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人材紹介のRA・法人営業で大切なこと

えびさん🦐HRビジネスパートナー

こんにちは！初めましての方は初めまして。海老原（えびはら）といいます。

現在、渋谷のスタートアップ企業にて新規事業開発部（BizDev）にて、既存事業のサポートや新規事業の立ち上げ推進・事業開発の仕組み化をメインで行い、以前は人材紹介の事業責任者として従事していました。

久々のnoteです笑。

今回は、人材紹介におけるRA・法人対応のノウハウを公開しようと思います。

なぜ、ノウハウを公開しようと思ったのか。様々な理由がありますが、以下理由です。

・エージェント事業は属人化しやすく、なかなか言語化しづらい
→ノウハウを公開することで、エージェントの仕事がもっと良くなればと思っているため

・現場から離れたからこそ感じることを自分としても整理し、これからも考え抜きたいと思っているため

・同業の方にとって役に立つことがしたいと思ったため

・個人でも活動をする中で他社事例含めてご相談をいただく機会が増えましたため

こんな感じです。

エージェントの仕事は奥が深く、やりがいが本当にある仕事だと個人的に思っています。

エージェントへの想いは以下でも述べているので、もしご興味があればぜひ読んでいただけたら嬉しいです。

そんなエージェントが大好きな僕ですが、7月より「人材紹介事業部」から「新規事業開発部」への異動がありました。

会社のミッションを実現するために社内で新しくできた役割になります。

今まで社内にはなかったポジションなため、一からBizDevの役割や今後起こり得ることを関係者・他社で経験されている方にヒアリングさせていただきました。

改めてこの場をお借りしてお礼を言わせてください。先輩方、本当にありがとうございます！新規事業や事業開発をされている方は、情報交換できれば嬉しく思います。

話は戻りますが、エージェント事業部から離れてすぐに過去ご支援をさせて頂いた数名の方よりご連絡をいただきました。

相談内容は様々ですが、今後のキャリアやMVPとしての活躍、マネージャーとしての昇進など嬉しい報告をいただきました。

転職をしたあとでもこういった報告をもらえるのは嬉しいですし、「社外メンターとしてえびさんを信頼してます」といった言葉をもらえると

純粋に「この仕事やって良かった…」と感じます…。

前置きが長くなりましたが、エージェントの仕事は介在価値が本当に大きくやりがいのある一方で、この仕事の難しいところは「浪漫と算盤」をORではなくANDで考え続けていく必要です。

中にはこのバランスが取れずに「心を病んでしまう方」「会社の方針に納得がいかないまま支援をする違和感」「数字だけしか追えていない」「介在価値が発揮できていない仕事」といった本来は、人を幸せにする仕事なのに、働いている人間が幸せではない、そんな事例の相談を受ける機会が増えた気がします。

この仕事に誇りを持ち、憧れがある方も多い中で、逆に嫌いになってしまうのはなんとも言えないモヤモヤがありました。

人生100年時代。より多様化する価値観に合わせたキャリア戦略が必要ですが、エージェント自身のキャリアや技術的な部分、仕事に向き合う姿勢がより高いレベルで求められる気がします。

そこで、手前味噌ながら僕自身の経験が、若手やこれから人材紹介を始めようとしている方に参考になればと思いnoteで展開しようと思った次第です。

経験者の方にとっては、当たり前な内容もあると思いますので、原点回帰やえびさん頑張っているな…と温かい目で見守ってもらえますと嬉しいです笑

僕自身、人材紹介の先輩方から多くのことを学びました。自論化した内容もありますので、あくまでも１つの意見として、参考にしていただけますと幸いです。そして誰かの役に立てば幸いです。

RAとして大切にしたい仕事への姿勢


まず最初にお伝えしたいのが、技術的な部分ではなく、RAの役割として持っておくべきマインドやスタンスについてです。

このノウハウは、人材紹介で活躍されている先輩方も共通して持っていたものです。

RA（法人営業担当）は、企業の外部人事・採用を成功させるパートナーの認識を持つこと。

人材紹介は、転職者・クライアント・自社の3社が「三方良し」になる状態を考え・追求し続けることが大切になります。

その中で、RA・法人担当は「採用」という手段を用いてクライアントに提案を行います。

では、企業の外部人事の認識を持つとはどういうことか。

言い換えると「クライアントに誰よりも興味を持つこと」といえます。

・クライアントが、どうすればもっと儲かるのか？

・人事担当者やカウンターパートが、どんな悩みを抱えているのか？どうしたら評価されるのか？

・クライアントの採用要件が転職市場にて「相場」なのか？転職者視点で考えた際に何か魅力的に感じるポイントはあるか？

・経営戦略で何を大切にしているのか？採用背景は何か？そもそも人材紹介を活用すべきなのか？

・採用手法がいくつかある中で、なぜ「人材紹介を活用した採用」を検討しているのか。

など自社のメリットではなく、まずは「もし自分がクライアントの人事担当だったら？」をイメージします。

人事もエージェントと同じく「採用目標」などの数字を追います。「採用」「育成」「評価」「報酬」「配置」など複数の役割を担うことも珍しくありません。人事は孤独です。だからこそ、良きパートナーになれるような取り組みが個人的には大切だと考えています。

