HED理事インタビュー① 大塚友広さん「名刺一枚の価値は1万円？」

株式会社ラフールの執行役員の大塚友広さんに
デジタル法人営業についてお話を伺ってみます。

大塚さんは新卒でイノーベーションというbtobのリスティング広告のマーケティングなどを行う会社で学び、その後独立し会社を創業。
その後バイアウトなど経験しつつ、
世界遺産である富岡製糸場の世界遺産プロジェクトでプロジェクトマネージャーをし、その後、商店街や大学のブランディングといった多様なことを行ってきました。

その後マーケティングロボティクスと言う会社に取締役COOとして参画します。

実は大塚さんはゴルフの本を執筆しており、
「普通のビジネスマンがゴルフ暦1年でスコア70台を出したメソッド」
という13万部も売れている著者であります。　
現在はlafoolという会社で執行役員として活躍されています。

今日はよろしくお願いします。さっそくデジタル法人営業がもたらすメリットについて教えていただけないでしょうか？

本来の営業マンがやるべきことをやれる環境づくりが進められると言うことですね。営業の仕事とは何かしらを求めている人に対してその求めている価値を提供することです。相手のことを考えない営業マンは売れないというじゃないですか。デジタル営業をすることで、顧客ニーズを踏まえた話をすることができる。全く興味のない人をスクリーニングすることができるんですね。

なるほど営業マンはより本来の業務に向き合うことができるのですね。ちなみに法人営業のデジタル化を押し進める上で第一歩として何を行えば良いのでしょうか？

まず持っている名刺のデータベース化を始めた方がいいです。いまだに名刺管理ができていない企業が多いんですね。
まずは、できる範囲で手を出していくのが一番です。
多くの営業マンは、名刺をいただいて、見積もり出してコンペで負けてしまった場合にそのまま顧客との関係性を失ってしまうことが多いです。
そうした場合、せっかく交換した名刺の価値は０になってしまいます。

非常に勿体無いですね。

重要なのは関係性を育てていくことです。
最初は、関係性を深めていくために、提案しようと、情報提供しようとも箸にも棒にもひっかからないという状態でしょう。でもそれでいいんです。なぜなら受注につながるタイミングが必ずあるからです。

Q　なるほど。一度ダメでも、焦らずに関係性を深めていくことが重要なのですね。そのタイミングの見極め方はどうすれば良いのでしょうか？

タイミングの見極め方はMA（マーケティングオートメーションツール）を使いましょう。
その顧客にとって有益な情報を探り、求めている情報を月１くらいに送っていきます。
そうすることで顧客の動き出すタイミングを把握できます。
名刺一枚の価値は1万円だと思ってください。
MAをを利用することで名刺の潜在価値を引き出せるということです。集めた名刺の数なんですが、1000枚あればすぐにMAを導入した方がいいです。

MAというと、様々なものがあると思うのですが、何を判断基準にして選べば良いのでしょうか？そして戦略を立てるにあたって他にも考慮することはなんでしょう？

MAは機能面はほとんど変わらないです。
だからこそ、優先して見るポイントとしてCRM連携がうまくいくのか。というところでしょうか。

CRM連携が効果的なのですね。

そして戦略で言うと自社に年間新規の名刺がどのくらい入ってくるのか。
組織全体からどんなデジタル営業をしていきたいのか。という所から考えなければなりません。まとめると、まずは名刺のデータベース化。新規が何件入ってくるのかなど踏まえながらMA導入。そしてそれに合わせたツール設計をやっていくべきでしょう。

デジタル法人営業を他の企業さんはどのように進めている所が多いのでしょうか？
またこれからデジタル法人営業を進めたい企業さんにアドバイスはありますでしょうか？

デジタル法人営業はコロナ渦で一気に増加しましたね。しかし、正しく設計できている企業というのはほとんどないです。
そして設計するにあたって難しいポイントなんですが、やはり、日本の営業の根本は「対面してなんとかお願いする」というのがあります。それも大事なのですが
これからの時代は「ものは心で売る。」というところから脱却し「顧客の求める価値」を知ることが何よりも大事です。
これからはどんな企業が何を求めているのかをいち早く考えられ、
一度の商談などのアプローチがダメだったとしても
1枚1万円という名刺の潜在価値を活かす設計が企業内でされているか。というのが重要です。

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一般社団法人法人営業デジタル化協会では、
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本日はデジタル化飲み会第一歩について

【名刺管理】

【MA】MarketingAutomation

【CRM】Customer Relationship Management

という言葉が出てきましたね。

代表理事五十嵐のnoteは、コチラ。
https://note.com/hedsdx2020/n/nb42042b04d10

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