欲しかった商品「定価10,000円のところ今なら5,000円」あなたの購買意欲は高まりますか？アンカリング効果がもたらすマインドコントロール
私は最近、メルカリでよくお買い物をするのですが、その時に
「期間限定セール！今なら〇〇％オフ」
というコメントを目にします。
特にブランドものだと元値が高く設定されているので、
「〇〇%オフなら元値より△△円お得じゃん！」
そう思ったら終わり。そのまま購入ボタンをポチリ。。。
でも、よくよく考えてみたら、設定されている元値は妥当なものなのでしょうか。ちょっと高いな、、なんてことありませんか？
この仕組みには、アンカリング効果というものが関係しています。
そこで今回は、このアンカリング効果について解説していこうと思います。
1．アンカリング効果とは
アンカリング効果とは、最初に与えられた情報によって最終的な意思決定が左右される現象のことです。
たとえば、
「元値10,000円のところ、本日限り5,000円」
と表示されている商品があると、安いな〜と感じませんか？
このように、値段呈示の際に元値を表示することで、その元値が基準となって、その後の値段に対する印象が変わるのです。
アンカリング（Anchoring）は、錨（Anchor、アンカー）を打ち込むという英語です。最初に見た価格や条件などを基準としてそれに引っ張られてしまう様子が、まるで海にいかり（アンカー）を下ろした船のようであることから名付けられました。
2．アンカリング効果の具体例
アンカリング効果は、意外にも日常生活で使われている手法です。ここでは、日常生活でのアンカリング効果の具体例を説明します。
・待ち合わせ
アンカリング効果は、待ち合わせに遅刻するときにも見られます。
たとえば、同じ1時間の遅刻だとしても、事前に「1時間遅れます」と連絡した人と、「1時間半遅れます」と連絡した人では、与える印象が大きく異なります。
「1時間遅れます」と連絡した人は単に「遅刻した」という印象ですが、「1時間半遅れます」と連絡した人は、連絡した時間よりも30分早く到着したことから「遅刻したが急いでくれた」という印象になるでしょう。
遅刻したことに変わりはなくても、初めに伝えた「1時間遅れる」という言葉がアンカーとなり、両者の印象は大きく変わってくるのです。
・恋愛
「高校時代に初めて付き合った女子がすごく無口で大人しかった。それ以来、自分から好きになって付き合うのは同じようなタイプの子ばかり」
と言うのを聞いて、自分だ！！と思った方、いらっしゃいませんか？
「自分が明るく活発なのに対して、その子は真逆のタイプだった。最初に付き合ったその子に対して、相性がいいのかもと感じた」
このような人は、初めて好きになる人がアンカーとなり、その考えに沿って次の恋愛対象を定めているのです。
「引っ張ってくれる姉御肌がタイプ」「あまり喋らない落ち着いた子がいい」
最初の恋愛経験から通じるものはないでしょうか？
・株式投資
株を売買するとき、多くの人は株価の動向を見てから購入するでしょう。
たとえば、「ここ〇カ月で△%上昇（降）し続けている」
という情報を元に、売買する場合などがそれに当たります。
また、「この銘柄は上場〇カ月で△円上昇（下降）した」
という判断を元に、その銘柄の将来性を見越して購入することもあります。
過去の情報は、その銘柄の今後を保証するものではありませんが、過去の情報をもとに「その銘柄が上昇（下落）し続ける」と考える傾向には、アンカリング効果が影響しているといえます。
余談になりますが、証券用語で、株価が下落した後も、まだ高いときの株価が忘れられず、戻りを期待して売る気にならない状態のことを「高値覚え」といい、逆に下落したときの印象が強いあまり、銘柄を買えない状態になることを「安値覚え」といいます。これにも、アンカリング効果が関係していると言えそうですね。
・営業
先ほどの定価を提示したうえでの値下げがそのひとつ。また、
「早い者勝ち！」「無くなり次第終了」
など「期間限定」と組み合わせる手法も多く見られます。お得感とともに焦りを感じさせると、さらに購買意欲を高められるからです。
また、住宅や高級車、結婚式など高額商品では、最初に数百万円や数千万円といった高額を提示します。相手が躊躇したときに、
「〇〇様にだけ、特別に○%お値引きしますよ」
と言えば、事実に関係なくお得な印象を与えられて購買意欲を高められるのです。
価格以外には、「取引実績○件」や「創業○年」など他社と差別化ができる情報もアンカリングとして活用できます。
3．アンカリング効果に効果的な商品・効果的でない商品
消費者の購買行動に大きな影響を与えるアンカリング効果ですが、使い方を誤ると適切な効果が発揮されません。
たとえば、商品価格の相場が顧客に知れ渡っている場合は、アンカリング効果を発揮しにくくなります。
ーアンカリング効果を発揮しやすい商品ー
・ペットボトル飲料や缶飲料
・お菓子
・100円ショップで売られている商品
ーアンカリング効果を発揮しにくい商品ー
・コンサルティング商品
・高級ブランドバック
・住宅
