第一講座集患成功事例講座～セミナー特選講演録～

船井総研ビジネスレポート（ホワイトペーパー）集

2022年1月25日 17:01

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◆開催日時：2021年9月26日

◆講師：船井総合研究所　田中康樹

◆セミナー詳細：耳鼻科向け2021年最新集患成功事例大公開セミナー

2021年集患対策　成功事例3選

まず、「2021年集患対策成功事例3選」として、今年に入って集患に成功されている医院様の事例を3選ご紹介させていただきます。

弊社クライアント集患成功事例3選―■コロナ禍でも過去最高売上を伸ばし続けるクリニック

まず1医院目は、「コロナ禍でも過去最高売上を伸ばし続けるクリニック」です。スライド左側のグラフを見ていただければ分かると思うのですが、青が2019年、オレンジが今年の数値となっております。1月は、コロナの感染拡大も影響して業績が非常に落ち込んだ医院様も多かったとは思いますが、こちらの医院様は1月だけでなく、それ以降は右肩上がりで2019年の頃のコロナ前の状況を更新している状況となっております。この医院様の成功の一番の要因は、しっかりと宣伝広告費に投資をし続けている部分だと思います。

なかなか集患が見込めないコロナ禍においては、宣伝広告を縮小する医院様もいらっしゃるかと思います。しかし、こちらの医院様は、宣伝広告においてむしろ投資を増やしていくかたちで集患を強化されています。そのようなことが効果を発揮して2019年を大きく上回る成長を続けております。そのほかには、コロナ対策のPRをしっかりとして、さらにそれらをホームページに細かく掲載することで安心して患者様が来院できる情報を提供していたり、あとは診療圏内の既存患者向けのおはがき、ダイレクトメールをすることで自院が提供している治療であったり、検査のご紹介、受診誘導などをされています。

そして、一番下に書いてある新規にドロップスクリーンというアレルギー検査の機器を導入しまして、その宣伝広告を徹底的にすることで検査の件数を大きく伸ばしていけていることも、ここまで業績が伸びている要因の一つになっております。

コロナの影響を受けて、業績が落ち込みやすい耳鼻科業界ではありますが、しっかりと宣伝広告を見極めて投資額を増やして、時流に沿った対応をしていくことで、ここまでの業績の伸びを実現することもできます。

弊社クライアント集患成功事例3選―■院内誘導を変えただけで舌下免疫療法250名増加！コロナ禍でも伸び続ける医院

そして、2医院目は「院内誘導を変えただけで舌下免疫療法250名増加！コロナ禍でも伸び続ける医院」をご紹介させていただきます。こちらの医院様も集患対策を実施しておりまして、グラフから見ていただけるように2019年対比でも130％を超えて140％を超える月もあるように、コロナの影響を感じさせない伸びを見せております。その中でも、舌下免疫療法が今年だけでも250名増えておりまして、このようなことからも伸びを達成している要因の一つにもなっております。あとは、LINE公式アカウントを活用して既存患者様に情報提供を積極的にして受診を誘導している点も伸びの要因の一つとして挙げられます。さらにアレルギー検査や舌下免疫療法、SASの簡易検査も積極的に伸ばされることによって業績の伸びを達成することができております。

弊社クライアント集患成功事例3選―■WEBマーケティング強化×時流に沿った集患施策

そして3医院目は、「WEBマーケティング強化×時流に沿った集患施策」で2019年対比を超えられているクリニック様です。こちらの医院様は、一部2019年を下回ってしまっているときもありますが、今年に入って上回っている状況になっております。これまではそれほどWEB広告投資をしてこなかったのですが、今年に入って積極的に投資をすることで、新患の落ち込みを最小限に抑え2019年並みに来院されているような状況となっております。あとは、こちらの医院様はBスポット療法をコロナ前から積極的に提供しておりまして、そのような患者様がコロナ禍においてもしっかりと通院を続けてくれていたことも業績の回復が早かった一つの要因になっております。さらに、先ほどのLINE公式アカウントを活用した既存患者様への情報提供によって。受診誘導などをされていたり、ドロップスクリーンをこちらでも新規導入をしてアレルギー検査にも強みを持ち集患対策をしております。

そして、タイトルにもある時流に沿った集患施策といった点ですが、めまいの習慣強化を実施いたしました。めまいにおいては、もしかしたら実感されている先生も多くいらっしゃるかもしれませんが、コロナ禍においても患者数は減らない、またはコロナ前よりも多く来院されていると感じられている先生方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。そのように伸びやすい部分に注目をして、宣伝広告、投資をしてめまいの集患強化を行ったことが短期的に業績を回復させることができた一つの要因にもなっております。

このように成功事例3選をご紹介させていただきましたが、耳鼻科はコロナの影響を大きく受けて業績を伸ばすことできないのではないかという不安になられている先生方も非常に多くいらっしゃると思います。

