創業初期での受講が企業成長への鍵！経営陣が共通認識を持つことで“組織的な事業の推進”を実現
新時代の営業手法であるインテントセールス※を実現する「Sales Marker」。 WEB検索行動を可視化し、リアルタイムで商談・受注に至る可能性が高い企業を特定し営業活動が行えるという、日本初のサービスを提供しているのが、 株式会社Sales Markerです。
BtoBセールスの成果を劇的に向上させると話題になり、2022年2月のサービスリリースから9カ月で導入社数100社を突破。2023年2月にはシリーズAに突入するなど、急成長を遂げています。大きな組織変化が押し寄せる中、正社員が5名という組織規模が小さなタイミングでEVeMプログラムを導入されました。
プログラム導入の背景と、受講後にどのような変化が起こったのか、代表取締役である小笠原 羽恭さんにお話をうかがいました——。
課題解決のための正社員採用が裏目に!?マネージャー不在の大ピンチ
ーーー創業間もない時期の導入ということで、ご相談いただいた時は正直驚きました。「Sales Marker」のサービス開始から1年経過したご相談当時、どのような不安、課題感を持っていたのでしょうか？
創業メンバーが私を含め4名いるのですが、2022年3月のサービスリリース開始からシリーズAに突入するまでの1年間は、正社員が1名しかいなかったのです。4名の共同創業者、社員1名、あとは業務委託が50名と、良く言えばリモート特化のプロフェッショナル組織、悪く言えば少し不安定な組織となっていました。
業務委託のメンバーが多いと、すぐに入社いただけるので臨機応変な対応が可能な反面、情報が更新されキャッチアップする場に出てこられない、ご本人の仕事の繁閑に合わせて業務の依頼の必要があるなどの問題が発生します。また、一部の打ち合わせにしか参加できないこともあり、組織のミッションやプロダクトのビジョンの浸透が難しいなどの課題がありました。
そこで2023年の春ごろ、ちょうどシリーズAに突入したタイミングで採用を強化し、正社員を一気に1名から35名まで増やしました。
ところが、組織を急拡大しているのにも関わらず、マネージャー層がひとりもいないという状況になってしまったんです。私の直下に業務委託含めて40名がいるような、文鎮型の構造では到底管理しきれず、ましてやメンバーの一人ひとりの相談にのったり、状況確認を把握することもままなりません。各施策のステータスや細かい WBS などが一切管理されておらず、誰が何をやっているのか把握ができない……という、組織として非常に不安定な状態が生じてしまいました。
PMFを達成し、事業と組織をスケールさせていかなければならない状況下で、早期の解決が必要だと考え、書籍を読んだことも合ったのでEVeMさんへのご相談に至りました。
「50人の壁、100人の壁をあらかじめ乗り越えられる体制にしておきたい」受講を即決した理由
ーーーご相談からわずか2ヶ月での受講開始と、非常にスピード感のある意思決定をされていますが、受講の決め手となったのはなんだったのでしょう？
理由は3つあります。1つ目は、社内のマネジメントがボトルネックになっている実感があったこと。2つ目は、スタートアップにマッチしたマネジメントは“型で学べる”サービスは多くないと確信していたこと。そして3つ目に、純粋に知識が身につくだけでなく、組織を替えるためのアウトプットにもコミットできるようなプログラムだと感じたことです。
私がこれまで所属してきた大手企業でのプロジェクトマネジメント経験から、一般的なマネジメント研修を受けても、急成長することを目指しているスタートアップには当てはまらない、参考にならない部分も多いと感じていました。
ところが、EVeM代表の長村さんの書籍『急成長を導くマネジメントの型』（技術評論社）を拝読して、スタートアップに合うマネジメントの手法があるのだと気づきました。
EVeMに相談した時点で、我々が抱えている課題がまさにその型で解決できると確信し、インプットだけでなく組織にどう落とし込むかを重要視されていて実践的な点も安心できたので、すぐに受講を決意しました。
ーーー事業が急成長し非常に多忙な中、受講にあたって時間の確保が必要でしたが、不安はありませんでしたか？
スケジュールには予定を入れる余地がまったくなかったのですが（笑）、やると決めて最優先で時間を確保しました。事業が急成長していたので、マネジメントや組織構築を後回しにしていたら、会社が崩壊するリスクがあると感じていましたので、スケジュールを理由に受講しないという選択肢はほぼなかったですね。
また、私自身が課題のボトルネックをすぐさま特定して解決しないと落ち着かない性格なので、その点でも相性がよかったんだと思います。
経営陣が共通言語を持つことで、ギャップを埋めることができた
