営業の基本は「価値訴求」(価格訴求はダメ)

※筆者は某有名量販店でエリア1位の実績を獲得しています

安い商品は魅力的だ。しかし安ければ買うのかというと実はそうでもない。

その辺のおっさんが使い古したハンカチを「1円で売ってあげるよ」と言ってくれたとしても、“いらない”。

どれだけ安かったとしても欲しいと思わないものには人は無料でだって貰わない。

しかし、このおっさんが実は大谷翔平だったらどうだろうか。5万で買いたい人も、もしかしたら10万で買いたい人も出てくるだろう。

このように商品の本質は値段ではなく内容にあることがわかる。

安いから売れるというのは大きな誤解。当然消費者も安ければ嬉しいとは思っているがよく分からない業者に払う4万円より、信頼できる業者に払う5万円を優先させる傾向にある。

営業の本質はその価値を顧客に示すことだ。

「確かにこの商品は高いですよ。しかしこれだけの機能が付いている上にサポート体制も充実しています。当社には長年の実績もありますし、他の利用者も多いです。」

このような会話で「高いけどそれだけ色々あるならまあそうだよな、変なとこで買うよりもうここにしちゃおう」と顧客は考える。

しかし、逆に安い物を売る場合に
「この商品は安いですよ。定価1万円の他社さんより3千円も安くなってます。」
とだけ話すと、「なぜ安いのだろう、品質は？機能は？」と値段以外のところを絶対に気にしてしまうのが消費者心理である。

このような場合は、
「自社開発したパーツを使っていることで経費を抑えていることや、機能は他社に比べ制限されていますが、日常で絶対に使う機能だけを集約させた無駄のない製品になっています。」
など、”安くても良いもの、お客様に合ったもの“という感覚を覚えてもらうことで安心させる。

最終的には他社で購入する選択肢を排除し、「うちでは安いのと高いのあるけどどっちにする？」という感じでどっちに転んでも自社の利益になるようにするのがベストだ。

参考になれば幸いである。