商談前に一人ロープレをして仮説を持っておこう
お客様との商談前に必ず行うようにしていること。
それは一人ロープレです。
これは商談だけでなく、自分が主催者である社内打ち合わせも同様です。
ロープレというと、あまり良い反応をしない方もいると思いますが、あくまで自分の頭の中で繰り広げる妄想劇です。
ロープレは私にとって、しっかりと事前に準備を行い、完璧な状態で自信を持って本番に臨むための、必要不可欠なプロセスといえます。
一人ロープレとは？
一人ロープレとは、通常二人で行うロールプレイングを、一人で二役または複数人の役を演じて行うロールプレイングです。
当然、その商談または打合せの目的と中身、相手によりロープレの内容は変わりますが、基本的にやる事は同じです。
声に出して喋る訳ではなく、頭の中で行います。
例えば、自分がこの内容を説明すると、相手がある特的の反応を示し、こういった質問をしてくるので、こう返そう…といった具合です。
私は大体、その商談なり打合せの前日に20~30分かけてロープレをし、入念に準備します。
一人ロープレのプロセス
一人ロープレを行うときは、以下の一連のステップに沿って状況設定からゴールまでを確認し、自分の中で漏れがないレベルまで考え抜くようにします。
商談 / 打合せの相手は誰か？誰が参加するのか？
自分側の商談 / 打合せの目的は何か？
相手側の商談 / 打合せの目的は何か？仮説を立てる
商談の場合、相手がこの商談に応じた理由ないし背景は何か？
自分側の目的を達成するために、確認 / 質問 / 依頼すべき事項は何か？
それらの確認 / 質問 / 依頼事項に対して、予想される反発は何だろうか？
反発または難色を示すとしたら、どういった理由が考えられるか？
それに対し、どう切り返し、相手を納得させるか？
自分側の目的を達成するために、他に障害になりそうな事項は何か？
相手側が目的を達成するために、聞いてくるであろう質問は何か？
想定する質問を考え、自分が分からないことや、上手に答えられない内容があれば確認し、答えを準備しておく
それらの答えに対し、予想されるカウンター質問があれば、答えを準備
上記ステップを繰り返し、自分の設定した目的に達成するよう、準備をする
一人ロープレのメリット
当然、自分の想定通りに事が運ぶことは99％ありません。自分の全く想定しなかった質問を受けることもあります。
ですが、自分の中で仮説を持っておくことで、仮にその仮説が間違っていたとしても、商談中にその仮説の答え合わせができる訳です。
AではなくBだった、つまりCということである。という仮説パターンをいくつかストックしておき、軌道修正をし、自分の設定した目的に到達できるよう調整することが可能になります。
また、相手と堂々と自信を持ってコミュニケーションするには、自分の納得できるレベルまで準備しておくことが大事です。
何を聞かれても問題ない、ドンと来いや！というマインドセットを持てると、声の大きさや張り、表情などにその自信が表れるものです。
そうすると、相手もあなたの言うことにしっかりと耳を傾け、話を聞いてくれるようになります。
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