セールス論 コスト編

全社MVP獲ったり、Salesforceにいたりと、一応最近まで営業畑におりました故、セールス論を少しばかりさせてくださいませ。
（「コスト」をテーマにちょっとやってみます。）

結局コストの安い方が勝つ。
ただ、このコストってやつは奥が深くて。。
というお話。

ここでは、コストを３つに分解します。

①金銭コスト
→ これは文字通りです。

②時間コスト
→ これも文字通りです。

③体力コスト（肉体的&精神的）
→ 「肉体的」は疲れることで、「精神的」はストレスです。

お金も時間もすごくかかるし、疲れるし、ストレスだし。。
そんな状態は最強に「コストが高い」ということです。

上記全てを足したコスト（トータルコスト）で、安い方を人は選ぶと僕は考えています。

例えば、10,000円の服を見つけて、もっと探せば7,000円ぐらいで同等の質のものがあることを分かっていても探さないのは（その人にとって）7,000円の服を探すための「(想定)時間コスト」と「(想定)体力コスト」が3,000円以上するからです。

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基本的には、営業も同じだと思っています。
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いくら商品が他社よりも価格が安くても、色々時間かかりそうだな、大変そうだな..と思われたら買ってもらえません。

そして重要な点は、あなたの営業活動そのものも、顧客にはコストに含まれているということです。

もしあなたとのコミュニケーションが顧客にとってストレスを感じさせるものであれば（極端に言えば）それは10,000円のものを12,000円に値上げしたのと同じなのです。顧客からしたら。

つまり、営業活動をし続ける限り、基本的にはトータルコストは上がり続けます。それはあなただけでなく、競合も同様に。

なので、僕は「トータルコストの上昇をいかに抑えるか」を意識して営業活動を行っていました。

顧客のコストを抑える方法は色々あります。

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顧客の 時間コスト を抑える方法

● 即レス即対応。
● 顧客にもってもらう宿題を必要最低限にする。
● 競合との比較資料を頼まれていなくても作成する。
● 顧客の関係部署（例.SaaS導入における情報システム部）とのやりとりをこちらで巻き取り、担当者が板挟みにならないようにする。
● 稟議資料を代わりに作成する。
● 購入後どう利用すればいいか。のイメージの解像度を極限まで上げる。
などなど。。

顧客が「待つだろう」時間を短縮し、「使うだろう」時間を使わせないことを意識します。

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顧客の 体力コスト を抑える方法

● コミュニケーションは相手と温度感を合わせる。（さらっといくとこはさらっと、シリアスにはシリアス。温度感が違うのってだいぶストレス）

● どうしますか？のオープンクエスチョンではなく、どちらにしますか？のクローズクエスチョンで提案する。（「パターンAとBの２つがあります。私としてはAがお薦めですが、〇〇を重視されるならBがお薦めです」みたいなこと。基本的には２択まで絞る。多くても３択。選択肢が多いと思考量が多くなるので疲れる。）

● 担当者の上司にこちらが代わりに提案する。（だいたいの会社で上司に説明するのってストレス。ただ大事なのは、担当者が損しないようにこちらが直接上司にアポとる言い訳をつくってあげること）

などなど。。（ちょっと補足による文章が多いので、数は少なめにします）

ストレスかけない。考えさせない。を意識します。

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このように
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あなたがコスト意識を高くもって営業活動している間に、コスト意識の低い競合営業は、顧客が抱えるトータルコストをガンガン上げています（ラッキー）

結果、仮に競合より金銭コストが高くても、あなたの商品が選ばれます。

営業とは付加価値である。

先輩がそんなことを言っていたのですが、基本的には同じことを言っています。
「付加価値を上げる」の方がワード的にはキャッチーなんですが、
「コストを抑える」の方が具体的に何をすればいいか分かりやすかったので、僕はそっちを採用しています。

もしよかったら、ちょっと意識してみてください。

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さいごに
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実はこれ、競合つぶしにも応用できる考え方です。

つまり、顧客が競合にもつ「トータルコスト」を上げればいいのです。
具体的には・・・と色々あるんですが、ちょっと文字にするのも何なので、これはまた機会があれば、ということにします！

Twitterにもいます。
はなりょう@マーケター（@eccubehanaryo）
https://mobile.twitter.com/eccubehanaryo

2020.10.28追伸
本を読んだら、わたくしは、わざわざ下記を自分の体験から再度話しているだけに気づきました。。