起業への新ルート：年収ダウンと裁量のバランス
こんにちは！
株式会社Goofy（グーフィー）の山本恭平です。
SFA/CRMの導入から運用定着までを伴走型で支援している会社で代表取締役を務めています。
起業し、100%自己資本での経営で早4年、支援実績は150社を超え、売り上げは創業初年度から10倍以上の成長を遂げ、数億円となりました。2019年に一人で始めた会社ですが、今では40名を超えるメンバーに支えられています。
子供の頃から常に魂を注げるものを見つけ、200%の力で突き進んできました。24時間脳みそフル回転で考えてきた自分の思考やノウハウをもっと世に発信することで、これから起業したい方や起業直後の方など、誰かの役に立つのではないかと思い、noteを始めました。フォローしてもらえると嬉しいです。
僕は起業するまでの3社、いわゆるトップセールスマンとして会社員生活を送ってきました。売り上げを作れたら、通常は転職時に年収は上がりますよね。実際転職を希望していた際には、その時の倍近い年収でのオファーもありました。しかし僕は転職のたびに意図的に年収を下げ続けました。
どういうこと？と思われる方が多いと思います。これは僕が社会人になってからずっと起業という目標を持っていたからです。なぜ起業するために年収を下げる必要があったのかーー今回のnoteではその辺りも含んだ、山本のこれまでのことを書かせていただきます。
Goofyは「日本の多くの企業がシステムを使いこなせていない」という課題に向き合った、人×テクノロジーの会社
まずは改めて会社のことを紹介させてください。
Goofyがどんなことをしている会社かというと、SFAをはじめとしたSFA/CRMのシステムを中心とした開発・コンサル・BPOを手がけている会社です。
もう少し具体的にお話すると、SFA（Sales Force Automation）とは日本語で営業支援システムを意味し、仕組み化・標準化することで営業活動の効率化を図るためのツールです。CRM（Customer Relationship Management）は顧客の氏名や所属、役職などを一元管理するためのツール。そして BPO（Business Process Outsourcing）は企業活動における業務活動の一部を一括して専門業者に外部委託することとなります。これらのツールを導入する企業様を弊社がコンサルティングし、ツールの選定・開発から運用定着までを伴走型で支援しています。
テーマは、人×テクノロジー。創業して2期目に入ったタイミングに現共同代表の玉木が一人目の社員として入社したのですが、その時に二人で決めたテーマです。なぜこのテーマにしたか。自分も玉木も営業サイド出身で、システムのベンダーサイドにいた経験もありました。そこで、「日本の多くの企業がシステムを使いこなせていない」という課題にぶつかっていると感じていました。その課題に対して、人の力とテクノロジーで助けに行こうというイメージで作ったテーマです。
会社を起こしたからには、自分たちがいいものだと思えるものを売りたい、この想いが徐々に形になっていったのがGoofyです。
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新卒からどのようにして営業トップになったのか
さて、僕のこれまでの話に移ります。
大学を卒業し、新卒でリクルートグループに入社しました。手前味噌ですが僕のつくった営業成績は今でも抜かれていないくらい、当時もトップ成績を継続して出すことができていたのです。
リクルートグループは非常に優秀な方々がたくさんいらっしゃいます。そんな中で、どのように結果を出せたのか。これはよく聞かれるので自分でも「なぜだろう」と振り返る機会が多くありました。もちろん、自分ひとりだけの力ではなく育ててくださった上司や切磋琢磨した同僚のおかげでもあります。周囲のご協力以外だとどんなことが影響したのか、それが「営業成績を上げたい」と思っている方にとっては少しだけ参考になるかもしれません。
まず僕は、目的思考と達成欲が強い人間です。営業という数値で成績が分かる職種に、そもそも向いているのだと思います。毎日起きた瞬間からアドレナリンがガンガン出てくるタイプ。「そういうタイプ」で終わってしまうと何の参考にもならないので、もっと具体的な思考をお伝えすると、
