【仕組み化】100万を1億に、1000人を1人で【MUP|WEEK20】
『仕組み化』のパワーは、大企業が示してくれています。「マクドナルドってどの駅にもあるよね」、「また近くに、セブンイレブンができたって」なんて会話を1度くらいしたことがあるのではないでしょうか？
『仕組み』というのは、人やお金が不要にするものです。同時に、１店舗を100店舗、1万店舗へ、1円を100万円、1億円へと経営拡大するための最低条件です。
では、『仕組み化』とはなんでしょうか？これは、”もの”や”こと”ではなく、方法です。もう少し言うと、
『仕組み化』とは、事業スピードと収益性を保ったまま拡大を行うための方法です。
仕組みがない会社は、上図のグレーの円のようになります。1人で100万稼いでいたとしたら、5人でやることでスピードは落ち、利益も5人で割って20万になってしまいます。
逆に仕組み化できている会社は、（理想的には）スピードが一定で、売上は人数に比例していくことができます。健全な事業拡大が狙えます。
1000人来ると思え！
事業をやる上で一番、大変なのは、人のモチベーションコントロールです。いくらやる気を奮い立たせても、その人にはその人の生活があります。仕事だけではないのです。
プライベートまで干渉してモチベーションをコントロールすることなど不可能です。つまり、意外と”コントロールしない”ということが最も良い選択になります。
モチベーションに左右されずに、人を動かすのが『マニュアル化とタスク化の徹底』です。これが、そのまま仕組み化につながっていきます。
以下のように、どのステップで誰が何をやるかを表にして、その通りに人を動かしていきます。
飲食店だと、ステップ１でお客様がきたら、人物１がオーダーを取る。オーダーを厨房に持っていく、、、人物２が料理作る、、、のようなイメージです。
このように、マニュアル化すると毎回同じようなタスクに繰り返し対応しなくて済みます。また、モチベーションにも左右されません。マニュアル化されていれば、やる気に関係なくマニュアル通りにやるだけです。
マニュアルを作るときに必要なマインドがあります。それは、『もし、1000人だったら？』と考えてビジネスを設計することです。
お問い合わせに対して、電話やメールでひとつひとつ対応するとします。これがもし1000人のクライアントがいたらどうでしょうか？コールセンターにたくさんの人を雇って対応させますか？これでは、売上が全く上がらないのに人件費ばかり増えてしまいます。上で書いたように、仕組み化できていないということになります。
例えばこの場合、質問を分析し、分類分けをしてフォーラムを作って全てURL化することで解決できます。Web上に資料をあげることで、資料更新の際にも何も困りませんし、同じ質問に何度も答える必要もありません。
『1000人の対応を1人でやる』これが仕組み化に必要なマインドです。
営業の仕組み化
トップ営業マンを作らない仕組み化が必要です。トップ営業マンというのは、基本的に働いている期間が長いベテランの人であると思います。ということは逆に、働いている期間が短い人が営業を取れていないのです。
仕組み化をすれば、多少の差はあれど、働いてすぐに安定した営業成績を残させることができます。
まずは、ヒアリングシートの作成です。聞くこと言うことを統一化して共通認識させることで、どの営業マンでも同じように成果を取れるようにします。
次に動画化。これは、研修と営業活動自体に対して行います。新規の営業マンが入ってくるたびに研修を人員を割いてやるのは非効率です。入ってくる前に動画を送っておいて、入ってきたタイミングでテストをします。『合格したら、営業して良いよ』というスタンスでやれば、研修のコストが削減できます。
営業活動には、アポイントが必要になってくるかと思います。「明日、明後日空いてるよ」なら、まだ良いですが、「来週、再来週お願い」と言われることもザラです。これを防ぐ仕組み化が『動画を送りつける営業』です。結局、毎回同じようなことを言うのならば、動画にして、分からないことがあればフォーラムや実際に会ったときに補足していく形にします。そうすれば、アポイントによるラグを削減できます。流行りのオンライン営業をやるくらいなら、動画を送りつけた方いいのではないでしょうか？
この営業方法の根幹には、『クライアントに選ばせる』のではなく、『クライアントを選ぶ』という攻めの姿勢があります。こちらの仕組みに対応できないクライアントは無視するのです。そうでないと、1000人になったときに困るのは自分たちになります。
マネージメントも仕組み化？
マネージメントとは、『組織を機能させること』です。組織は個人の集まりで個人は自己実現を持ちます。この自己実現が社会貢献につながっていきます。この流れを図で示すと以下のようになります。
ただ、『組織を機能させる』と言っても、その実態は個人へのマネージメントです。（組織は個人の集まり）個人はそれぞれ別の自己実現を持っています。自己実現は多種多様なのに、同一のマネージメントをしようとしてはいけません。
しかし、一人一人に合わせてマネージメントしようとすると、とても大変ですよね。そこで、自己実現（目的）を分類することで仕組み化を行います。
人は簡単に『何のために働くか』を考えると、３種類に分類できます。安定か金銭か自由かです。この目的を社員それぞれが達成していれば、会社をやめることはないですし、管理が容易になります。
『安定目的』の人には「社会保障しっかりしてますよ〜」、「大丈夫、マニュアル通りにやってくれればOKだから安心して働いて」などと言ってマネジメントします。
『金銭目的』の人には、ニンジンぶら下げマネジメントをします。「金は出すから、とにかく売ってこい！売ってきた分だけ、金は出す！」とマネジメントします。
『自由目的』の人は一番めんどくさいです笑。とにかくその人のライフスタイルや創造性を尊重してあげます。「ただし、うちで働くからにはタイムラインだけは守ってね。組織で働くってそういうことだし、それだけやってくれたら自由に働いていいよ」などとマネジメントしましょう。
社員を３分類することで、３つのマネージメント方法だけで済みます。この仕組みで組織と個人が『Win-Winの関係』を保つことができるのです。
仕組みがある会社は、モチベーションによってパフォーマンスが左右されません。つまり、誰が働いても大丈夫で、人に依存しない強い組織を作り上げられます。
まとめ
・事業スピードと収益性を保ったままスケールさせろ！
・1人で1000人を対応すると思って仕組み化せよ！
・営業はクライアントを選べ！
・目的に合わせたマネジメントをしろ！
＜参考＞
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