モノが売れなくて悩んでいませんか？この手法を使えば売れる仕組みを構築できます！

※この記事は「フジタラジオ」の台本となります。本編が気になる方は、下記のラジオをご視聴くださいませ。
https://stand.fm/episodes/60c2fd59307e660006121ffa

■テーマ

「売れるしくみを構築２ステップマーケティングとは？」

■こういった人へ

「モノがうれない」
「見込み客を集めたい」

■目次

①２ステップマーケティングとは？
（そもそも１ステップマーケティングって？）
②２ステップマーケティングのメリット
③２ステップマーケティングのデメリット
④２ステップマーケティングの事例
⑤まとめ

①２ステップマーケティングとは？

最初に１ステップマーケティングについて解説しますね。

１ステップマーケティングとは？

「一か所で必要な用事を済ませられるようにマーケティング設計すること」を言います。

店舗や通販サイトなどで商品を見つけたユーザーが

直接その商品を購入する場合の販売手法です。

元々「欲しい」という需要があるものを販売する場合は１ステップマーケティングが用いられることが多いです。

例えば「○○株式会社の△△という商品が欲しい」という明確なニーズを持ったユーザーがいる場合、これを直接販売すれば購入に繋がるでしょう。

では２ステップマーケティングとは？

「段階を踏み販売していくことです」

無料モニターなどを入口として、まずは見込客を集め、その後商品の販売に引上げるという販売手法です。

２ステップマーケティングでは欲しい商品が具体的に決まっていない場合や、購入を検討はしているが悩んでいる場合に有効な販売手法です。

（例）子供の学力を上げたい

子供を学習塾に通わせようと考えてみるものの、値段も高く即決することは難しいですねよ？

最初に「無料体験授業」などを行うことで、実際にこういったものが得られるのかと顧客を安心させることができ、商品購入へと繋げることが可能となります。

 １ストップマーケティングと２ステップマーケティング、どちらのマーケティング手法が絶対的に正しいというものではなく、商品や売り方の形態ごとに合わせた形でマーケティング戦略を設計することが必要です。

②２ステップマーケティングのメリット

・潜在層のニーズを顕在化させることができる。
（本人も気づいていないニーズを表面化させる）

「美容液使おうかな」と思っていなかった人も、無料モニターや500円モニターの広告を見ると「無料（または500円）だったら試してみようかな」という気持ちになりやすいです。

「試してみる」というのは、最高の認知であり最高のブランディングです。２ステップマーケティングは、お客さまのニーズが顕在化していなくても、モニター商品を入口として、「認知」から「興味・関心」「検討」「購入」まで一気に持っていけます。

・CPO効率が良い

（CPOとは１件当たりの注文に必要な費用のことです）
※商品やサービスを販売するために使った全部の費用を注文数で割った値

１ステップマーケティングよりも２ステップマーケティングの方がCPO効率が良いです。

理由は、値段の高い本商品に比べ、無料モニターや500円モニターの方が圧倒的に申し込みのハードルが低いため、２ステップマーケティングの方がはるかに多くの見込客を集められるからです。

２ステップマーケティングの場合、集められる見込客の数が圧倒的に多いため、商品を買ってくれる人が10％や15％ぐらいでも、最終的に１ステップマーケティングよりもCPO効率が良いです。

・商品の販売件数が最大化します。

入口のハードルが高い１ステップマーケティングは「合コンで出会ったその日に結婚を申し込むようなもの」なので成功率が低いです。

「まずはデートを申し込む」２ステップマーケティングであれば成功率が高いです。

１ステップマーケティングに比べて２ステップマーケティングは反応率が約10倍くらいあります。

まずはモニター商品をフックに見込客を集め、その後本商品を販売しましょう。

・LTV（生涯顧客価値）が高い

※生涯顧客価値とは？
顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益のことを言います。

先ほど例にした「初対面の女性をまずはデートに誘い、一度付き合ってから結婚を申し込むようなビジネスモデル」と言いましたが、一度付き合ってお互いのことを知ってから結婚した方が、圧倒的に長続きする可能性が高いですねよ。

この例と一緒でD2C（企業や個人が製品の企画・製造・販売を一貫して行い、代理店や流通、小売店等を介さずに消費者に直接的に販売するビジネスモデルのこと）も恋愛や結婚と同じで、モニター商品を試して納得したうえで本商品を購入してもらった方が継続回数が増え、LTVはあがります。

③２ステップマーケティングのデメリット

・事前準備に手間やコストがかかる

2ステップマーケティングを始める場合、ある程度の事前準備に手間やコストがかかります。

また、具体的で明確な設計も必要になるため、始めてからの調整などにもある程度の手間やコストがかかります。

・商品によっては２ステップマーケティングが合わない場合がある

「極端に単価が低い商品」「最強購入の必要がない商品」を販売するのにはあまり向いていません。

④２ステップマーケティングの事例

（例）web上で高額の商材を売りたい

①SNSやブログで発信（見込み客を集める）

②リストを入手（公式ライン、メルマガ）
プレゼントを用意している場合が多いです。
再度接触できるようにリストを集めます。

③無料のセミナーや公式ライン内（メルマガ）で頻繁に接触＆体験

④商品販売

⑤まとめ

・２ステップマーケティングを理解し販売を促進しましょう。

・個人がモノを売る場合２ステップマーケティングじゃないと厳しくなってきています。

※この記事は「フジタラジオ」の台本となります。本編が気になる方は、下記のラジオをご視聴くださいませ。
https://stand.fm/episodes/60c2fd59307e660006121ffa