２%のがんばりで、一年で売上を２倍にする方法
「どうやったら 今より売上が２倍になりますか？」
こんな相談を受けました。
まず、「売れない」といっても
どんなレベルなのか。
どこの何を見て売れないと
言っているのか？
ここを探ることが大事です。
例えば、売上の金額のことを
いっているのであれば、
売上金額を作っている要素を
まず分解します。
売上を計測する上で、基本中の
基本ですが、大事なところなので
ちゃんと書きます。
売上＝＿＿×____×_____
アパレル店舗をやっている
人には釈迦に説法かと思いますが
売上というのは、この
３つに分解されます。
売上＝
客単価 × 客数 × 来店頻度
この公式を初めて見たという人は、
データ分析はここからやっていきましょう。
例えば、
月間売上３００万円のお店があるとしましょう。
この売上３００万円を３つに分解すると、
月間売上３００万円＝
客単価10000円 × 客数300人 ×来店頻度 1.0回
になりました。
この店舗の売上を２倍の６００万円まで
伸ばそうとしたら、あなたはどんな施策をうちますか？
客単価を20000円にするか、客数６００人、
来店頻度を２回にすれば単純に売上は２倍です。
しかし、そんなに簡単に客単価を２倍に
できるなら苦労はいりません。
客単価を大きく上げれば、セオリーでは
客数はさがります。
大規模な広告を打って客数を２倍。
全員に再来店してもらって、来店頻度を２倍。
というのも、ちょっと現実的ではありません。
では、どうやって売上を６００万円に
するのでしょうか。
世界No.1マーケッターの
ジェイ・エイブラハムから教えてもらった考え方で、
「オプティマイゼーション（最適化）」
という方法をお伝えします。
ちょっとをちょっとずつ改善
どうやって売上２倍にするのか？
それは、全部をちょっとずつ上げていきます。
例えば、
客単価 13000円 × 客数 390人 × 来店頻度1.2回
（30%増） （30%増） （20%増）
これで売上６０８万円になります。
どれかひとつを２倍にするというのは現実的では
なかったかもしれませんが、
毎月２～３％増加させて、一年かければ
３０％増しくらいいけそうじゃないですか。
そうなんです、３つの要素を少しずつ上げていけば、
一年後に２倍の売上にすることは、決して夢物語ではありません。
一言で売上を上げたいといっても、
「客単価」が低いのか、
「客数」が少ないのか、
「来店頻度」が少ないのか、
これによって、打つべき解決策も
大きく変わります。
せっかくなので、あなたのブランドや会社で
できそうな施策を考えてみましょう。
次の３つの質問に対して、できるだけ
多く書き出してみてください。
いきなりホームランを狙うのではなく、
一ヶ月で１〜２％アップする施策でよいのです。
ポイントは、できそうかなではなくて、
出てきたアイディアをどんどん書くことです。
ーーーーーーーーーーー
・客単価を上げる施策はなにか？
ーーーーーーーーーーー
・客数を上げる施策はなにか？
ーーーーーーーーーーー
・来店頻度を上げる施策はなにか？
ーーーーーーーーーーー
売上の要素を分解することで、
どこに弱点、改善点があるのか分かります。
解決方法は、ブランドの特性によって
鬼のようにあります。
ここには全部かけませんが、
一例を上げると
■客単価
・セット売り
・高額商品を作る
・〇〇円以上お買い上げノベルティ
・限定品にする
・単純に値上げする
など
■客数
・新規クーポン
・フロント商品作る
・試供品
・ニュース性のあるもの
・コラボ商品
など
■来店頻度
・ポイントつける
・DMだす
・リピートクーポン
・メルマガ
・会員割引
など
もちろんこの他にもあなたがすでに
やっていることもあるかと思います。
ブランドの目的によって、
やり方はいくつでも出てきます。
上記はリアル店舗でもEC店舗
でも考え方は一緒です。
購買率を上げるにも万能なSNS
D2Cブランドの作り方を
書いているので、
もう少し、ECでの売上アップに
ついて突っ込んでみましょう。
ウチの場合、ECでの売上金額は「購入頻度」
よりも「購買率」に重きをおいています。
売上金額＝
客単価 × 客数 × 購買率
最後の「来店頻度」が「購買率」
に変わってます。
「ホンマさん、購買率ってなんですか？」
はい、購買率とはこれです。
例えば、あなたのECに１００人やってきました。
その１００名のうち何名が買ってくれたかの比率です。
１００名中一人が買ってくれたら、購買率１％
三人が買ってくれたら３％となります。
じゃあなぜ、リアル店舗とECで売上金額の
分解が違っているのか？
それはECの場合、立地は購入に対して障害に
ならないので、ひと月に何度も来てもらうことが
可能になります。
仕事中でも帰りの電車でも、寝る前でも
お客さんはいつでもあなたの店をチェックできます。
なので、何人が来ているのかも大事ですが、
１００人中何人が買っているのかを
知ることのほうが大事だと考えます。
そして再来店よりも購入率を上げる
施策のほうがECとしてはやりやすい。
「購買率」はカタカナでコンバージョン率
ともいわれ、通称「CV」とも言われます。
横文字にするとカッコいい感じになりますが、
結局のところ「お買い上げ率」です。
ちなみにリアル店舗の中でも「購買率」を
出して、接客を改善しているところもあります。
さて、D2CブランドのECでの
「客単価 × 客数 × 購買率」
を上げるときにもっとも
役立つものといえば、
やっぱり、それは「SNS」。
客数を上げるときにも
効果がテキメン。
リピート施策にも新規訪問数を
上げるにも使えます。
次回は具体的にインスタを使った
新規集客とリピートの施策について
書いていきますね。
今日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございます。
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ホンマヒデ
#２ %のがんばりで、一年で売上を２倍にする方法
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