上手くいく説得の仕方（後半）

前回の続きになります。お時間があれば↑↑↑も読んでくださーい。

さて今日もD・カーネギーの「人を動かす」に触れていきたいと思います。

今回は第３章「人を説得する１２原則」の後半（７－１２）を見ていきましょう。

では始めます。

７　思いつかせる

前提だが、人は自分の意見を大事にする動物である。そのため、相手に異なる意見を押し付けようとしてもその考えにはならないだろう。しかし、相手の考えをうまくこちらの考えに変える事が出来たら？それで解決である。そう、相手に思いついてもらうことで意見を変えてもらうのだ。

「ウィルソン大統領をある考えに導くには、それを何気なく彼の心に植え付け、彼に関心を持たせるのが一番いい方法だ。つまり、彼が自主的にそれを考え付いたように思わせるのだ。」byハウス将軍（ウィルソンの側近）

この方法をもってすれば国のトップである大統領をも動かせれるようになるのである。

８　人の身になる

相手は間違っているかもしれないが、自分が間違っているとは露にも思わないものである。だから、相手を非難しても何も始まらない。非難は馬鹿者がすることであり、賢者は相手を理解しようと努めるのである。と筆者は言う。

相手の考え、行動には相応の理由がある、その理由を探すことが出来れば相手の行動・性格に対する鍵を手に入れることになる。

その方法は「もし自分が相手だったら果たしてどう感じどう反応するだろうか」とひたすら自問自答し続ける事である。

「自ら顧みて、自分に対する強烈な関心と、自分以外の者に対するいい加減な関心を比較する。次にその点について人間は皆同じであることを考えればあらゆる職業に必要な原理を把握することが出来る。すなわち、人を扱う秘訣は相手の立場に同情し、それをよく理解することだ」byケネス・グース

このようにすれば効き目が全く違う。不平不満もなく、強制することなく相手にとっても自分にとっても理想的な結果を得ることが出来るだろう。

９　同情を寄せる

筆者いわく、口論や悪感情を消滅させ、相手に善意を持たせて自分の言う事を大人しく聞かせる魔法の言葉があるという。それは、、

「あなたがそう思うのはもっともです。もし、私があなたならやはりそう思うでしょう。」

こういう風に言われると誰でも大人しくなるという。しかも相手の立場になれば当然相手と同じ考えを持つので１００％の誠意がこもる。

交渉する人の3/4は同情に飢えているので同情をすると好かれるという。

「人間は一般に同情を欲しがる。子供は傷口を見せたがる。時には自分を傷つける事すらある。もちろん大人も同様である。傷口を見せ、災難や病気の話をする。不幸な自分に対して自己憐憫を感じる気持ちはだれにでもあるものだ。」by アーサー・ゲイツ

相手に同情することで味方であるという意思を示し、交渉を有利に進めようという事である。

１０　美しい心情に呼びかける

「通常、人間の行為には２つの理由がある。１つはいかにも美しく潤色された理由。もう１つは真実の理由である。」by J・P・モルガン

真実の理由は他の人がとやかく言わなくても本人にはわかるものである。人間は理想主義的な傾向を持ち、自分の行為については、美しく潤色された理由をつけたがる。そこで相手の考えを変えるにはこの美しい気持ちに訴えることが有効である、と筆者は語る。

「人間はだれでも正直で義務を果たしたいと思っている。この例外は少ない。人をごまかすような人間でも相手に心から信用され、正直で公正な人として扱われるとなかなか不正はできないものである。」

このように人間が本来持っている正しい人間像という美しい部分をつくことが出来れば説得はたやすいものだろう。

１１　演出を考える

現代は演出の時代である、と筆者は言う。単に事実を述べるだけでは不十分であり、事実に動きを与え興味を添えて演出しなければならない。人の目を注意を引くにはこの方法が有効であり、映画やTVなども使用している。

実際、広告代理店が力を持っているのはCMなどを通して劇的にクライアントの商品の販売数を上げる事が出来るプロフェッショナル集団だからである。

さて、演出を考えるというとプロポーズが頭に浮かぶかもしれない。

ただ、言葉を言うだけでなく、ひざまずくことを行う。そうすることで愛の言葉は本心から言ったものであると演出したのだ。（それにロマンチックで雰囲気もある）

１２　対抗意識を刺激する

人は他者よりも優位でいたいという気持ちがあることは周知のとおりである。

優位を占めたいという欲求、対抗意識、負けじ魂を訴えることで人は動くのだ。

さて、仕事への意欲を最も掻き立てられるのは何だろうか。

行動学者のフレデリック・ハーツバーグによると、金でもなく、いい労働条件でもなく、手当でもないという。

最大の要因は仕事そのものであると彼は言う。仕事が面白ければ誰でも仕事をしたがり、立派にやり遂げようという意欲を燃やす。

成功者はゲームが好きな人が多い。

存分に腕を振るって相手に打ち勝つ機会があるからだ。これが優位を占めたい欲求、重要感を得たい願望を刺激する。

つまり、人の優位に立ちたいという対抗心を刺激することで人を説得し臨んだ行動をさせることが出来る。

感想

やはり、前半同様相手をよく見る必要性を感じさせられた。また、それだけにとどまらず、相手が何を考え何を望んでいるのかを知る必要がある。そして違う場合は思いつかせること、同情すること、演出を取り入れる事や対抗意識を刺激することでこちらの考えに賛成してもらわなければならない。

昨今、「草食系男子」が多いという。しかし、人間の原理で競争心や対抗心が備わっているので本来であれば「草食系男子」は存在しないはずである。なぜ存在しているのかは不明だが、私の意見だと恋愛にそこまで興味がないからだろう。だから、女の子を取られても競争心が働くことがなく、取り合いになっても対抗心を燃やすことがないのであろう。

話が脱線したが、人を説得するには相手を観察する必要性がある。「草食系男子」と呼ばれることがないようによく女の子を観察しよう、、

読んでくださった方へ

私の拙い文を読むのに貴重な時間を頂き大変ありがとうございました！

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