ーーー受講してから、どんな変化を感じていますか？
毎回受講した瞬間に実装・実行しているのですが、ひと言でいえば、組織的に事業を推進できるようになりましたね。細かく例を挙げていくと、まずNotionで全ての部門・全ての担当者のタスクやプロジェクトを管理できる状態になり、推進システムがしっかりと機能しはじめました。
次に共通言語ができて、経営会議での会話がスムーズになりました。マネジメント経験がそれほどない創業メンバーもいましたので、「この課題ってこういう解決方法が定石だよね」といった認識・知識レベルが揃ったのは、大きな変化でしたね。
あわせて、「このケースならこの対処方法だ」と的確に判断できるようになり、問題が起きても適切に対処しやすくなりました。たとえば部下への投げかけだけでも、ティーチング、コーチング、フィードバックといった多様なやり方があり、一見すると属人的な領域です。この領域を言語化できたのは、創業メンバー一同、本当に助かりました。
というのも、創業メンバー同士だと、まるでテレパシーのように、何も言わずとも意思疎通ができてしまっていたのです。しかし、当然ながら、新しいメンバーには同じようには伝わりません。なぜ伝わらないのか、大きなギャップを感じていましたから、ギャップが生じる原因を言語化し、認識を揃えられたのはよかったです。
また、正社員採用を推し進める上で欠かせないオンボーディングについても、組織的に対応できるようになりましたね。まず職務権限管理表の活用によって、意思決定の権限が整理され、各部門に求められるスキル、さらに誰がどれほどのスキルを保有しているかなど、スキルレベルが明確化されました。
目標となる人物のスキルやマインドセットの定義づけができたことで、それらをインストールするためのスケジュールをしっかり組めるようにもなった。さらに人事担当のフローを定型化できたことで、毎月4〜6名の新規採用、月2回の入社式とどんどん人が増えている状況でも、スムーズに業務が運んでいます。
マネジメントに変革を起こしたいタイミングがベストな導入
ーーーEVeMのプログラムをどんな方におすすめしたいですか？
まずは、スタートアップが組織的に事業を推進するフェーズにシフトする、つまりシリーズAへ突入する前後の企業におすすめしたいです。組織が拡大して自分が直接関われないメンバーが増える、組織全員の認識を揃える必要があると感じるなら、受講するタイミングだと思います。
スタートアップ以外にも中小企業なら、第二創業期を迎えて、新しいチャレンジを始めようするタイミングにおすすめです。既存のやり方の延長線上だと変化が起きにくいと思いますので、変革を起こすためのマネジメントとして、導入を検討されてはいかがでしょうか。
既存の枠組みを超えた挑戦を、自ら体現する組織になりたい
ーーー今後の成長が一層楽しみですが、どんな組織をつくっていきたいですか？
定量的な目標としては、従業員規模を今より約10倍の350人規模の組織にしていきたいと思っています。経営陣、マネージャー陣、リーダー陣、そしてメンバー全員の認識が揃い、迷いなく同じ方向を向いて事業を推進できる状態を目指していきたいです。
そうした状態を実現できたら、おそらく副次的な効果として、チャレンジを楽しむ一体感が組織に生まれると思います。私たちが掲げるミッション「既存の枠組みを超えた挑戦ができる世界を創る」を、自ら体現する組織にしたいですね。
小笠原様、ありがとうございました！
EVeM HERO INTERVIEW
インタビュイープロフィール
小笠原 羽恭氏
株式会社Sales Marker
代表取締役
新卒で野村総合研究所に入社後、基幹システムの開発・PM・先端技術R&D・ブロックチェーン証券PFの構築・新規事業開発に従事した後、コンサルティングファームに転職し、経営コンサルタントとして、新規事業戦略の立案・営業戦略立案・AIを活用したDXなどのプロジェクトに従事。その後、グローバル規模での市場動向調査・営業戦略立案・事業戦略立案をデータとAIで効率化・高度化することを目指して株式会社Sales Markerを創業。代表を務める。国内初のインテントセールスを実現するSales Markerを提供。Forbes 30 Under 30 Asia Listノミネート。一般社団法人生成AI活用普及協会（GUGA）の協議員。
※上記の部署名、役職はインタビュー当時（2023年10月時点）のものです
▼株式会社Sales Marker 様について詳しく知りたい方は、下記からご覧ください。
▼EVeMの法人向けプログラム（マネ型）についてのご相談・お問い合わせは、下記からお気軽にご連絡ください。
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