話を聞いてもらえない営業マンの特徴

商品、サービスを売り込む際、適当にあしらわれて、相手にされない経験、営業をされていた方なら一度はあるのではないでしょうか。

もちろん、様々な状況によって話を聞いてくれない原因はありますが、営業マンに起因することも多くあります。

その一つが、一方的に話してしまうこと。

【話すことをやめよう】
営業マンとして経験の浅い時期は、病院の担当者にもなかなか会えず、たまに会えたと思ったら、自分の話をつまらなそうに聞かれ、「もし必要であればこちらからお電話しますので」「忙しいからまた電話でアポ取ってからにして」などと、あしらわれる毎日でした。
毎日断られ続けるうちに、自分にも、自社の商品・サービスにも自信を持てずにいました。
このままではいけないと思い、私が考えた作戦が「話さない」でした。
次に会えた担当者の方からは、自分から一切話をせず、とにかく担当者のことや、病院のことなどについての「質問」をしてみました。
最初は何気なしに答えてくれていた担当者が、徐々に心を開いてくれたのか、ご自身の抱えている悩みや、最近の病院での忙しさを話してくれたのです。
しばらく話を聞いているうちに、「あれ？？これ、うちの商品役に立つかも？」と思い、商品の紹介をしてみました。
すると、驚くほどに食いつきがよく、なんとその日に即決していただけたのです。
この時は、何も考えず対応をしていましたが、あとで冷静に分析をすると、病院の担当者が抱えている課題を聞き出し、認識してもらい、その解決策を提案する流れになっていたことに気がつきました

交渉の始まりは「聴く」(ヒアリング)から始まる
交渉の始まりは、「話す」ことから、と勘違いしている方もいますが、それは違います。
お客様は商品やサービスを購入するというより、「解決策」を購入します
そして、お客様は抱えている問題点を認識していない場合が多いです。
問題点を認識していない、そんな状況で、商品やサービス(解決策)の紹介をしても、聞き流されるのが落ちです。
相手が抱えている問題点を自覚してもらう。
そこから交渉は始まります
そのために必要なスキルがヒアリングです

今すぐ実践できること
商談時に商品、サービスの説明から始めることをやめる。そして、商談相手に関わる質問を一つする。
・とても靴が綺麗ですが、毎日磨かれてるんですか？
・体格がすごくガッチリされてますが、昔なにかスポーツされていたんですか？

などなど、質問する内容に決まりはないですが、ポイントとしては、「この人なんて言われたら喜ぶとかな？」という目線で観察する。

相手の話だけではなく、態度、仕草、表情、ファッションなどを踏まえた上で、ヒアリングを実践してみると見え方が変わりす。

私のnoteでは、営業スキル、仕事を進める上で大切な考え方など発信していきますので、是非共感していただけた方はフォローもお願いいたします。

#仕事 #ビジネス #営業 #営業マン #日記 #エッセイ #ブログ #交渉