確かにある意味、コロナ前の患者様が待っていたら来るような状況からは今は大きく変わってしまいましたが、しっかりと対策を講じることでこのように業績を伸ばし続けている医院様もありますのでご安心いただければと思います。ぜひ本日ご紹介する施策を参考に、一つでも多く実施していただいて業績の早期回復、または伸び続ける医院様になっていただければと思います。ここまで成功事例3選としてお話させていただきました。

業績アップの原理原則

続きまして、「業績アップの原理原則」をお話しさせていただきます。なかなか先が見通しづらい状況になっておりますので、本日は、どのような時代、どのような時流においても効果を発揮する業績アップの考え方をご紹介させていただきます。

業績アップの原理原則―売上の公式

まず、こちらのスライドは、船井総合研究所のコンサルタントが売上を上げていくときに考える公式となっています。年間の売上を考えるときは、MS（マーケットサイズ）×診療圏人口×シェア率という公式に基づいて売上を考えていきます。

マーケットサイズは、恐らく初めて聞く方がほとんどかと思います。これは、国民一人当たりの商品や業種に1年間でどのくらいお金を使うかの平均を出して、例えば、耳鼻科に一人当たり1年間でどのぐらい使うのかという部分を算出した数値となっております。

そのため、一人当たりに使う金額×診療圏の人口×自院のシェア割合を掛け合わせることで年間の売上を考えていくことが重要な考え方になっていきます。

ここからは例題を用いて、どの部分をどのように上げていくのかをお伝えさせていただきます。これは、船井総研のどの業種においても変わらない原理原則として考えられています。公式で言うと、後ろ側から上げていくかたちになっております。

順番として、1点目に診療圏内のシェア率のアップを目指していきます。近隣の足元診療圏内で自院のシェア率の最大化を行っていくのがファーストステップになっていきます。目指すのは、地域一番のシェア率目安の26％です。まずは、自院のシェア率は足元診療圏のシェア率でNO.1になっていただきたいですが、やはりある程度いくとシェア率を上げていくのがなかなか難しいポイントが出てくると思います。

そこで、2番目の診療圏人口の拡大を実施していきます。人口の拡大と言っても、実際に人口を増やすのではなく、より広い診療圏から患者様を集患していくことを考えていきます。診療圏を広げていければ、その中に含まれる人口も増えていきますのでより狙える市場が増えていくので業績を上げていきます。これらを実施していくには、専門性や差別化要素をより尖らせて明確に打ち出していくことが非常に重要となっていきます。そして、診療圏の拡大もある程度で伸ばしていくのが難しい限界点が出てきます。

そこで、3点目、商品の付加やマーケットサイズの付加を実施していきます。これはどういうことかと言いますと、提供できる商品を増やすということです。クリニックでは科目負荷や新たな治療負荷といった部分が商品負荷となっていきます。例えば耳鼻科で言いますと、睡眠時無呼吸症候群の治療や舌下免疫療法を新たに提供することや花粉症のレーザー治療を提供することが商品付加になってくると思います。

このような順番で実行していくことで即時業績アップも可能になるということを我々は考えています。そして、この1番目2番目の診療圏内のシェア率を上げていくことや診療圏人口を拡大していくフェーズにおいて、競合医院との差別化要素をしっかりと出し打ち出して選ばれる医院になっていくことが必要になっていきます。そのための差別化部分での重要なポイントもお伝えさせていただきます。

業績アップの原理原則―■選ばれる医院になるための差別化ポイント

「選ばれる医院になるための差別化ポイント」です。船井総研の考え方として、差別化の8要素があります。これは、医療機関に限らずどの業種業態においても言えると思います。大きく分けて8つになります。上から順番に、立地、規模、医院ロイヤリティ、商品力、販促力、接遇力、価格、固定客化力となっております。

これは、上から順番に差別化に強力な要素となっておりますので、ぜひ順番に手を付けていただければと思います。ただ、これを聞いて思う先生方もいらっしゃるかと思いますが、立地は簡単には変えられない、規模も増改築を気軽にできるものではないと感じると思いますし、3 番目の医院ロイヤリティも地域からの印象がすぐに変わるものではありません。そのためおっしゃる通り、この三つはすぐには変えられない要素になりますので長期的な施策として取り組む必要がございます。したがって、短期・中期的に業績を上げていくために下の 5 つを主に考えていくことになります。

本日のセミナーの中では5番目と8番目の販促力、固定客化力を中心にお話をさせていただきます。販促力は、自院の治療やクリニックをどのようにして見込み患者様に情報提供をしていくかということです。ホームページを使うことやおはがき、ダイレクトメールを送る、ポスティングを使うなどの具体的な施策を本日はご紹介させていただきます。8番目の固定客化力は、どれだけ患者様にリピートしていただくか、再診でしっかり来ていただくか、別の主訴でも改めて自院を選んでいただけるかなどのことを指します。

即時業績アップをするためには『長所伸展』が重要

そして、即時業績を回復させていただくうえで重要にしていただきたい考え方として、長所進展という考え方があります。長所進展法は・・・