ペットボトル飲料や缶飲料、お菓子など、その商品の価格がすでに認知されている場合はその価格がアンカーになりにくいため、アンカリング効果は薄くなるでしょう。
また、アンカリング効果の使い過ぎは、心理操作している印象を与えるリスクがあります。その結果、逆効果につながる可能性があるため、注意しなければいけません。
4．アンカリング効果のマーケティング方法
マーケティングでアンカリング効果を狙うには、いくつかの手順が必要です。ここではアンカリングの実践方法を解説します。
STEP.1
情報収集
前提として提示する情報の参考とするため、類似商品の価格情報を収集します。あまりに相場とかけ離れた価格を提示しては、アンカリング効果を発揮できないからです。
類似商品、とくにライバル商品の価格は必ず確認しておきましょう。
STEP.2
実行実証
収集した情報をもとに高めの価格を提示し、アンカリング効果によるマーケティングを狙います。
価格設定におけるアンカリングの基本は、最初に高めの価格を提示すること。次に説得力のある元値、さらにお得と感じさせる売値の順に提示すると効果が高まります。
STEP.3
結果分析
マーケティングの結果から、アンカリング効果をうまく活用できたのか分析します。
「顧客が購入するのは店頭とネットのどちらか」「他社の類似商品とともに並べられているか」といった結果とともに条件を分析し、次のマーケティングにつなげましょう。
STEP.4
考察と実行
結果を分析して、アンカリング効果をより有効に利用する方法を考察、実行します。アンカリング効果がうまく発揮されないならば、ほかの法則との組み合わせも検討してみましょう。
5．アンカリング効果を使う際の注意点
アンカリング効果は、使う相手や使い方を間違えると、逆に不信感を抱かれかねません。ここではアンカリング効果を使う際の注意点を説明します。
・タイミングが大事
アンカリングはあくまで前提（アンカー）の提示により成り立つため、先手を打たなければ意味がありません。
たとえば営業として商品を売るなら、顧客が希望の買い値を言う前に、見積もりで先に売り値を提示する必要があります。そうすればアンカリング効果を利用して、その後の交渉を有利に進められるでしょう。
モチベーションのコントロールにアンカリング効果を利用する際は、盛り上がった気持ちがピークに達する直前に使うと効果的です。
・非常識な交渉は逆効果
相場を大きく外れた非常識な交渉は、顧客に不信感を抱かせ、逆に購買意欲を遠ざけます。
アンカリング効果を利用するには有利な前提の提示が必要ですが、それがあまりにも相場を外れた前提だと顧客に不信感を抱かせかねません。
たとえば他社では1,000円程度で販売している商品を、自社が「通常5,000円のところを1,000円」と提示しても、売り上げはそれほど伸びないでしょう。それどころか「いつもは他社の5倍で売っているのか」と不信感を持たれる可能性もあります。
・景品表示法の違反に注意
元値を高めに設定するのはアンカリングの基本ですが不当に高くしすぎると景品表示法（商品の品質な内容、価格などの偽りを規制する法）に違反する恐れもあります。
この法律では「元値として表示するならば、過去一定期間以上その価格での販売実績が必要」と定めているのです。
アンカリング効果を狙うあまり法律に違反しないよう、元値の表示は慎重に検討しましょう。
・数値情報が効果的
アンカリング効果を狙うなら、意味情報よりも数値情報のほうが効果的です。
意味情報とは、意味付けを含めて発信される情報、数値情報とは数字で発信される情報のこと。アンカリング効果についての過去の研究では、数値情報のほうが高い効果を得られることが明らかになりました。
たとえば「セール実施中！今がお買い得！」よりも「定価1万円のところ5,000円！」のほうが、より大きな効果を期待できるのです。
・アンカー次第で結果が変わる
望む結果を得るためには、前提となる情報（アンカー）を慎重に検討しなければなりません。
アンカリング効果にかかった人間は、前提となる情報から思考を広げ、不確実になってくる辺りで結論を出します。そのため誤ったアンカーを設定すると、望まない結果を導きかねません。アンカーは慎重に設定し、また結果によって適宜見直しましょう。
6．まとめ
今回は、アンカリング効果についてご紹介しました。
私たちは、多くの情報量を持たず、目の前で与えられた情報だけで判断してしまうときに、アンカリング効果の影響を受けやすくなります。
しかし、知識や経験が豊富な人でも、アンカリング効果の影響は受けることがあります。商品の購入など、意思決定の際には、アンカリング効果に注意を払うことが大切です。
アンカリング効果を適度に活用することは売り上げ増加に繋がったり、顧客にお得感を感じてもらえたりするため有用だと言えるでしょう。商品やサービスを必要以上によく見せようとするのではなく、消費者の立場に立って考えながら活用することが重要だと言えそうですね。
とはいえ、私はまだ消費者の立場。
メルカリでの「早い者勝ち！」「〇〇％オフ」と言う言葉には、十分注意していきたいです。笑
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