NGO x 国際協力で営業力が圧倒的低い理由

みなさん
こんにちは。松田です。

今日は昨日の続きでビジネスx国際協力に関して”広報が弱い２つ目の理由と
改善方法を書こうかなと思います。

昨日の記事はこちら

なぜNGOの営業力が圧倒的に低いのか。
理由は下記２つがあると私は考えています。

１つ目：NGO/NPOだからこそ無料で使える営業ツールを使いこなせていないこと
皆さんもちろん顧客管理ツールのSalesforceやKintoneはご存じだと思いますが、Safesforceに関してはNGO/NPOは無料で利用することができます。
これを知っている人は結構いると思いますが、本当にSalesforceを使えこなせてますか？？

営業で最も重要な指標は顧客を成約に結びつけるコンバージョン率です。
NGO/NPOで言い換えると、アプローチした個人/法人の総数から寄付してもらえる割合（＝コンバージョン率）です。

この指標をどれだけ高められるかが営業力と定義した際に、あまり効果的ではない営業をしていないでしょうか。

例えば、むやみやたらに持っているリストに連絡してしまうことや、決算後などお金の調整が難しい時期に連絡してしまうです。

これだと本当は寄付してもらえる顧客であってもタイミングを逃してしまうことで寄付してもらえない可能性があります。
とはいえ、個人であればそれそれいつ時間が空いているのか、法人であれば決算時期などがいつかなどはそれぞれ異なるので管理が難しいですよね。
そうゆう時にSalesforceを使います。

その他にも顧客のスコアリングや、リードナーチャリング（潜在顧客から見込み顧客へ、見込み顧客から既存顧客へと引き上げていくこと）、進捗管理など色々カスタマイズできるんです。

これをどれぐらい活用できるかで、本当に営業力が変わります。
厳密に言うと、営業力というよりは効率良く営業することでコンバージョン率を上げられます。

参考資料：
https://apex.tricorn.net/document/salesforce-usage/

２つ目：月ごとのKPI（営業ノルマ）が設定されていない可能性が高い
これはあくまでも私の仮説ですが、NGO/NPOの広報担当はKPI（営業ノルマ）が設定されていないのではないかなと考えてます。

というのももしKPIが設定されたら、年間を通してどれぐらい金額をもらいたいかを計算して算出するはずなので、KPIを達成するために的確な広報を打つはずなんです。

KPIが設定されていない営業はだらけるだけなので、営業（＝広報）は上手く機能しません。
じゃあどうやってKPIを設定するか。簡潔な方法は下記です。

1. 過去実績を軸にして、今年は”増やしたい”、”並行”、”減らしたい”の方針を決める

2. ”増やしたい”、”減らしたい”方針の場合、昨年度の何倍にするのかを検討
   （２期前の増加/減少率を引用するか、必要なプロジェクト費用から算出するかのどちらか）

3. 今年のKPIを達成するために、月ごとのKPIを設定する
   （顧客アプローチタイミング、営業で利用できるリソース（ヒト、カネ）など考慮）

重要なのはここから。
設定されたKPIに関して、どのようなアプローチをして、達成できたのか/できていないのかPDCAを回すことです。
特に達成できなかった場合なぜできなかったのか、どうすればよかったのかをナレッジとしてしっかりためておきます。

色々書きましたが、これは今のNGO/NPOの批判をしているわけではありません。ただ凄く勿体無いと感じています。
でもじゃあどうしたらいいか。

自分でできなければプロボノで人に頼めばいいんです！
僕の周りで自分のキャリアアップや経験を他で活かしたいということで、プロボノで働いているコンサルもたくさんいます！

ぜひ試してみてください！
何かが変わると思います！

本日はここまで！
ありがとうございました。