うざがられる営業マンに共通していること

「この人の話長いし、つまらないな〜」と思われていたらショックですよね。。「そんな話はどうでもいいよ」と思われてしまう人に共通していることとは？

というお話です。

結論
相手のニーズを知る前に説明を始めてしまう

私ごとの話ですが、営業マンとして一人立ちし、契約も取れるようになり、話すことへの自信もついてきた頃です。後輩と一緒にプレゼン練習をしたりと、自分なりに努力もしていました。そんなとき、日頃からやり取りしている関係業者からお客様を紹介をして頂き、面談できることに。
いつものように名刺交換をし、雑談を交わした後、練習した通りの入り方で、サービスの案内を始めました。
5分ほど説明したころ、先方の担当者より「もういいよ。」と一言。
一瞬その場が凍りつき、声も出なくなってしまいました。「一般的に良いサービスってことはわかったけど、うちには合わないから」
どういうことでしょうか......

この後返ってきた回答から、先方が抱えていた課題が明確になりました。先方はコスト削減を課題としており、コスト削減に繋がる話を求めていたにも関わらず、私は会社の商品、サービスがいかに優れているかの話をしてしまいました。
そういった相手のニーズを知らずして、商品、サービスの説明をしても、全くの無駄だと感じました。

言われてみれば、当たり前は話だと思います。家電屋で、イヤホンを見にきた人に、スピーカーをゴリ押ししている状況と同じです。

しかし、法人営業の場では「説明しないと!」「いかに優れた機能があるかわかってもらいたい!」などと、説明に取り憑かれた営業マンは多くいます。私もそのうちの1人でした。

いくら話しが上手な人だとしても、相手のニーズに合っていない話をしても意味がありません。むしろうざがられるのがオチです。

全ての営業は、相手の抱えているニーズ(課題)を聞き出すことから始まると考えています。
説明を始める前に、相手のニーズ(課題)を探ることに時間を費やしてみてはいかがでしょうか。

最後まで読んでいただきありがとうございます。私のnoteでは、コミュニケーションスキル、仕事を進める上で大切な考え方などを発信しています。ご意見など頂けますと嬉しいです(^^)

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