結果がでない営業マンに共通点があった
一生懸命営業をかけて、日々地道なアポ取りも頑張っているのに、なんで成果に結びつかないのか。契約の成約率が低い営業マンに共通して言えることがあります。
結論
商品、サービスの説明に取り憑かれ、相手のことを全く見ていない。
そういう営業マンは、会話の中で、相手が抱えている課題(ニーズ)が話題に出たとしても、そのままスルーしている
後輩の面倒を見るようになった頃、お客様から話を聞きたいとお電話を頂き、お伺いすることに。ちょうどその時期は後輩が説明出来るまでに成長していたので、せっかくの機会だと思い、後輩に商品の案内を任せることにしました。ご挨拶を終え、商品の紹介に入りました。お客様も親身になって聞いてくださっている様子で、こまめに相槌をうっていました。ご案内の途中に、お客様が前のめりになり「これは〇〇ってことかな？？」と質問を頂きました。後輩はそれに対し、「はい。そうです。」と一言。その後、すぐに案内の続きを始めました。
この会話の中で、成約率を大きく左右する部分がありました。
それは
相手からの質問です。
興味を示している反応として、1番わかりやすい反応が、質問です。
この時、後輩はお客様の質問に対して、深掘りせずに次の話に進めてしまいました。
ここが、結果を分ける大きなポイントになるのです。
後々、話を聞くと、質問をされた内容はお客様が一番気にしていた部分でした。
質問を頂いた時点で、案内を止め、相手の質問の意図を探っていれば、成約に繋がっていたかもしれません。
私もそうでしたが、相手の質問に対して深く考えず、説明の続きを余計に話してしまっていました。せっかくその場では、興味を持っていてくれても、人間はすぐに忘れてしまいます。
話が別の話題に流れる前に、頂いた質問に対して深堀りをすべきです。
実践ポイント
なぜこの人は、この質問をしてきたのだろうか？と相手の質問の意図を考える。
そして、その質問に対して、「なにかお気づきの点ございましたか？」など、逆に質問すること。
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