いかがでしょうか。

法人担当として自分なりの理想像をぜひ1つ決めてみてください。客観的なアドバイスをくれるよう人や、自分のために一緒に戦ってくれる人がいるのであれば、エージェントではなく、「アナタに相談したい」と思っていただけるかと思います。

少なくとも、どんなエージェントだったら利用したいと思えるか？どんなことなら自分に依頼してくれるか？RAのミッションは何か？自分に何ができるかを追求するのも１つかもしれません。

RAの一番面白いところは、決裁権があるような経営者・責任者クラスのキーマンと一緒に仕事ができることだと思います。ぜひ、考えてみてください。

付加価値だけではなく、削減価値も大切

削減価値とは簡単に言うと「目の前の採用担当を楽にさせる・仕事を増やさない」ことです。

目の前の採用担当の気持ちになって仕事をする意識です。

例えば、
・先回りした日程調整（pushがくる前に連絡する）
・懸念点だけ送らず、次のアクションの依頼や相談
・オファー前後の情報提供、意思決定ポイント
・決定シナリオの設計　など

とにかくスムーズなコミュニケーションを意識することも１つの付加価値＝削減価値ともいえます。

人事の方からpushが多い場合は、改めて自分の仕事を見直す機会かもしれません。

人事の採用パートナーとしてのスタンスが大切です。

やり切ったに「こだわる」

これは現職の上司や人材紹介の先輩（トップエージェント）から教えていただいた考え方です。

なぜこれが大切なのか？やりきるってなんや？って思いますよね。

そもそも人材紹介は、企業に対しても人材に対しても採用と転職の成功を１００％担保するサービスではありません。

加えてこの仕事は、タイミングの問題やご縁のようなものがあり、１００％の満足を目指しても、なかなかそこに到達できない。コントロールするのが難しい仕事ではあります。

だからこそではないですが、妥協はせずに満足度を高める「努力」は継続しなければなりません。

「成果が出た、出ないではなく、自分でやるといったことを期間内に求めるレベルでクリアすること。やったではなく、やり切ったと本当にいえるか。少しやった、タスクをこなしただけでは、やり切ったとは言わない。」

これは、人材紹介に限らず言えることかもしれません。自分の中で常に自問自答し、時には上司や部下から評価を受けながら磨き込んでいく考えです。

では、やり切ることを続けると何が起こるか。

あくまでも自論ですが「当たり前のレベル」が高くなるんだと思います。やり切ったかどうかは、正直自己満足かもしれません。

ただ、「やり切った経験」は何かの壁にぶつかった際に自分を支えてくれるはずです。特に人材紹介は人とのご縁を繋いでいく仕事でもあるため、不確実なことが多く、やり切ったとしても結果に繋がらないことも珍しくありません。

松井秀喜選手の座右の銘（もともとウィリアム・ジェイムズさんの言葉らしい）をご存知でしょうか。

考えが変われば意識が変わる。

意識が変われば行動が変わる。

行動が変われば習慣が変わる。
　
習慣が変われば人生が変わる。

人生が変われば運命が変わる。

RAで成果を出すためには、技術的な部分ではなく、こういったスタンス・考えが個人的には大切だと思っています。

考え方１つで本当に成果が大きく変わります。

もし成果に伸び悩んでいる若手エージェントがいたらぜひ、この「考え」を変えてみるのも1つかもしれません。

社内であれば、上司・同期・違う事業部の優秀なビジネスパーソンと、騙されたと思って情報交換をしてみてください。

活躍している要素や共通点がきっと見つかるはずです。

社外であれば、1つ上の視点を持っているような同業の先輩を頼ってみてください。人材業界の方は優しい方が多く、きっと色々教えてくれるはずです。

僕でよければ、相談に乗りますし、素敵な方をご紹介します。

話が長くなりましたが、いかがでしたでしょうか。

今回お伝えしたこと以外にも大切なことはありますが、ぜひ参考になれば幸いです。

＜まとめ＞
・RAは採用企業の外部人事としてパートナーのつもりで仕事に取り組むことで、自分なりにできること増やせる可能性があること

・自分なりのRAとしてのミッション、提供価値は何かを考えてみて欲しい

・採用人事をとにかく楽にさせるのも１つ（削減価値）

・「やった」ではなく、「やり切った」がポイント

・「考え」が変われば「意識」が変わり、行動が変わってくる

・悩まないでいたら、タテヨコの関係に加えてナナメの関係を作って「相談する」。成功している要素が見えてくる

・RAは技術よりもまずは「マインド」が大切

次回は、RAの業務フローごろに抑えておくべきポイント・技術的な部分をお伝えできればと思います。

少しでも人材紹介へのやりがい、面白さを感じてもらえたら嬉しく思います。

人事紹介の立ち上げ、教育、採用など幅広くご相談を受けております。お力になれるようなことがあれば、お気軽に相談ください。

それでは、引き続き何卒宜しくお願い致します。

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