チームが向き合うべき顧客像のさらなる理解へ。プロダクトの社会的価値を信じ、臆せず医療現場へ飛び込むマーケター
株式会社ヘンリーは、「社会課題を解決し続け、より良いセカイを創る」というMissionのもと、クリニック・中小病院向けの基幹システムであるクラウド型電子カルテ・レセプトシステム「Henry」を開発・展開しています。
今回お話を伺ったのは、2022年1月にヘンリーに入社以降、営業やマーケティング領域を兼任しながら事業を推進してきた永井彰さんです。
「社会にインパクトを与える仕事がしたい」と大手企業からスタートアップに転職した永井さん。ITやデジタルの側面から見たときの医療業界の課題と可能性、そして営業としてプロダクトの価値を信じられることの重要性などについて、お話を伺いました。
大手IT企業からヘンリーへ転職を決めた理由
ー 最初に、永井さんの簡単な経歴を教えてください。
新卒入社した広告代理店ではWebマーケティングを主に担当しました。その後、転職先のサイバーエージェントではABEMA（旧称：AbemaTV）のマーケティングや事業戦略に携わり、ヘンリーには2022年1月に入社しました。
ー そもそも、新卒でIT業界に興味を持ったのはなぜだったのでしょう？
話は少し遡りますが、大学では映画やテレビなどのメディア論を学んでいたんです。所属したサークルではドキュメンタリー映画を撮影したこともあります。
そのため就活では、マスコミ業界などを受けたのですがうまくいかず。IT業界に興味を持ったのはそんな折です。当時は希望する業界が明確ではなかったのですが、ITの知識と経験があれば、いずれはどんな業界でも活かせるだろうと思ったんです。
ー その後、大手IT企業からヘンリーに転職することを決めたきっかけは？
最初のきっかけは、先にヘンリーに入社していた前職の同僚から「会社としておもしろいことに挑戦しているし、メンバーも優秀」と聞いたことです。ストレートに褒めないタイプの方だったからこそすごく印象的でした。
加えて、「社会に対して大きなインパクトを与える仕事をしたい」と思っていた僕には、医療業界が魅力的に映りました。前職で関わった動画配信サービスはある程度成熟しつつある業界でしたが、医療業界はITやデジタルの側面では未開拓地に見えました。ここなら「全く新しい体験をつくる」ことができると。
ー 現在、ヘンリーではどういったお仕事を？
現在は、リード獲得を目的としたインサイドセールスの仕事が中心です。病院やクリニックのお客様からの資料請求や問い合わせを商談に繋げています。特にWEB広告やホームぺージまわり、SEO対策はまだまだ改善できるはずなので順番に着手しています。他にも医療機関へ架電を行うチームのマネジメントも担当しています。
セールス面の仕事とは別に、カスタマーサクセスに近い業務も兼任しています。「Henry」をご利用いただく都内の病院の導入サポートです。そこで得た知見を活かして、インサイドセールスやマーケティングにおける「プロダクトの価値の伝え方」を工夫したり、エンジニアとプロダクトの新機能の開発も進めたりしています。
ー ITの経験を活かして医療業界で仕事をしているとは学生の頃の永井さんは予想していましたか？
いえ、正直言うと学生のときは医療業界に全く見ていなかったので……いまの自分を見たらびっくりすると思いますね（笑）
1万冊のカルテが並ぶあの棚を失くしたい
ー 医療現場では具体的にどういった課題があると永井さんには見えていますか？
いまは週に一度、病院に伺って医事課のお仕事をご一緒させていただいているんですね。例えば、その病院には患者さんの情報が書かれた紙カルテが1万冊くらいずらーっと並んでいる棚があります。来院がある度に、その棚へIDや名前を頼りにカルテを探しにいくんです。カルテが見つからないときは大変です。スタッフ総出で探し回り、結局は先生が持っていたというオチも。
これはほんの一例です。コロナワクチン摂取やオンライン資格確認など新たな業務が年々増え続けているにも関わらず、それらに対応するための現場のシステムや慣習は変わらない、そのアンバランスさが医療従事者の方に負荷をかけています。誰だって早く仕事を終えて家に帰りたいと思うんです。
「Henry」の導入により、あの1万冊のカルテの棚を失くすような、そんな業務改善がいくつも起こせれば医療現場で働く皆さんをもっと楽にできるはずだと現場にいると肌で感じます。
ー 医療業界へのインパクトが大きい分、目指す世界の実現まで苦労も多そうですね。
そうですね。だからこそ、大企業ほど開発に着手するリスクを取ることは難しいと思うんです。特にヘンリーがいま注力しているレセコンや電子カルテは開発に時間がかかります。
両代表の林や逆瀬川が「開発をはじめたら、めっちゃ大変なことに気づいた」とよく言うのですが、まさに合理的な意思決定ではなかなか踏み出しづらい領域です。ヘンリーはあえてそこに挑戦していますが、本当に大変な初期の開発フェーズは抜けています。その環境で社会にインパクトを与えうるプロダクトづくりに関われるため、苦労もありますが魅力的なフェーズだと個人的には思います。
