エリート営業マンの目線

ビジネスは世の中の問題解決のためにある。という考えがあるように、営業マンは企業が行っている問題解決をお客様に提案し、問題解決を広める立場にいます。
エリートと呼ばれる営業マンは、お客様の抱えている課題を見過ごしたりはしない。そんなエリート達が見ている目線を言語化。

結論
相手のホットボタンを常に意識し会話をしている。

ホットボタンとは、「これは絶対欲しい！」や「これは役に立つかも」など、購買意欲に火がつくポイントのことです。ホットボタンが押された瞬間(興味を持ち始めたサイン)を見逃さないために、営業マンが見るべきポイントとは？

「興味を持ち始めたサイン」とは、
どういった反応のことか？

例えば、こういった反応があるでしょう。
・それでそれで？と、急に前のめりになり、話を聞き始める
・話の途中で、え？どういうこと？と質問をする
・資料のある部分をじっくり読み始める

日常生活でも、よく見られる反応です。

しかし、二流の営業マンは、せっかく「興味を持ち始めたサイン」をお客様が出しても、その反応をスルーし、次の話に移ってしまいます。
次は「どう説明しようかな」と、頭の中がいっぱいなのです。

少し具体例をあげます

営業マン:お世話になっております。株式会社〇〇のよっしーです。最近はどうですか？
顧客:お世話になってます。久しぶりですね。おかげさまで順調ですよ。御社も調子が良さそうですね。
営業マン:いえいえ。ところで、弊社に新商品が出たのですが、、

このありふれた会話の中でもスルーが行われています。

それは、「御社も調子が良さそうですね」という部分です。
担当者の方は、社交辞令で言った可能性もありますが、この発言をした背景を探ると、思わぬところに会話が発展する可能性もあります。

発言の背景を考えると、
IR情報を見ていて、会社に興味を持っている可能性もありますし、他社から何か情報を得ていることも想像できます。

こういったスルーが商談中にも多々見られます。

■新商品を紹介する現場でのこと
営業マン:続いてはこちらの商品です。
担当者:お、この商品は現場で喜ばれそうですね。
営業マン:ありがとうございます。続いての商品ですが〜

この会話の中でもスルーが行われています。
少し大袈裟に感じたかもしれないが、実際にあった事例である。
お客様が「お、この商品は現場で喜ばれそうですね。」と発言していることに対し、なにも深掘りせずに、スルーしてしまっています。

この時、営業マンの頭の中には、次の商品をどう説明しようかということでいっぱいだったのでしょう。

お客様からすれば、現場をイメージし、なにかのコンセプトに合っていた商品だったはず。

この場合、お客様の発言の意図を考え、「どういった部分が現場の方に、喜ばれそうですか？」など、質問を返していれば、その後の話は弾んでいたはずです。

相手の発言の意図や背景を考え、探ることで、相手のホットボタンを見つけることができるのです。

最後まで読んでいただきありがとうございます。私のnoteでは、コミュニケーションスキル、仕事を進める上で大切な考え方などを発信しています。ご意見など頂けますと嬉しいです!!よろしくお願いいたします。

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