「『なぜ』の声に真剣に耳を傾けていますか？ 」FM佐藤本部長 Vol.252

FMグループ社内報Vol.252【投稿者：佐藤本部長】

お客さまの「なぜ」の声に真剣に耳を傾けていますか？

ある年の4月、年収1500万の若い勤務医のお客さまが、当時勤務していた南浦和店に来店され他の営業マンが接客にでました。
その営業マンが接客して話を聞くと、自己資金が2,000万あり、じっくり良い物件を見つけたいとのこと。
営業マンが、いくつか良いと思われる物件を用意して、案内に行ってきたところ「物件はまずまず気に入ったが、焦っていないのでじっくり探したい」とのことで席を立とうとしていました。

その営業マンは「自己資金も多いし年収も高く、しかも焦ってないと言うことで、これ以上やりようがないです」と店長に相談していたところ、いきなり店長から、「佐藤課長、接客に出て即決してこい」と無茶振り…。

席に着いた私は、「なぜじっくり探したいのですか？」と質問したところ、お客さまは「来年の小学校入学までには時間もあるので、それに合わせていい物件を探したいんです」と仰ったため、「どこか希望の小学校はありますか」と聞くと、「実は、〇〇小学校に通わせたいんです」とのこと。
その場所は、このエリア内でも一二を争う希望者の多い高額エリアでした。また「今住んでいる賃貸が、この前の台風の時に道路冠水をしてとても困ったので、できれば高台の注文住宅が理想なんです」とのこと。

その話を聞いた私は「それは逆に焦らないといけないですね」と答えました。お客さまはなぜです？という顔をしていたので、「土地を探してからの注文住宅の場合は気に入った土地を見つけるのに、ものすごい時間がかかりますし、特に学区限定の場合は、見つけるまでに年単位の時間がかかります。仮に見つかったとしても、希望エリア内の土地は相場的にかなり割高になり予算もオーバーしてきます。また、土地は先行決済をしなくてはならず、その分のローンの支払いも建物完成前に始まってきます。土地からの注文住宅の場合は、できれば土地分の自己資金を用意するのが理想で、そのためにはさらに自己資金も増やす必要もあります。」と答えました。

それまで、焦っていなと言っていたお客さまも自身の動きが遅いことと、手持ち金も少ないと言うことを理解して「佐藤さん、どうすればいいんでしょうか？」と仰られました。
私の頭の中には、業者さんとの付き合いの中で紹介してもらった、学区内の高台にあるこれから売り出す予定の更地物件が浮かんできていました。

「〇〇さま、こちらはこれから売り出す予定の学区内の高台物件なのです。この物件なら〇〇さまの希望を叶えており、費用は掛かりますが建築確認も取り直す交渉もでき、それがOKなら希望の間取りにも変えられ、何とか3月までにはギリギリ完成が間にいます。
それに、建売からのフリープランなので契約時には手付金だけで良く、今の自己資金でも十分です」と話しました。

お客さまは「是非その物件を見せてください」とのことで、案内に行き完成物件も見てもらい、あとは自然な流れで「このお家にします。どうすればいいんでしょうか」と言うことでその日のうちに契約となりました。
6,000万の更地物件の即決契約にも関わらず、お客さまにはとても喜んでいただくことができました。

ほとんどのお客さまは急いでいないと言います。
その中でも見にきていると言うことは、何らかの動く理由「なぜ」があるので、真剣にお客さまの「なぜ」に耳を傾けると、おのずと契約までの道筋が見えてきます。

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