まず、起きた瞬間に「1日の勝負」は決まると考えています。朝起きた瞬間に、その日の目標達成プロセスをイメージします。そして、ただただそれを実直にやっていくだけです。
もしスムーズに行かず、目標を達成できなさそうと思っても、「◯件は達成できたけどそれ以上は無理でした」なんて言い訳をする結果には絶対にしない、と意気込みます。予定していた商談の数を2倍にして、「絶対に全部訪問する！！ウルトラCかますぞ！」と夢を膨らませるんです。
こんな感じで毎日を送っていたら、新卒からトップの営業成績を出し続けることができました。
自分の能力が最大限に活かせる環境を掴み取る
リクルートグループで結果もある程度出せた僕は、もちろん次の転職先でも営業を希望していました。しかし、2社目となる株式会社メドレーでは、私の経歴では、営業職のエントリーはできず、カスタマーサクセスでのエントリーをさせていただきました。
しかし初回の面談時から「いずれ必ず独立はする」などと自分の想いを常に伝え続けた結果、営業職として採用をしていただける事となりました。（その当時の人事の方、役員の皆様本当にありがとうございました…）
かなり尖ったやり方で営業に異動したわけですから、絶対に結果を出すしかないと思い、這いつくばって頑張りました。その結果、異動2ヶ月後には営業成績トップを獲ることができました。
転職するたびに年収を下げていくことが起業のカギ
僕は会社員として3社を経験し、起業しました。会社員時代の年収の高さ順は、1社目2社目3社目、です。つまり転職のたびに年収が下がっています。
「は？営業成績よかったのに？」
と思う方が多いかもしれませんが、じつはこれは意図的で「起業までの必要な知識を得る」という僕なりの目的を叶える、必要なステップでした。
具体的に言うと「年収との差分で裁量と経験を買う」という考え方です。
例えば、大手企業から転職して、まだ人が少ないベンチャーにいくとだいたい裁量は増えて年収が下がります。大手では700万円だったけどベンチャーでは400万円になったとしたら、差分の300万円で裁量をもらうようなものだと僕は考えています。
一方、単純な転職で、年収700万円の人が同じぐらいの規模の会社に800万円で転職したら、通常は「これまでやっていたことをもっとやる」だけです。大きく裁量が増えることは滅多にないと思います。つまり、これまでできなかったこと、特に起業に必要な経験が得られるようになる、ということはあまり期待できません。
僕は新卒当時から起業をまず最初の目標としていましたが、どうすれば起業できるのかが全く分かりませんでした。たまに「法人なんて誰でも作れるよ」と言う人がいるんですが、そういうことじゃないんです。会社をただつくるだけでなく、顧客に喜ばれる事業をつくる、収益を得る、チームをつくる、そういう意味の起業には、たくさん必要な知識があるはずです。それを知りたかったのです。
ですから、このまま営業トップで走り続けていても起業することはできないなと思っていました。だから僕は起業に必要なことを学べる会社に行こうと、どんどん会社規模と年収を下げていったのです。
起業に向けて、年収アップを目指して日々励んでいる方も多いと思います、それが悪いとは全く思っていません。今一度自分のこれまでの経験や将来を見つめ直し、考えてみてください。その時に自分のこのノウハウが少しでもお役に立てると嬉しいです。
アドレナリン全開で駆け抜ける毎日
現在はGoofyで代表取締役をやっていますが、社長室は作らず、毎日社員と同じ並び、同じデスクを使用して働いています。これはみんなの働きぶりがよく見えるのもそうですが、社員に程よくプレッシャーを感じてもらうためです。
社員と席が近いと自分の存在感も発揮できますし、気になることがでたらすぐに伝えられ、指摘すべき点はすぐに指摘できます。最も大切である感謝も、テキストだけではなく直接伝えることができます。
社長との距離が近いことにより、社員から若干ビビられている気がしますが...笑 僕はそれでいいと思っています。上司は友達ではありません。和気あいあいな雰囲気のときも必要ですが、仕事中は程よい緊張感を持って働いてほしいからです。
こんな感じで仕事のこと、社員のこと、他にも常に色々なことを考えながら毎日全力で駆け抜けています。
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