人がモノを買う理由

お久しぶりです。
今回は、ヒトがモノを買う理由について考えていきたいと思います。

ヒトが購買の判断をするのは、脳です。
相手の脳に訴える提案骨子や事例、営業トーク…POPやCM、広告など企業は多くの工夫をし、訴求、販売活動を行っています。

では、これらの活動は実際に判断にどれだけ影響を及ぼすのでしょうか？

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5％です。

どれだけ努力し、時間をかけても５％しか影響を及ぼすことが出来ません。

5％を完璧にする努力はもちろん必要です。
売れている営業ほど、この５％の範囲においてはほぼ満点と言えるくらい極めている方がほとんどです。

ですが、残りの95％の潜在意識、無意識はどうでしょう？
潜在意識や、無意識に訴えかけることのできるアクションが出来ると、更に効果的に、効率的にお客様へアプローチが出来ると思いませんか？

そんな潜在意識に訴えるテクニック。。。
の前段階として、お客様の購買について触れていきます。

人がモノを買う10の理由

自身の購買体験を振り返りながら御覧ください。

人は、単なるメリデメや、費用対効果より深いところで、これらの10個のポイントで購買を判断していると言われています。

そして、これらの深部購買理由に該当しない購買行動はめったにないと言われています。

つまり、自身の提案、広告などが「想定しているお客様の上記１０ポイントのいずれかを満たすもの」

に該当しているかは常に考える必要があります。

そして、これたのポイントに共通しているのが…

こちら。

お客様が買っているのは商品ではありません。

営業のみなさんが提案している機能や提案資料で良いと思って購買するのではなく、購入したその先の価値やメリットをお客様自身で想像して購買行動を起こしています。

購入したその先の価値やメリット、ベネフィットを営業から伝えることで、お客様の潜在的な購買行動に訴えかける訴求を行うことが出来ます。

メリットの訴求といっても…という方は、こちらの方程式を参考にされて下さい。

特徴+〇〇出来る、出来るようになる。
結果、〇〇というメリットを受けれる。

この方程式から始めると、お客様により早く、確実にメリットを伝えていくことが出来ます。

番外編として、危機感の訴求という方法もあります。

メリット、失うことへの嫌悪。

この２つを駆使して、潜在意識に訴えかけるお客様になる提案を行うことこそ、営業活動のあるべき姿である。

と感じてつらつらと書いてみました。

以上です。

次回以降、具体的にお客様の感情を動かすセリングとは？についてまたまとめていきたいと思います。

お読みいただきありがとうございました！