営業スキルの知識面と技能面。

トップセールスと同様の力を得たい。

営業職には売れる営業とそうでない営業がいるのは事実ですね。

売れる人は何をしているんだろう？
やっぱりセンスが違うよな・・・
売れる営業になりたいけど、なり方がわからない。

今回は少しでも売れる営業に近づく為にどう学んでいくべきかについて記載していきたいと思います。

学び方がわかれば、あとは覚えて実践するのみです。

営業スキルの知識面と技能面。

これは営業に限らず様々な仕事で言えるのですが、知識面と技能面で分けて考えると整理ができます。

それぞれの不足を補う方法をご紹介していきます。

知識と技能の分類について

まずは以下の、顧客と営業のやりとりの例をご覧ください。

その①

顧客：「この車のトランク容量ってどのぐらいですか？」

営業：『こちらの容量は60リットルとなっております。』

その②

営業：お客様小さなお子様がいらっしゃると思いますが、ベビーカーを持ってお出かけされるケース多くないですか？

顧客：そうなんですよね。子供が小さいので出かける時にベビーカーは必須な状況です。

営業：そうですよね。更に今のお車のトランクにはご趣味のゴルフケースも積んでおられますよね。今ご検討頂いている車種のトランク容量は60リットルです。お客様のご検討頂いている他社の車種だと45リットルしかございません。荷物を多く積まれたいと思いますので、当社製品使いやすいかと思います。

顧客：え！そうなんですか？確かにさっき聞いた時は45リットルで大きいって言われたけど、こっちの方が断然広くて違いますね！

解説

上記の顧客と営業のやり取りを例に解説させて頂き、知識と技能の違いをご紹介いたします。

知識

知識については想像できるかもしれませんが、これはズバリ知っているか、知らないかです。

顧客などから聞かれて、「知っていれば回答できる事」は知識になります。

上記の例だと①は知っていれば答えられる「トランク容量60リットル」という数値が知識となります。

技能

技能については、「できるか、できないか」更に言うと「知識面で覚えた事を活用する事ができているかどうか」となってきます。

上記②の例文の技能部分は、「トランク容量60リットル」という知識をどのように話すことで優位性を持たせるかということです。

ほとんどのケースで差があるのは技能の部分

実はほとんどの営業の人はこの知識面に関しては勉強をしている人が多く、回答できるケースがほとんどになります。

聞かれたら回答ができるというのは最低限の知識になります。
ただ、技能面もここが不十分だと引き出しを増やせないので、上達はしていきません。

技能面というのは、上記の例のように実物の使用方法を説明しながらデモできるか？

また、店舗に来てもらってから、一通り商品の説明をして、更に商談に誘導する為のストーリーを作成し、実行ができるか？

両方できない、もしくは片方だけできるという方もいるかもしれませんが、これが技能面での差になります。

このように知識が入っていて聞かれたら回答はできるけど、知識をうまく活用できるかどうかは技能面での差となります。

学び方

それでは営業という仕事において、知識面、技能面を高める為には、どのような事をしていけば良いのでしょうか。

習得について記載していきます。

知識面

これは学生時代のテスト勉強と一緒です。知っているかどうかだけです。

知っていれば、答えられる事ができる質問を回答できないのはもったいないです。

職種によってはパワーポイント、資料、カタログを見せながら説明することもあると思います。

その場合には説明に必要な数値や図などがどこに記載されているかを覚えておきましょう。
何度も繰り返しやっていると覚えてくると思いますので、なるべく暗記できるようにしておきましょう。

内容がしっかり頭に入って定着している事でより饒舌になり、説明時の対応も上達していくかと思います。

技能面

こちらがやはり永遠の課題になるかと思います。

どの企業で働いていてもここで差が出ると思います。

技能面の上達をしていく為にできることは以下になります。

真似る

これが1番効果的で、手取り早い方法で、できる人のやり方を真似る事です。

売れている人のやり方を真似るのです。

知識面で覚えた知識をどのように活用しているかを見て、聞いて、盗み、それを自分でも実行してみて、今度は自分のものにしていくのです。

マニュアル作成

製品説明などは台本を作って全員ができるようになる。

これが1番評価しやすいかと思います。

一連の流れで説明が可能か？説明後の顧客からの質問事項への回答も問題ないか？想定問答を作り、何度もロールプレイしてできるかどうかの現状を評価していくことが必要かと思います。

マニュアルなどが存在していない環境の場合

これは自分で考えるか顧客に聞くのが一番です。

イメージする

例)

他社よりも15リットル多いトランク容量は何に役立つだろう？
物が多く積める
物を多く積む人はどんな人だろう
営業マン、キャンプ好き、子供がいる世帯、ゴルフする人など

自分に足りていない部分を整理する

例)

• A製品のスペックは覚えているか？

• 製品説明のシナリオはできているか？

• 売れている人はなぜ売れているか？どんな話をしているか？

• 売れている人はどこをポイントに説明しているか？

• 自分が説明できていない部分はどこか？

このような感じで足りていない部分を埋めて行きましょう。

自分でストーリーを作り、ダメだった部分を修正して良いものに仕上げていく事でシナリオは完成されます。

現状は会社にこのようなマニュアルがなかったとしても、自分で作れてしまう事で今後はあなたが社内での後輩の指導などに活用する事ができます。

また、このような事ができると、転職後の適応までに時間がそこまでかからずにできるでしょう。

あきらめずに状況整理して対応していきましょう。

まとめ

• 全ての仕事は知識面と技能面に分けて考える事ができる

• 知識は覚えるだけ、知っているかどうかで回答できる。

• 技能はできるかどうか。知識として覚えた事を活用できるかどうか。

• 技能面で差があるケースが多く、真似たり、台本を作ってそれ通りにどれだけできるかで人による技能状況を評価する

• 自分でストーリーを作るクセをつけましょう

マニュアルがない組織は本来まずい

私が今まで所属した先はマニュアルがない組織が多かったのです。

理由は全ての場面で当てはまらないという事でしたが、そんな事もなく、単に面倒だからなのか、もしくはそのような物を作ろうという発想がなかったのだろうと私は考えています。基準がないからかわかりませんが、離職率も高く、良くも悪くも個人主義の環境だったのです。

自由と言われればそれまでですが、これでは組織力は上がりません。

このような環境だったので、手探りでシナリオ作りを自分でやってみたわけですが、成功までは時間が多少かかりますね。

そんな時は本からヒントを見つけるのも一つの手です。

周囲に参考になる人がいなければ、書店にGoです。
なぜなら書店にはノウハウが安価で売っているので、全て自分に当てはまらなくても、自分でもできそうな事が見つかるはずです。

そんな事から手をつけてみて、行動していくのも大切となってきます。

営業は元々好きでやってなくても、売れると楽しくなってきます。
ぜひ売れる事で営業の楽しみを実感して頂ければと思います。