【プロズとコンズを考える】

今日は『プロズとコンズを考える』
についてお伝えしていきます。

名前の響きからして
何かの省略名もしくは
コンビの名称かなと
思われたかもしれません。

pros(プロズ)は「長所」
cons(コンズ)は「短所」
という意味です。

良い点や悪い点
賛否両論を比較検討する際に
ピックアップして使われます。

proもconも語源はラテン語で
proには「賛成の」
conには「反対の」
という意味があり
英単語の冒頭に付いて
それぞれ肯定的・否定的な意味を表す
単語になることがあります。

尚日本でメリット・デメリット
という表現を使いますが
英語では殆ど使われません。

言葉は存在して、センテンスの中で
それぞれ使われることはあります。

ビジネス、プライベートにおいて
相手に嫌われないように
つい「長所」ばかりを
強調しがちです。

Amazonや楽天のレビュー等でも
極端に高評価だけもしくは
低評価に偏っています。

鍼灸整骨院業界に在籍した頃
「プロズとコンズ」に関して
苦い経験をした事があります。

当時業界にしては珍しい
月額の会員制システムを
導入していました。

いわゆる
「サブスクリプション」
＝継続課金モデルです。

今では普通にありふれていますが
１０年以上前はまだ少なかったです。

治療院業界で
プレゼンテーションする事も
あまり見かけないでしょう。
(最近は丁寧に説明している所が増えています)

毎日５０００千円以上支払って
治療を受ける事を考えると
費用対効果は
かなりお得になります。

少々悪く表現すると
１ヵ月５０００円～６０００円で
施術が何度でも受けられる
という事です。

プレゼンする時の主旨として
治療する意味を説明し
今後は予防していく事を
伝えていく事が常套です。

にもかかわらず
私は売上を上げたいがために
必死にサブスクを提案して
売り込む事ばかりしていたのです。

本末転倒であり
治療家として
あるまじき行為です。

『商品とサービスは壁』参照。

患者さんは結果を求めているので
治療院の商品・サービスの特徴は
ひと言も聞きたくないのです。

ベネフィットならまだしも
特徴のみを伝えるとなれば
自分の都合だけを考えています。

因みに特徴とベネフィットの違いですが

特徴はライバルとの違いです。

ベネフィットは
その特徴から得られる
メリットの事です。

相手の状況を把握せず
自分の利点を追求する
自己満足主義です。

各企業もプレゼンの際に
マニュアル通りに
進めていく事は
定石としてあるでしょう。

しかし
自社の商品・サービスの
利点だけ伝えられたら
どうでしょうか？

お客さんは

「何か胡散臭いなぁ」

「調子の良い事だけ言ってるなぁ」

「どうも怪しい感じがするなぁ」

ｅｔｃ

かえって
信用・信頼を
失ってしまいます。

例えば
車の販売店のディーラーが
お客さんにセールスを
しているとします。

自分が実際に現地に行って
商談している事を
想像してみてください。

自分が購入したい車を
目の前にして
ディーラーが熱心に
セールスを始めます。

以下ディーラーを「デ」
お客さんを「客」
とします。

デ：「ご希望の車ですが
　　　○○、△△、□□の特徴があり
　　　快適で安全性にも優れています」

客：「へぇ～色々機能があるのですね」

デ：「はい、この車種に関しては
　　　座席、トランク、ミラー等も
　　　リニューアルチェンジして
　　　デザインも斬新になっています」

客：「ふ～ん。新しさ満載ですね」
　　　
デ：「お客様のご希望にもピッタリで
　　　ご家族の方も喜ばれるかと思います」

客：「なるほど、家族が喜ぶのは良いですね」

デ：「左様でございます。
　　　エンジンとモーターのハイブリッド
　　　ゆえに音もかなり静かです。

客：「環境に良いのは有難いですね。
　　　素晴らしい車なのですが
　　　欠点は何ですか？」

デ：「欠点でございますか...
　　　そうですね、それに関しては・・・」

極端な事例ですが
販売者がセールスをする時
大体こんな感じでは
ないでしょうか。

全てそうではありませんが
提供者側は何としてでも
利益を確保したい一心で
「長所」をひたすら語ります。

私が治療院で定額制を
提案していた時が
まさにそうでした。

テレビ通販のＣＭも
良い事尽くしの
オンパレードです。

夢見心地にさせて
良い氣分に
浸からせています。

人間は楽して得したいので
嫌なところは見たくない
心理が働きます。

発信している側は
高揚して話していますが
聞いている側はどこかしら
疑問を抱いています。

なぜ「長所」ばかり
言うのだろうか。

「短所」は教えて
くれないのだろうか。

これこそが
「プロズとコンズ」を
考える事です。

プロズ(長所)ばかりでなく
コンズ(短所)もはっきりと
提言するほうが素直さがあり
共感されます。

正直に欠点を
明かしてくれてる事で
胡散臭さが無くなり
好印象になります。

上記の車のディーラーも
ハイブリッド車の短所を
素直に伝えていれば
違っていたでしょう。

運良くお客さんが
購入して頂いたとして

もし何かしら故障した場合
なぜ商談時に欠陥を
説明しなかったのかと
トラブルになります。

人間関係を築く上でも
全く同じです。

自分の長所だけを延々と
伝えてしまうと
人間味が無く近寄り難いと
思われてしまいます。

弱点をさらけ出す事で
親近感が湧き
安心されます。

上辺だけ繕っていくと
心から想い合える関係が
作れなくなります。

何事も「完璧主義」は
弊害になる可能性が高いです。

全てパーフェクトで
全員に好かれようと
しては破滅します。

短所を正確に伝える事で
良い意味で理想とする
ターゲットに出会えます。

プレゼンする以前の段階で
相手と信頼関係を
築けている事は
非常に重要な事です。

お客さんが
ヨシ、この人なら安心して
商品・サービスを購入出来ると
思ってもらえるかです。

セールスレターや
プレゼンテーションに
「プロズとコンズ」を
活かしていきましょう。

今日も読んでくださって
ありがとうございます。

追伸
あなたが体験した
「プロズとコンズ」
エピソードを
お聞かせください。