集客は３つの知ることからはじめよう

集客とは

私が考える集客の定義は“見込客を集める”ことです。

なので集客＝新規集客。

小さな会社は見込客にならない人を集めてはいけません。お金と時間の無駄です。

なので集客＝新規見込客集め。

今すぐ買う人、か、そのうち買う人、かのどちらか。

買ってもらうためには、知ってもらわなければいけない、と言われますよね。

知られない商品は売れないんだと。

でもね、その前に知ることが大切なんですよね、って話です。

３つの『知る』

1つ目｜己を知る

買ってもらいたい商品のスペックはもちろん、それが与えるメリット、それが生み出すベネフィットについて見つめ直しましょ。

「この商品は、」から始まる商品説明をしてみてください。
形状・フォルム、重さやサイズ、継続使用時間など、見た目や数値で表せるもの。

それがスペックです。

それでは「これを使うと、」から始めて「〜なります」と説明してみてください。するとスペックによって得られるメリットを訴求できます。

さらに、「これであなたは、（未来の姿）になります」と表現できるようになったら、それはベネフィットが生まれた瞬間です。

スペック→メリット→ベネフィット

しっかりと商品を見つめ直し、その順番でどんな価値（＝ベネフィット）を与えられるかを知りましょう。

2つ目｜敵を知る

敵を知るとは、競合サービスを知るです。

あなたのサービスが「ラテンダンス」だとしましょう。セクシーなダンスであり、エクササイズにもなる大人の女性の習い事です。（たまたま今日相談があったのでそれを例にあげてみました）

まず思いつく競合サービスは、通える範囲にあるラテンダンススクールです。

通える範囲にラテンダンススクールはありませんでした。だからうまくいく！と早合点してはいけません。

ダンスにはいろいろなジャンルがあります。ダンスをしたい人であれば他のダンススクールも競合サービスと言えるでしょう。

他には？

エクササイズになるのであればスポーツジムやヨガも競合サービスと言えます。

体型の悩みを解決するのであればサプリメントもそうだと言えますね。

なにが競合サービスとなり得るのかを知ることは重要です。

３つ目｜客を知る

競合サービスには提供できないベネフィットを生み出すあなたのサービスを喜んで買ってくれるお客さんのことを知りましょう。

今からビジネスを始める人は、自分がお客さんになって体験したり、自分がお金を払ってしまったときの経験を思い出してください。

ビジネスをすでに始めている人はお客さんになってくれた人をじっくり観察してください。

市場にはどんなニーズがあるのか、ニーズを満たすにはどのようなアプローチが必要なのかを考えていかないといけません。

お客さんになりきる（憑依）、相手視点でものごとを見る、という客観的で俯瞰的な視点が必要です。

その人になりきって、悩みや困りごと、苦しみ、不便、嫌なこと、また、達成したいこと、喜び、描く未来、ハッピーなこと、心地良いことなどをイメージします。

メッセージをつくる

己、敵、客を知ることができたらあとは言葉を作るだけです。

その人の心に響く言葉、その人が目に留まる言葉、その人を動かす言葉、その人がグッとくる言葉、その人がいつも使う言葉、を使ってメッセージを作ります。

客のことを知ったので、その人が見る場所、その人が行く場所、その人が見るもの、その人が手に取るもの、その人が聞く人、その人が聞くこと、その人が興味あるものなど、そこにメッセージを見せるだけ。

買ってもらうためには知ってもらわなければいけない。

知ってもらうためには知らなければならない。

買ってもらうためには知ることからはじめましょう。

最後まで読んでいただきありがとうございます。
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