WIN WINのビジネスを提案　消費者目線で売り方を考える

こんにちは、Hideです!(^^)!

私は、流通関係に携わるいくつかのメーカーで、約25年間営業の仕事をしてきました。

その経験から、取引先しいてはエンドユーザー（消費者）に対して、どんな考えと心構えで仕事に取り組めばよいかを、伝えたいと思い記事を発信する事にしました。

ご参考になれば、幸いです。

無理には売らない　得意先にメリットある提案を

私が最初営業を始めた頃は、まだバブル時代のなごりで、例えば食品なら、「これ美味しいんですよ~」程度で、あとは普段の人間関係で買ってもらう事ができました。

良い事ばかり話して推しの強さで成り立っていた時代でした。

バブル時代は、多少仕入れがかさんでも何でも売れている時代という事もあり、仕入れ失敗からの過剰在庫も目立たなく見過ごされてきました。

現在では、トヨタ方式と称し、”必要な時に必要な分だけ仕入れる”と無駄な仕入れをしなくなり、PCの導入で、細かく分析できるようになり、わずかなロスもなくすようになってきました。

もう勢いだけの営業スタイルは通用しなくなってきました。

ならば先方にもメリットのある提案をする、というスタイルに変化せざるおえません。

というかそれがまっとうな商売です。

昔はメーカーや売る側が強くて、それに押された顧客もトータルで利益上がれば良しとする、大雑把なやり方だったのです。

デフレ傾向が進む以前でしたので、多少のロスもカバーできたのでしょうね。

現在では、無理に奨めてその時は上手くいっても、納入した商品が消化されず、次売りたいものが入らないという状況になるので、仕入れる側もより慎重になりました。

なので私も、大量の数を押し込む事はしなくなりました。

というか出来なくなりました。

いかに得意先に合った商品を、どんな企画で売るかを提案していくように変化ったのです。

押し売り営業（昔のスタイル）⇒企画提案型営業　（現代型の営業スタイル）

ですが最近になって、相手の懐に入っていく、昭和の営業スタイルが見直されてきているようです。

顔を合わせる、フェイストゥフェイスのやり方は大事ですからね。

コロナの影響で、オンライン商談も増えているようです。

改めて、直に人と会いたいという欲求がコロナ渦で増したのではともつくづく思います。

売り上げアップに繋がる企画の基、得意先も数多く仕入れ、それを拡売する事で売り上げ利益が伸びて、納入する側も売り上げ利益も向上するみたいな構図になっていくわけです。

商談の際も、この商品を売って頂くことで御社にはこのようなメリットがありますという具体的な企画を提案する事です。

具体的に数字やグラフで表す事でより説得力のある提案になるのです。

今では、どこの会社でも企画提案や”winwin"は当たり前のスタイルになりましたね。

消費者目線になって売り場をつくる

企画の基大量の仕入れをしてもらったら、消費者に訴えかける売り場作り（商品の啓蒙と訴求）

つまりこの商品はどんな素材や成分で作られていて、消費者にどのようなメリットがあるのかとか。

例えば、低カロリーの調味料であり、最近増えている成人病の方にも安心して食べてもらえる。メニューとしてはこの様な料理があります…とか、キューピー3分クッキングじゃありませんが、そんな提案をするとより調理する奥様方にも買っていただくきっかけになります。

食材を買われる奥様方なら、生鮮売り場で、料理メニューのボードなどよく見かけると思います。

自社商品を売る為には、この商品を使ってこんな献立が出来ますよ、みたいな具体的な提案を売り場でしていく事が重要なのです。

昔と違いスーパーは対面販売ではありません、なので現在はミニテレビや、POP、ボード等の販促物が効果を発揮するのです。

”販促物は、言葉を話さない営業マン”と業界では言われています。

消費者の目線で、いかにお客様の五感に訴えられる売り方が出来るかなのです。

もう業界にいる方なら、「そんなことは当然、当り前じゃん」

と言われる方もいると思いますが、刻々と変わる消費者の状況と時代の流れを見て販売促進をしていくそこを忘れてはいけませんよね。