ー 永井さんはどういった方と一緒に働きたいですか？
私が関わる領域で言いますと、医療現場にも臆することなく入り込み、顧客が抱える課題の解像度を高めたうえで解決策を提示することに「社会的価値」を感じ、楽しめる人でしょうか。それに加えて、営業戦略を立案・実行することができる方ともご一緒できると嬉しいです。
ヘンリーでは、他チームの情報だけでなく週1回行われる経営会議の内容も社内の全員に公開されています。基本的に社員なら誰でも経営会議に参加することも可能です。経営や事業戦略の領域で経験を積みたい方にとって、ヘンリーは主体的に関われるチャンスがたくさんある組織だと思います。
営業として自信を持って売れるプロダクト
ー 永井さんの業務についても具体的にお聞きしたいのですが、ヘンリーに入社してから印象的だった仕事は何ですか？
今年の夏ごろから始まった営業戦略を立案する仕事でしょうか。「医者の先生方は何に困っているのか？」「どんなことを考えているのか？」といった顧客理解を深めた上で、私たちにできる価値提供について経営陣も交えて議論しています。事業の成否に関わる重要な任務の一員として携われるので貴重な経験です。
こうやって営業戦略を考えたり、実際に営業をしたりする仕事を楽しめるのは、プロダクトの価値に迷いがないからこそなんですよね。
ー 何がプロダクトの価値を信じさせてくれますか？
一つは社会的な意義です。医療は生活する上で全ての人に関係するテーマなので、医療業界がよくなると、生活の中で万人が実感できる価値に繋がるはずです。そのため、私たちが扱うプロダクトが広がった先には、社会的なインパクトが生まれることを確信できます。
もう一つは、お客様の生の声です。普段紙カルテを使っている医療機関の方々に「Henry」の実際の画面をお見せすると「本当に使いやすそう！」と驚かれるケースが多いです。もちろん課題はまだ残されていますが、こういう声をいただくと僕たちの目指す方向性は間違ってなかったと、プロダクトに対する自信に繋がっています。
加えて、使ってくれる方に継続的に価値を提供するためには、「プロダクトが進化し続ける」ということも大事だと思ってます。ヘンリーには、それを担保してくれる開発力の高いエンジニアチームがいることも大きいですね。
ー 永井さんから見て開発チームの印象はいかがですか？
ストレッチな開発目標でも「実現できそうな感覚」になれるのは、ヘンリーに優秀なエンジニアが揃っているおかげです。難しい課題に対して机上の空論で終わることなく、実現に向けて具体的な議論ができることは非常にありがたいです。また、医療現場に足を運ぶエンジニアが多く、共通の現場感覚をもとにコミュニケーションが取れる点でも、開発を推進しやすい環境です。
医療業界の「iPhone」を生み出す
ー 永井さんの今後の目標について教えてください。
ヘンリーには、歴史の転換点となるような業界の新しいスタンダードをつくるチャンスが十分あると思っています。昨今は、デジタル庁の設立をはじめ、新基準が生まれる気運が社会全体でも高まっているため追い風も吹いています。
僕、正直に言うと、20年以上も前に生まれた「電子カルテ」という言葉にはワクワクできなくて（笑）。僕らは、電子カルテのその先をつくっている認識なんです。
例えるなら、iPhoneに近いかもしれません。iPhoneは携帯電話の機能を合わせ持ちながら、「iPhone」という新しいジャンルになりましたよね。カルテの世界においても、紙カルテ、電子カルテと来て、第3のカルテが今後生まれるなら、「Henry」が「第3のカルテ」を意味する言葉になっていたらとても嬉しいです。
ー まさに「社会に対して大きなインパクトを与える仕事をしたい」と思ってヘンリーに入社した永井さんにぴったりの目標です。
そうですね。いまはまだ誰も思いついておらず、名前も付けられていないけど、世に出てしまえばそれまで存在しなかったのが不思議に思えるくらいのプロダクトやサービスをヘンリーから生み出したいです。
さらにその先には、ヘンリーを誰もが知る会社にしたいです。まだ数あるスタートアップのひとつですが、半数以上が医療業界以外から来た人で構成されている会社が業界を変えるようなインパクトを残して社会的にも認知されたら、より多くの方にとって「医療業界」というキャリアの選択肢が開かれる気がします。
その結果、様々な業界の優秀な人たちがヘンリーに集れば、さらに医療の進化は加速していくはず。ヘンリーの一員として僕もその場面にいることを想像すると、ついテンションが上がっちゃいますね。いまはその未来に至るまでのプロセスを一歩ずつ進んでいきます。
インタビュー：中田 達大
ヘンリーでは、さらなる成長に向けて採用も積極的に行っています。ご興味をお持ちいただけた方は、ぜひお気軽にご連絡ください。