9棟を達成した営業術
こちらの表紙を担当させていただきました。
ドラマ『クロサギ』の夏原武が原案を手掛け、NHKでも「舞いあがれ」で主演をつとめる福原遥さんも出演していた『正直不動産』。
これ大好きな作品なんですよ、ドラマも原作も。
不動産業界、しかも営業の裏側を「客と業者の情報格差」を全部正直に話してしまう。そんな「嘘がつけない呪い」にあることがきっかけでかかってしまった主人公。
それによって様々なトラブルが起きるけど、その結果は・・。
ファンタジー設定だけど、その芯の部分は業界をシニカルに描いた傑作なんです。
「魔法のリノベ」「家売るオンナ」など住宅を題材にした営業さんの話はドラマも漫画も小説もヒットしてるものが多いですね。
私は接客業もやってましたが「営業さんって大変だな」って向こう側の立場で考えられるのは「創作」の世界の人の話だけなんですよね、情報源は。
客側からしたら「この人、営業うまいなぁ」って思ったらそれはもう「営業トーク」に聞こえてしまう節もあり、本当のプロ営業マンはきっとそれすら感じさせず「好印象」として刻まれて、その人の世界に、その人の提案を「自分の意見」として錯覚していくものなのだろうと思います。
いつの間にか掌で踊らされているような（笑）。
私もココナラでプラチナランクになりましたが、少なからず「営業トーク」はしています。
もちろん基本の「カスタマーファースト」ですが、時にはデザインする側の経験則で「このまま要望を全部きいていたら80点のデザインになってしまうかも？」と思うこともあります。
その時はある程度の提案の誘導、こっちが押し付けるのではなく、ヒアリングする中で少しずつ顧客側の要望をスライドしていってもらう。そんな心理戦とでもいうべきでしょうか（笑）。
でもそれは「80点のデザインをきちんと100点、いや120点にして喜んでもらいたい」ためのもので、こっちが楽をするためではないんですよね。
この本は不動産業界に限らず、営業のプロの「手の内」を晒してますが、だからこそ得られる「信頼」。顧客を騙してノルマをあげるための本ではない誠実な内容です。
第一章の「接客ノウハウ」では
『話し・見た目の印象・マナー・所作・目線』などの第一印象を良くする。これって当たり前のようで、とっても難しい。
この真逆を行ってる人に私はたくさん会ってますから（笑）。
会話比率は「５：５」。これはまさに「営業術」ですよね。
第四章の「営業未経験者が気をつけるべきポイント」は
これこそ「営業するにあたって陥りやすい罠」が詳しく書かれています。
「下手にでない」はまさに不動産に限らず「クライアント」がいる仕事では必須の処世術だなと思います。
私もデザインの仕事では「一緒に悩んで一緒に作る」をモットーにしていますから「お客様は神様」「お客様の言うことはゼッタイ」というスタンスは取らないようにしています。
言うなればクライアントさんは共にいい結果を残したい「運命共同体」のつもりです。
私は不動産の営業の経験はないですが、この本には共感する部分がとても多かったです。
紹介しきれないですが、たくさんの「当たり前だけど、見落としてしまうもの」、間違った常識に囚われてしまっているもの。そういうものがとってもわかりやすく言語化されています。
それにしてもさすが「営業のプロ」ですね。
本のレイアウトも、図解も、読み手をひきつけて、知らないうちにプレゼンされている、そんなノウハウを著書にひしひし感じます。
たくさんの営業資料作り、プレゼンをされてきたその実績を感じる洗練された本で、そういう意味でもとっても勉強になりました。
「顧客の潜在ニーズに応える」
これも現代の飽和するブロガーさんたちにも必須事項なので、副業に行き詰まった人もためになる本ですね。
ココナラでデザイナーをやってます。
手の内は全て晒して、全力で対応します。信頼第一！！
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