「B to B」から「B with B」への変革
まずは自己紹介
こんにちは！
原色美術印刷社の企画チーム
note担当です！
引き続き
不慣れで活路を模索中の担当者様向けに書いていきます
簡単で気になる内容を心がけて書いていきますので
何かの気づきになって頂ける事を願っております
百戦錬磨のご担当者様や
提案している代理店側の方々には
物足りないかもしれませんが
どうぞ最後までお付き合いいただければ幸いです
弊社では
印刷社と言う名前ながら
「販促」「採用」を軸に
マーケティング視点で
中小企業の課題解決をお手伝いしております
このnoteでは
日頃営業や企画を行っていて思う事を
毎回テーマを絞って綴っていければと思っています
気になる記事がございましたら
いいねやフォローを頂けると励みになります
どうぞよろしくお願い致します
さて、
気になる第2回目のテーマはBtoBについてです
乱文乱筆ながら思う事をまとめましたので
ぜひご一読ください
BtoBのあり方も様変わり
以前の記事でも少し触れましたが
BtoCに於いて
消費者購買モデルの変化は
現代のマーケティングにとって
とても重要に感じます
まあこの辺は言うまでもないとは思いますが
今回は対企業向けについて少し触れてみたいです
一般消費者行動の変化の流れを見てると
マスメディア時代に多かった
TVで商品やサービスを知って興味喚起され
そのまま店に購入しに行く
と言う流れが王道スタイルだった時代から
SNSを含めたデジタル時代に突入してからは
マスはもちろんの事
WEB記事
SNSやインフルエンサーの口コミ
アフィリエイトやその他様々な情報によって
商品やサービスを認知します
そして
検索して
調べてみて
購入します
もちろん
実際に手に取って見てみたい層も存在しており
そんな方々は実際に店に足を運び
手に取り吟味します
そして
そこでは買わずに
家に帰ってWEBで注文という流れができてきました
書籍や洋服なんか顕著に表れていますよね
では、
BtoBではどうでしょうか
自分が新卒で働き出した頃は
まだまだアナログで
営業と言えばアポなしの飛び込み営業か
ひたすら電話と言うのが王道でした
よく名刺獲得キャンペーンと題した
地獄の外回りをやらされたものです苦笑
そして
訪問販売をメインとする一定の業界以外は
徐々に飛び込み営業がなくなり
基本的には電話営業がメインに移り変わってきました
今でも電話営業を主体としている企業は多いですよね
時代はさらに進み
BtoBでもマーケティングが必要になってきます
コロナ時代に入り
リモートワークが進むと
より顕著にその傾向が現れました
担当者がオフィスにいないという
勤務環境的にもそうですが
どこの会社の担当者も業務過多ぎみになって
営業の相手をしている暇がなくなってきましたよね
そして
現代では必要に駆られた場合
たまたまかかってきた営業を頼ると言うよりは
自分でWEB検索し
比較・検討し
ある程度納得した上で商談に入ります
商談までには
ほとんどの場合、購入意思は固まっているとも言われていますよね
toBでも
WEBを使っての情報収集・発注という流れがメインになりました
展示会の役割
少し話は逸れますが
合同展示会と言うのも対企業向けには
かなり重宝されていたと思います
ところがこの展示会
まだまだ人気を誇ってはいるものの
流れは上記同様大きく変わってきています
来場者の多忙さやブースの多さから
気になるブースで1件1件商談をするという行為が
難しくなってきました
基本的には上記の流れ同様に
気になるブースの資料をさっと集めて持ち帰り
時間のある時にWEBで検索し
理解すると言った流れができましたよね
展示会は出展企業にとっても
その場で受注を決めると言うよりは
ニーズの濃いリード集めと言った側面が強くなってきました
そこで大切になってくるのが
ブース設計と追客システム
個人的にも
情報収集の為に展示会にはよくいきますが
正直、会場を周っていても
アルファベットだらけで
なんの企業なのかいまいちわかりません
キャンペーンガールにつられて名刺は渡しますが、、、笑
後日、追客されても
社名を全く覚えていない場合もざらにあります
ブース装飾の大切さを改めて身に感じますよね
（ちなみに弊社ブース装飾得意です）
脱線すみません
話を戻しますと
現場でのメインは
名刺交換とリード集めが主体になり
その追客の仕組みこそ大切になってきます
そこで
メルマガだったり
コンテンツマーケティングだったり
MAだったり
基本的なマーケティングの概念がないと
難しくなってきてしまいました
BtoBもマーケティングの時代到来です
無形商材の難しさ
まだまだ旧スタイルでの営業をされている
会社様も見受けられますが
上記の流れが顕著に出てくると
特にメーカー系企業
以外の営業方法が難しくなってきます
弊社の様な代理店業であったり
コンサル会社であったり
無形商材を扱う会社は特に煽りを受けてますよね
何かとがった商品がないとなかなか厳しいです
B with B へ
そこで必要になってくるのが「B with B」と言う考え方
企業は連携し
お互いの得意分野を活かしながらの営業が必要になってきます
ニーズがかぶらない別業態の企業が連携して
より一層、満足度をあげていくと言ったスタイルは
今後も重要になってくると思います
自分たちの専門分野・商材だけを
突き詰めればうまくいくと言った
流れではなくなってきていますよね
連携先企業様随時求めております。
そこで弊社では
お互いの得意分野を活かし
不得意分野をカバーしあう
そんなパートナー企業様との取り組みを
ものすごく大切にしております
一方的な押し売りは致しませんし
受けたくありませんが
まずは情報交換と言う意味も含め
気軽に現状をお話しできる企業様を
随時求めておりますので
よろしくお願い致します
本記事が気になって頂けたら
下記フォームよりお気軽にご一報下さい
喜びます
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？