結局、ラストワンマイルの努力が左右することの多いことよ

しゅんしゅしゅんです。

僕の好きなとある記事に、こんな文章がある。

とある経営者が言っていた。「勉強しかできないやつ」と馬鹿にするやつは勉強を馬鹿にしていると。もちろん、お勉強だけしているのは論外だ。ただ、勉強を馬鹿にしない方がいい。

確かに経験は重要だ。ただ、人が学べるリソースは自身の経験からだけじゃない。人の学習に占める経験の割合は7割程度だ。残りの2割は人からの学び。1割は知識、つまり勉強だ。この2割と1割を少ないとみるか、チャンスと捉えるかだ。あなたがその3割を捨てるならば、あなたは上司やライバルより数多くの経験を積まなくてはならない。

きっとあなたの職場には、おなじ業務の先輩社員がいるはずだ。その担当業務について、20冊でも本を読めば、知識量だけで言えば上位10％には入れるだろう。1週間で1冊。5ヶ月あれば知識で上位10％に入れる。あとは本屋かAmazonに飛ぶだけだ。

ある日、先輩社員が終電を逃して家に泊まりにきた。当然、コンビニでビールでも買って、ちょっとした武勇伝でも聞きながら、楽しくおしゃべりするものだと思っていた。が、その先輩社員は家にあがるなり、バックをおろして本を読み始めた。なんて空気が読めないんだろう。なんて愛想がないんだろう。数秒そう思ったが、その人は単にチームの成果にコミットメントしているだけだった。1割の努力ができないなら、いますぐロック・リーに学んだほうがいい。

ビジネス書のレビューとか読んでいると、物足りないとか、知っているとか、他の本を読んだほうがいいとかってレビューをよく目にする。そういう人に限って読んだことを実践してないのだろうと思う。

恐らく90％の人は読むだけで実践していないのではないだろうか。

最初の記事に戻ると、知識が学習にしめる割合は少ないかもしれない。でもその1割は馬鹿にできない。でもその知識を身に付けようとする人は少ない。さらにその知識を実践しようなんて人はもっと少ない。

勉強する人が10％、その中で実践する人が10％だとすると、勉強して実践する人は1％しかいない。

たった1％の人しか手に入れることができない、1割の差別化なのだ。この努力ができるかどうかは、きっと大きい。

そんなことをやっても1割の差しか生まれないから無駄だと思うのか、世のビジネスパーソンとしのぎを削っているからこそ、その差が大切だと思いこだわるのか、そんなラストワンマイルの努力に勝負の分かれ目はでると思うわけで。

「武器としての交渉思考」という本の中に、こんなことが書いてある。

私の場合、交渉のときにはダークスーツに赤いネクタイを締めて行くようにしています。赤という色は色彩心理学的にとても相手に強い印象を与えて、情熱的で自信があるイメージを植え付けます。交渉のときにも、「手強い相手である」と印象づけられるのです。その逆に、ある会社を買収する交渉に出向いたときには、こちらがあまりお金を持っていないと先方に見なしてほしかったので、メンバー全員がシワの寄った安いスーツを着ていきました。それくらい服装には気を遣わないといけないのです。その日の朝に乾いていた洋服を何も考えずに来ていくなんて論外です。

年齢、血液型、兄弟構成、居住地、出身地、出身校、地位、病気、ペット…なんでもいいので相手と似た境遇があることを発見して、会話の糸口とするのは営業の常套手段だ。「出身地の話なんて前近代的でイヤだな…」と思う方もいるかもしれませんが、効果があれば、前近代的でもなんでもいいんです。知り合いのトップ営業マンは、47都道府県のすべての名産品と甲子園常連校の名前を憶えていて、客との会話に多用しています。

決裂寸前となっていた買収交渉が、ある出来事をきっかけで、急にまとまったことがありました。買収の対象となっていた会社は地方にありました。そのため、売り手の社長は出張で東京に出てきており、買収側が用意したホテルに宿泊することになっていました。その社長は、平行線のまま終わった交渉のあとで、ホテルに戻りました。そして部屋に備え付けの冷蔵庫を開けてみたところ、彼が好んでいた清涼飲料水のボトルが冷蔵庫いっぱいに入れられていたのです。これを見て彼は「この話に乗ろう」と決めたそうです。交渉相手の趣味嗜好などを把握しておいて、それを満たしてあげることで「この人は自分のことを重要だと思ってくれている」と印象づけることができるのです。

一見バカバカしく思えることでも、超重要なのは反応速度です。どんなに忙しくても、すぐ反応する、逐一、対応する。頻繁に連絡する。本当に時間がなくて返事ができないときは、電話で一言伝えたり、2、3行のメールでもいいので「あとでちゃんと折り返します」と伝えられるかどうか。「最近あっちから連絡がぜんぜんない」「あいつは挨拶にも顔を出さない」「メールを3日も放置された」などの理由で、重要な仕事の取引が失敗した話は、数限りなくあります。

ここに書いてある事例の良し悪しの話がしたいわけではなく、ちょっとしたことに差が生まれると思い、細部の細部まで考え抜いて動けるかどうかってことです。

外見もそう。体のサイズにジャストフィットしているジャケットをオーダーメイドで作る、爪をやすりで磨いてピカピカにしておく、歯のホワイトニングに行く。第一印象は大切だとみんな知っている。でもこんなことをやっている人は少ない。

鍛えた体に、清潔感のある服をまとい、白い歯で、笑う。これは10年のビジネス経験より、1000冊のビジネス書よりも強いかもしれないのに。

さ、ジムいこっと。