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人材営業は語らない、貴社が採用できない5つの理由
営業も売上が指標なので、失注したくありません。なので、お客様に不都合なことはできるかぎり言わないものです。
しかし、ここではあえて言いたい。
おそらく、60~70%の求人・採用は5つを改善すれば効果が大きく変わります。
その5つの理由は以下の通りです。
(1)ターゲットが不明瞭
(2)求人が会社目線になっている
(3)必要な情報が少ない
(4)担当者や会社の雰囲気が悪い
(5)条件が違う/話が違う
(1) ターゲットが不明瞭
最初は「誰でも」と言いながら、いざ応募が来ると「◎◎はダメ」「▲▲はちょっと…」と条件が加わることはよくあります。人事の方針が定まっていなかったり、役員や現場がさまざまな横やりを入れてくる結果、ターゲットがコロコロ変わります。
そして、いつの間にか、「やっぱり経験者じゃないと…」となってしまう。
問題は社内でコンセンサス(共通認識)がないことです。ターゲットが貴社に応募するかも大事ですが、そもそも誰を採用したいのかがないと、採用はうまくいきません。
なぜならば、採用課題は経営課題であり、会社全体の問題だからです。ターゲットが市場に存在するか、ターゲットが貴社の条件で応募するかは、合意が取れてからの問題でしょう。
ターゲットのすり合わせは非常に面倒なので、考えない営業は「分かりました!」と元気な声で返事をするだけです。
(2) 求人が会社目線になっている
求人あるあるの一つです。「うちの会社はすごい」と言いたいのは分かります。しかし、求職者が知りたいのは、「その会社は安定しているか」「給与・福利厚生はしっかりしているか」「自分が活躍できるか(自分でもできるか)」といった情報です。
いくら「うちの技術はすごいんだ」といっても、経理募集では意味をなしません。また、技術者募集でも、トレンドに合わないと「ああ、時代に取り残された会社ね」と思われるだけです。
そうではなく、「うちの技術は■■が特徴で、▲▲を扱っていた人なら技術転用可能です。しかも、当社は企画や要件定義から入れるので、上流工程に携わり、スキルアップすることができます」と、求職者の目線に合わせると好感を得られます。
これも営業が言うと、お客様の否定になりかねないので、言わない可能性が高い。
(3) 必要な情報が少ない
「社内事情で言えない」「書いてしまうと他の社員に給与がバレてしまう」「(現在の給与レンジと)乖離がある」など、さまざまな理由から給与・福利厚生・休日などの条件面を記載したがらない企業は一定数、存在します。
しかし、求職者が知りたいのは、むしろ給与や待遇面です。年代を問わず、転職理由に「給与」を上げる方が非常に多い。また、面接時に聞けないので、(後述しますが)途中で離脱する理由にもなっています。
なにより必要な情報が少ないと、求職者は判断できません。判断できないことに対し、人間は現状維持を貫くので応募しません。
(4) 担当者や会社の雰囲気が悪い
実は面接途中で離脱される理由で「他社に内定が決まった」のは、20~30%ほどに過ぎません。残りは「担当者や会社の雰囲気が悪い」「(条件などが)話と違う」というもの。
どうしても求人では、会社の雰囲気が分からず、実際に合った人(=担当)のイメージが会社のイメージになります。そこで対応が遅い、態度が悪いなどと感じると、離脱の原因になります。
確かに、転職者の一定数が、最終的な決め手を「面接官の人柄」と答えています。いまだ高圧的な面接をしているところも少なくなく、人の良さは採用において十分に魅力になります。
(5) 条件が違う/話が違う
途中離脱でもっとも多いのが、「話が違う」「条件が折り合わない」というものです。本来、求人に情報を掲載していればありえないことです。しかし、情報が掲載されていない、話していくとだんだん変わっていくなど、その場でコロコロ変わると不信感しかありません。
条件が悪いから、出すと都合が悪いから、と情報を隠しがちですが、情報はできるかぎり、早めに開示すべきです。なぜなら、「条件が悪い」かどうかを決めるのは求職者です。
条件が悪いというならば、条件以外で勝負すべきですし、武器を作るべきです。給与などの数字は単純比較されやすいので、頑張ったところで大手企業にはかないません。
しかし、全員が大手企業に行くわけでも、行けるわけでもありません。むしろ、大手にはない魅力を出すことで、「大手はとりあえず応募するけど、この会社には行きたい」と思わせることも可能です。
以上のように、5つを変えるだけで採用活動は劇的に向上します。
ただ、それを適切に表現してくれる営業と制作がいれば、の話ですが。
よろしければ、サポートをしていただけると嬉しいです。サポートが今後の活動の励みになります。今後、求職者・人事担当などに有益な情報を提供していきたいと考えています。