【勝ち筋】自社の本命はなんですか？

商売において、本命の商品（製品・サービス）を売ることにフォーカスする。その他の仕事はきっかけではないかぎり距離を置こう、という話

「商売の再定義」をウェブサイトのリニューアルに伴い考えている。

そこで明確にする必要があるのが、「どの商品によってだれに価値を届けたいか？」という点。

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どこの会社にも本命と位置付ける商品があり、その商品を数多く売ることができれば理想的な売上げを上げることができるだろう。

しかしながら小さい会社では、そもそも何を売りたいかが明確になっていないケースが多いように感じる。

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商品のラインナップには利益率の高いものから低いものがあると思う。本命の利益率の高い商品を売るための導線として低いものを用意するということはあるだろう。

いわゆるフロントエンドとバックエンドという商売の構成の話だが、ようはお客様との接点を価格の安いもの、または無料などでつないでから本命へと導くプロセスになる。

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このプロセスを考えずにラインナップの風呂敷を広げてしまうと大変な目にあうのだ。

安い商品ばかりとぶように売れ、その対応に大忙しになる。儲けはほとんどなく、ただ疲労ばかりが溜まる一方。それでは風呂敷を広げた意味はないし、商売は一向にうまくはいかないと思うのだ。

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まずは本命の商品に興味を示しそうな顧客層（ターゲット）をさだめ、その層がお試しに買ってもいいと思える商品を前面に押し出す。そこで得た接点を活かし、本命へと話を段階的に進めていくのが一連のセオリー。

何も考えずにできることや売れるものを並べてしまうとムダな仕事ばかりが増え、本当は買ってもらいたいものがあるにもかかわらず、そこまで届かないで完結してしまう。

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だからこそ、あらかじめ自社の本当に売りたい「本命商品」を念頭において、そこから逆算して商売を設計していく。そこまで綿密に設計せずとも本命のお試し版的なものを用意すればそれでいい。

例えばサンプルやお試し期間。顧客との接点を持つにはまず自社との関係のハードルを下げる。「お見積り無料」なんてものも接点を持つには有効かもしれない。

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お客様ははじめて利用するものには心理的なハードルを持つゆえ、そのハードルを越えられるように極限まで下げるのが鉄則。自社の本命商品が明確になっていないと何を提供してハードルを下げてよいものかわからない。

勝ち筋をみつけるためにも本命商品を把握しよう。そしてその本命に行きつくにはまず何を提供すればいいか、それがわかれば商売はかなりスムーズに儲かる。

「何ができるか」ではなく、「何を売りたいか」を明確にする