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【商品やアイデアが良いのに売れない！？】売れる現場を作る仕組みづくり

ハンクラ

こんにちは。ハンクラ事務局です。
この記事では、チェーンオペレーションを実行されている企業において、売上や利益の最大化に日々尽力されている皆さまにむけてお役立ち情報をお届けしています。

今回は私たちが提供している「ハンクラ」というプロダクトを通じて、小売業様より得られた知見や気付きを書きたいと思います


目まぐるしく変化する売場の状況


小売業様は1年を52週間に分けて、ほぼ毎週なにかの商品展開指示をだしています。来店頻度が最も多いのがドラッグストアで月2~3回、スーパーで週2~3回なので売場の変化が早いのも当然です。

催事スペースがいつも同じ売場だと飽きられてしまうのかもしれないですし、日々変化する顧客ニーズに対応するためには、売場を変化させつづけることは必要なことだと思います。

「施策効果値を分析する」


よく聞く言葉だと思います。
実施した商品展開施策でどれだけプラスの効果があったかというのは、
バイヤーからすると気になって当然の事ですよね。

店舗の貴重な人時数を使って、商品展開指示を出すので売上を最大化させたいはずです。

一般的にはいわゆるGAP分析を実施しています。
計画値と実績値（またはマーケットとインストア）の乖離を抽出し、
どの商品がどれだけプラス、マイナスだったかを深ぼっていきます。

具体的に検討するポイントは下記の５要素に大別できます。
この要素がきれいに重なることが大事です。

・販売時期
・展開場所
・展開方法
・演出方法
・売価

各要素について掘り下げ、それぞれで問題がなかったかをチェックしていきます。

  • 「オンタイムの商品じゃなかったのかも」

  • 「展開場所はレジ前のほうがよいな」

  • 「売価が安すぎるかもしれない」

などを検討して、次回の商品展開指示を立案するときは「次回はこの部分を修正して指示を出そう」という示唆をだしていきます。

分析の大きな落とし穴


でも、本当にPOSのGAP分析だけで次回有効な示唆を出せているでしょうか？

施策効果値を分解すると、”商品力”と”実行力”からできています。
ここで言う”商品力”とは商品そのものの価値であり、お店にくるお客様に受け入れられる力、メーカー様の努力の結晶のことです。
ここで言う”実行力”とは商品展開指示を売場で実現させる力で、小売業様の努力の結晶のことです。


４象限に分けると、こんなイメージになります。

実行力高い×商品力高い＝施策効果最大！　ここを目指す
実行力高い×商品力低い＝施策内容を見直す必要がある
実行力低い×商品力高い＝指示内容を見直す必要がある
実行力低い×商品力低い＝まずは実行力を高めよう

まずこれを見えるようにすることがとても大事です。

ある施策効果値を分析する際に、
各店舗の売場が指示通りに陳列されたか
各店舗の売場がいつ陳列されたか
がわからないと、分析自体も非常に困難ですよね。

１ヶ月間のPOSデータをGAP分析したけど、想定よりも実績が芳しくない場合ってこの施策ってちゃんと実現したのかな？という疑問や
売場が実現したのは1ヶ月間のうち、10日間だけなんじゃないかな？という疑問がわきますよね。
すごく当たり前だと思います。
なので、実行力が見えている状態で分析することこそが、精緻に分析することといえます。

ではどうするか


まずは実行力を可視化します。

  1. 指示通りに実施されているのか

  2. 施策がいつ実施されたか

というデータを計測し可視化する必要があります
実行力が可視化できれば、精緻な分析が可能になり
結果として、次回の施策を実施する際には商品の5要素の検討や、店舗への指示の出し方もどんどん良くなっていきます。

可視化をして問題点を発見し、原因を特定して、改善し続けることがもっとも大切です。
すごく当たり前のことを力説していますが、実行力を可視化して高め続けることこそが売れる現場を作る秘訣です。

実例として


店舗の実行力を高める取り組みをされていた企業様ですが
３年前までは施策開始初日の店舗の実施率が40％以下だったそうです。

ハンクラを使いながら、実行力を高めていただき
現在では施策開始初日の実行力が80％を超えるようになりました。

結果として施策効果値は７~8倍に上がったという驚異的な数値を出している企業様もあります。

この結果は、企業様が施策効果値を高める実行力を向上させることは大事であると考えられ、改善し続けられた結果であるといえます。

さいごに

ハンクラは
「商品の陳列指示が実際に実現したかを可視化すること」
「商品の陳列指示をだしてから実際に実現されるまでのスピードを可視化すること」
「可視化したデータを元に問題点を発見し改善につなげる」事に特化したツールです。
素早く、確実に陳列されたかどうかを可視化し、課題があるのかないのかを明らかにする支援をさせていただいております。

『実行力向上支援クラウドサービス　ハンクラ』
株式会社スタディストは、チェーンオペレーションにおける【実行力】を「店頭実現率」と「リードタイム」に分解・数値化。
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